[管理學]銷售管理概述-閱讀頁
2025-03-06 17:18本頁面
【正文】 卡羅（ VACARO）認為： ? 銷售管理： 就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)是一個知識淵博、經(jīng)驗豐富的管理者。 ? 銷售管理： ? 就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。對銷售人員的管理。 ? 本教材對銷售管理的 定義 是： ? 銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行計劃、組織、訓練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。 ? 公司改進銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷的技能 （注重人的管理） ? 富特雷爾： ? 制定銷售計劃，要建立一個面對顧客的銷售團隊。 ? 對銷售人員進行科學的訓練。 ? 對銷售人員和銷售結(jié)果進行評價以指導(dǎo)未來的銷售活動。 銷售管理內(nèi)容 ? “ 125模式” ? 一個中心，兩個重點，五個日常管理。 ? 五個日常管理： ? 目標管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理。 我國的銷售管理的程序： ? 市場調(diào)查 → 公司目標（銷售規(guī)劃） → 銷售目標 → 銷售組織 →指揮協(xié)調(diào) → 銷售控制（評價與改進） 實現(xiàn)目標。 營銷管理的基本內(nèi)容： 市場營銷組合： ? 是企業(yè)為了進占目標市場，滿足顧客需求加以整合，協(xié)調(diào)使用的可控因素。 二、銷售戰(zhàn)略 是指企業(yè)為了謀求競爭優(yōu)勢，在對外部條件和內(nèi)部因素進行分析研究的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的銷售觀念、銷售政策、銷售目標、銷售策略作出長遠、系統(tǒng)和全面的謀劃。 ? （ 2）長遠性，長期發(fā)展。 ? （ 4）競爭性，市場經(jīng)濟。 銷售戰(zhàn)略的關(guān)鍵 ? （ 1）企業(yè)銷售戰(zhàn)略與企業(yè)營銷戰(zhàn)略關(guān)系 ? 銷售戰(zhàn)略： ? 要體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的核心價值，戰(zhàn)略目標、基本使命，遵循營銷戰(zhàn)略。 ? （ 2）銷售戰(zhàn)略構(gòu)成的核心 ? 是人員戰(zhàn)略，銷售管理的重點：是銷售人員的管理。 ? 營銷管理 — 以人（消費者）為中心，致力于長遠的目標。 ? 銷售管理實際上是營銷管理的基礎(chǔ)，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理。 系統(tǒng)性： 企業(yè)的銷售活動是由一系列業(yè)務(wù)項目構(gòu)成的 實踐性 ： 各種業(yè)務(wù)計劃，必須通過具體實踐才能顯著。 （ 3）設(shè)計、薪金方案、激勵方案。 （ 5）銷售效益的分析和評估 （ 6）規(guī)章制度的管理和制訂。 ? （二）目標的變化。 ? （四）滿意度的變化。 ? （六）工作關(guān)系的變化。 ? [美 ]小威廉 . 《 基礎(chǔ)營銷學 》 {學生版 }梅清豪等譯，上海人民出版社 20
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1