【正文】 表達出對陳強的不滿，和列數(shù)陳強的不是，陳強上司最后還是找了陳強談話并表達他對該事的重視與不安，希望陳強在短時間內(nèi)拿出可行性策略與方案。 2. 由于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的特性，對供應(yīng)商管 理經(jīng)銷商的權(quán)限。 管理經(jīng)銷商 難題 經(jīng)銷商的態(tài)度 * 供應(yīng)商直接向顧客出售產(chǎn)品。 * 供應(yīng)商僅僅對供應(yīng)交高銷量、更值得信貸的 商店感興趣，而讓經(jīng)銷商向銷量較少、信貸風(fēng)險 通常交高的商店供應(yīng)的產(chǎn)品 管理經(jīng)銷商 難題 對供應(yīng)商的限制 ? 不能直接控制或 影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。 ? 經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的 品牌。 ? 經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立 品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量 相關(guān)的。 經(jīng)銷商普遍資源有限，并且管理技巧 和銷售隊伍的水平較低。 ? 相互信任 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 ? 提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。 二級批發(fā)管理實務(wù) R 二級批發(fā)管理實務(wù) 你拜訪二批時有拜訪步驟嗎？ S 第四節(jié) 零售終端的管理 第三篇 中間商管理 陳先生是一家香口糖公司的重點客戶主任，他的工作是每天要與大商場、大 賣場的采購員、里手、財務(wù)、倉庫人員打交道。經(jīng)過與上司一起分 析原因后發(fā)現(xiàn)，原來問題在于陳先生沒有做好路線拜訪的計劃，從而使他整天忙 于救火式的銷售，這個 CALL他：斷貨了；那個又 CALL他：零售點要搞活動了， 希望他能贊助一些廣告品。還有是，按 計劃行程表拜訪有關(guān)客戶時，該點的經(jīng)理經(jīng)常不在，于是，有關(guān)任何進貨或收款 的事宜都只能等下一次的拜訪進行。這不僅僅白浪費了不少時間，更重要的是完全打亂了 正常的拜訪秩序。 首先要明確，通常有哪幾種拜訪應(yīng)該都加以重視的； ——拜訪：推銷的基本方式 ——拜訪：通過客戶或熟人等介紹去拜訪 ——拜訪：事先約定的拜訪 ——拜訪：定期訪問固定客戶 ——拜訪：處理客戶抱怨而進行的拜訪 ——拜訪：為交貨或收款而進行的拜訪 ——拜訪：發(fā)放促銷用品或回收促銷實物的拜訪 實際上拜訪客戶可能會單一目的，也可能交叉重疊的。 提高準(zhǔn)確率 重視預(yù)約的意義，每天的拜訪成功率不能低于 60% 有效利用時間 根據(jù)經(jīng)驗，盡量算準(zhǔn)路途所需的時間，避免跳躍式拜訪，并且以最短的時間在 每個點辦完所有的事，剩余時間多到附近作隨機拜訪以減輕明后天的壓力。從而提升自身的價值。但有時侯一些客戶進 了一批貨后，在很長時間才賣完。 如何避免這些不利因素并尋求進一步擴大銷量呢？這都是一直困惑著黃波的。 2. 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 4. 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值， 激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 發(fā)展并管理經(jīng)銷商的五條原則 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能 開拓商品銷路銷售新品牌創(chuàng)建品牌地位和傳達品牌信息相一致的品 牌形象 . 努力增加品牌在顧客心中的地位 . 針對關(guān)鍵顧客開展銷售活動 .建立顧客對供應(yīng)商公司和產(chǎn)品的忠誠度 .經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能 接訂單和處理訂單 滿足較小客戶的 需求滿足信貸需要以及向客戶收賬在供應(yīng)商銷售人員沒有直接拜訪的客戶中保持及擴大品牌分銷將產(chǎn)品信息傳遞給非直接由供應(yīng)商分銷的商店在非供應(yīng)商直接分銷的商店中進行促銷活動 以支持品 牌腦力激蕩 增值活動 。