[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2024-11-03 02:13本頁(yè)面
【正文】 ? STP營(yíng)銷 ： ? Segmenting:細(xì)分市場(chǎng)。 ? Positioning:產(chǎn)品定位。 二 . 市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ： ? 市場(chǎng)是由許多客戶構(gòu)成，而客戶與客戶之間存在差異。 ? 根據(jù)客戶的對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的不同特點(diǎn)進(jìn)行歸類，稱為市場(chǎng)細(xì)分。 ? 市場(chǎng)細(xì)分的程序： 1. 調(diào)查階段：市場(chǎng)調(diào)查收集資料。 2. 分析階段：利用群體分析法找出差異性最大的市場(chǎng)。 二 . 市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)： ? 地理細(xì)分， ? 人口細(xì)分：年齡、性別、家庭、收入、 ? 心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性。 ? 忠誠(chéng)程度：絕對(duì)忠誠(chéng)者、不堅(jiān)定的忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者、易變者。 ? 態(tài)度：熱情、肯定、不關(guān)心、否定、敵視。 ? 購(gòu)買(mǎi)力：有充足資金、部分資金、有得到資金的機(jī)會(huì)、沒(méi)有資金。 ? 服務(wù)：送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)、修理、其他服務(wù)。 ? 形象：標(biāo)志、傳播媒體、環(huán)境、項(xiàng)目、事件。 五 .定位理論 ? 什么是“定位” ： ? 以“產(chǎn)品”為出發(fā)點(diǎn)（所謂的產(chǎn)品是一種商品、一種服務(wù)、一家公司、一所機(jī)構(gòu)、甚至是你自己），針對(duì)潛在客戶的思想，為產(chǎn)品在潛在客戶的大腦中確定一個(gè)合適的位置。 ? 不合適的腦力 沒(méi)有足夠的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理這些信息。 六 .市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定位 ? 確立領(lǐng)先地位。 ? 保持領(lǐng)先的戰(zhàn)略。 ? 來(lái)自產(chǎn)品的實(shí)力。 ? 用多個(gè)品牌攔截對(duì)方。 七 .市場(chǎng)跟隨者的定位 ? 尋找空當(dāng)，填補(bǔ)位置 尋找尚未被占據(jù)的并為客戶所重視的市場(chǎng)位置。 ? 高價(jià)格上的空子。 ? 時(shí)間空子。 ? 品種空子。 ? 對(duì)手“忘記”了。 ? 推翻一個(gè)舊理念，創(chuàng)造一個(gè)新理念。 九 .開(kāi)展定位項(xiàng)目 考慮以下問(wèn)題： ? 你處在什么位置上？ ? 你想擁有什么樣的位置？ ? 誰(shuí)是你必須超過(guò)的？ ? 你有足夠的資源嗎？ ? 你能堅(jiān)持下去嗎？ ? 你與你的位置相稱嗎？ ? 創(chuàng)意是什么？ 開(kāi)展定位： ? 必須有創(chuàng)意。 ? 要有眼光。 ? 要客觀。 ? 要精明。 ? 要為他
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