【正文】 （高度滿意） ? 顧客期望的形成：基于買方以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響、營銷者和競爭者的信息和承諾。 二 .需求理論 ? Maslow的需要層次論： 自我實(shí)現(xiàn) 尊重的需要 社會(huì)的需要 安全的需要 生理的需要 實(shí)現(xiàn)理想、成長與發(fā)展 內(nèi)部尊重：自尊、自主、成就感。 ? 有利益的滿足需要。 保護(hù)自己免受身體和情感的傷害。 五 .忠誠顧客 ? 關(guān)系營銷： ? 顧客維系的一個(gè)更好的方法是傳遞高度的顧客滿意，這樣競爭者就很難簡單地運(yùn)用低價(jià)和誘導(dǎo)轉(zhuǎn)換等策略克服各種壁壘。 二 . 市場細(xì)分 ? 市場細(xì)分 ： ? 市場是由許多客戶構(gòu)成，而客戶與客戶之間存在差異。 ? 服務(wù)：送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)、修理、其他服務(wù)。 七 .市場跟隨者的定位 ? 尋找空當(dāng)，填補(bǔ)位置 尋找尚未被占據(jù)的并為客戶所重視的市場位置。 ? 要客觀。 九 .開展定位項(xiàng)目 考慮以下問題： ? 你處在什么位置上？ ? 你想擁有什么樣的位置？ ? 誰是你必須超過的？ ? 你有足夠的資源嗎？ ? 你能堅(jiān)持下去嗎？ ? 你與你的位置相稱嗎？ ? 創(chuàng)意是什么？ 開展定位： ? 必須有創(chuàng)意。 ? 來自產(chǎn)品的實(shí)力。 ? 態(tài)度：熱情、肯定、不關(guān)心、否定、敵視。 六 .營銷組合 ? 營銷組合方式： ? 4P： Product Price Place Promotion ? 4C： Customer demand Cost Convenient Communication 第二篇：目標(biāo)定位 市場細(xì)分 定位理論 一 .現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷 ? STP營銷 ： ? Segmenting:細(xì)分市場。 四 .滿意理論 ? 顧客滿意： ? 滿意度（ satisfaction） :是指一個(gè)人通過對(duì)一種產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值相比較，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 ? 基本的 要求 需要 欲望 需求。 ? 把社會(huì)或個(gè)人的需要變成有利可圖的商機(jī)的行為。