平均月總銷售額為 ， 元。因此，你決定組織一個協(xié)助經(jīng)銷商銷售的隊伍來增加每個經(jīng)銷商的銷量。）有了該隊伍后，你預(yù)計增加的銷售額為多少？）有了這樣一個隊伍，合理嗎？為什么？第五篇 中間商的激勵 激勵經(jīng)銷商 Sel f A ct ual i zat i on 自我實踐 —————— — —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— Sel f E s t ee m 尊敬需求 ——————— —— — ———————————————————————————— Soci al B el ong i ng 社會需求 （歸屬感） ———————————— — —————————————————————————— Secu ri t y N eeds 安全需求 ——————————————— —— —— —— —— —— —— — —— —— —— —— P hy s i cal N eeds 生理需求 （物質(zhì)需求） — ———————————————————————在下列這張馬斯洛圖表中，什么是經(jīng)銷商 的需求？ 供應(yīng)商的目的 經(jīng)銷商所關(guān)心的 制訂激勵的方針政策時雙方的心態(tài) 1. 信貸 ? 獲得最高的供應(yīng)商貸款。 ? 為庫存和為客戶提供信貸籌集資金。 2. 折扣 ? 對大批量購買的獎勵。 ? 根據(jù)購買的數(shù)量滑動調(diào)整比率。 ? 提供與當(dāng)?shù)匦刨J一致的信貸慣例。 ? 降低信貸風(fēng)險。 ? 降低在銷售中段貨的可能性。 ? 對忠誠度的獎勵。 4. 最低訂貨量 ? 避免購買比必須量更多的庫存量。 ?提供獎勵，與公司一起發(fā)展全年計劃。 ?抵償一個訂單的最低成本。 制訂激勵的方針政策時雙方的心態(tài) 激勵性折扣的類型 ? 即時付款折扣 為改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)而設(shè)計；降低信貸風(fēng)險； 高于銀行利息。 ? 年終回扣 處于固定的絕對水平；在前一年銷售上有所增長； 完成銷售目標(biāo)的成績。 元，從 51到 100箱每箱價格為 98。 案例分析 深圳“芭田”復(fù)合肥公司以生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品復(fù)合肥料為主的民營公司，因掌握了某些關(guān)鍵技術(shù)，其主要產(chǎn)品“藍肥”在 1990年年銷售額為： 1億元，并且每年以 50%的速度遞增。銷售人員不用踏出公司一步、不用做任何銷售上的工作，只需整天與經(jīng)銷商的負責(zé)人吃飯聊天，就能使產(chǎn)品覆蓋到全國，經(jīng)銷商要排上兩天兩夜的隊才可以拉到 20噸的貨，顯然是供不應(yīng)求！公司上下都沉醉在一遍歡聲笑語之中。經(jīng)過向經(jīng)銷商調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)，原來有一家競爭對手，“福利龍”公司，在這年的第一季度推出了一個“芭西馬”的品牌，該品牌的規(guī)格、質(zhì)量、價格等都是對“藍肥”很針對性的打擊，并且已掌握了關(guān)鍵的技術(shù)工藝，其產(chǎn)品除了一開始的品牌低一點之外，其他各方面都是與“藍肥”不分上下了（包括價格也是同等的）。甚至吸引包括原先“芭田”的經(jīng)銷商的青睞，已有相當(dāng)一部分原先“芭田”的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)銷或同時經(jīng)銷“福利龍”的“芭西馬”產(chǎn)品了。 痛定思痛，立即作出改革，在改革方案推出前 ,他們對“福利龍”進行了透徹的調(diào)查和研究，以下是“芭田”對“福利龍”的調(diào)查后的報告（摘自激勵部分的內(nèi)容）： 1）經(jīng)銷商 在廣東省每一個縣都設(shè)有至少一家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商大部分都同時經(jīng)營我們“芭田” 的產(chǎn)品。（以一個月的銷售額為計算基礎(chǔ)） 滑動獎勵。 季度獎。 年終獎。 2）二批 提供賒賬款： 15萬 ~100萬不等 /每家。 獎勵額：是在經(jīng)銷商各項目的基礎(chǔ)上降低 50% ，以此保障經(jīng)銷商的利益。 有較多激勵零售商的促銷活動和禮品。因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施