[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2025-10-10 02:13本頁面
【正文】 形象：標(biāo)志、傳播媒體、環(huán)境、項目、事件。 ? 價格：梯次、高價策略、低價策略、中價策略。 五 .定位理論 ? 什么是“定位” ： ? 以“產(chǎn)品”為出發(fā)點（所謂的產(chǎn)品是一種商品、一種服務(wù)、一家公司、一所機(jī)構(gòu)、甚至是你自己），針對潛在客戶的思想，為產(chǎn)品在潛在客戶的大腦中確定一個合適的位置。 ? 為什么要“定位” ： ? 大腦的片面性： ? 你看到的是你想看到的東西 知覺。 ? 不合適的腦力 沒有足夠的知識或經(jīng)驗來處理這些信息。 ? 產(chǎn)品階梯 對于每一類產(chǎn)品，預(yù)期客戶的頭腦里都有一個“梯子”，最上一層是佼佼者，位居第二的產(chǎn)品在第二層，位居第三的是第三層，依此類推。 六 .市場領(lǐng)導(dǎo)者的定位 ? 確立領(lǐng)先地位。 ? 強(qiáng)化自己在消費者心目中的現(xiàn)有地位。 ? 保持領(lǐng)先的戰(zhàn)略。 ? 老調(diào)暢談 不斷重復(fù)地說：我是第一。 ? 來自產(chǎn)品的實力。 ? 反應(yīng)敏捷。 ? 用多個品牌攔截對方。 ? 用更寬泛的名稱攔截對方。 七 .市場跟隨者的定位 ? 尋找空當(dāng)，填補(bǔ)位置 尋找尚未被占據(jù)的并為客戶所重視的市場位置。 ? 仿效別人有危險 拾人牙慧。 ? 高價格上的空子。 ? 低價格的空子。 ? 時間空子。 ? “人人滿意”陷阱。 ? 品種空子。 ? 型號空子。 ? 對手“忘記”了。 八 .給對手重新定位 ? 創(chuàng)建空當(dāng) 給對手重新定位，給自己創(chuàng)造一個可以利用的“空當(dāng)”。 ? 推翻一個舊理念，創(chuàng)造一個新理念。 ? 堅持與對手在客戶的頭腦中 爭執(zhí)。 九 .開展定位項目 考慮以下問題： ? 你處在什么位置上？ ? 你想擁有什么樣的位置？ ? 誰是你必須超過的？ ? 你有足夠的資源嗎？ ? 你能堅持下去嗎？ ? 你與你的位置相稱嗎？ ? 創(chuàng)意是什么？ 開展定位： ? 必須有創(chuàng)意。 ? 必須理解“人” ? 必須持謹(jǐn)慎態(tài)度。 ? 要有眼光。 ? 要有勇氣。 ? 要客觀。 ? 要簡單化。 ? 要精明。 ? 要有耐心。 ? 要為他人著想。
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