【文章內(nèi)容簡介】 2301 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27客戶數(shù) 銷 量 帕雷托 20/80理論 20% 39 Channel1 如何管理目標(biāo)客戶？ (1) 目標(biāo)客戶的 ____狀況 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___能力 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 起點(diǎn)， 40 Channel1 如何管理目標(biāo)客戶？ (2) 目標(biāo)客戶的 _______ 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___銷量 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 控制過程，到達(dá)終點(diǎn) ! 41 Channel1 渠道中每一層次上的類型 ? ? ? ? ? 42 Channel1 渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新 ? 目的是為了保持 ________ ? 從經(jīng)營方面看，可能涉及 _______的增加或減少 ? 從特定的市場來看，可能涉及增加或剔除某些分銷通路 ? 從企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃來看，可能涉及在所有市場采取新的經(jīng)營方法和手段 43 Channel1 ?支援的目的 ?具體方法 ?您的角色轉(zhuǎn)換 ?動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 44 Channel1 “支援”是對(duì)經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持：如 ______、 ____、______、 ______、 ______、 ______及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。 支援的目的是： ? ? ? 45 Channel1 例一：促銷活動(dòng)安排 ? 決定促銷方針 ? 展開以經(jīng)銷商為對(duì)象的公關(guān)活動(dòng) ? 實(shí)施廣告宣傳活動(dòng) ? 貨款回收活動(dòng) ? 對(duì)上述活動(dòng)相應(yīng)的指導(dǎo)和支援 例二：經(jīng)營管理指導(dǎo)與支援 ? 針對(duì)經(jīng)銷商特點(diǎn)的管理實(shí)務(wù)指導(dǎo) ? 經(jīng)營組織和計(jì)劃的指導(dǎo)和支援 ? 有關(guān)業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)和貫徹 ? 有關(guān)財(cái)務(wù)、預(yù)算控制的指導(dǎo)和支持 46 Channel1 例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 建立必要的業(yè)務(wù)程序和報(bào)告制度 ? 調(diào)整信用額度 ? 建立對(duì)經(jīng)營狀況的診斷制度 ? 投入資本及選派董、監(jiān)事 支援的其他具體方法有 ? 集中式的培訓(xùn)和教育 ? 現(xiàn)場隨訪指導(dǎo) ? 提供各類活動(dòng)、資料、裝飾、廣告招牌等等 ? 代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān) 47 Channel1 分銷商業(yè)務(wù)代表的作用 ? 傳播公司的 ____和 ____ ? 實(shí)施公司的 ______ ? 制定聯(lián)合銷售和市場推廣 ____ ? 幫助實(shí)現(xiàn)銷售 ____ 48 Channel1 業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換 ? 獲取訂單 ? 壓進(jìn)庫存 ? 收錢 ? 建立個(gè)人間關(guān)系 ? 站在自己立場上考慮問題 ? 爭取更多機(jī)會(huì) ? ? ? ? 過去 現(xiàn)在 49 Channel1 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 我們很難賦予動(dòng)機(jī) ,但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī) 50 Channel1 激勵(lì)理論的幾種模型 ? 需要層次理論 ? 激勵(lì) 保健因素理論 ? 期望模型理論 ? 動(dòng)因理論 51 Channel1 創(chuàng)造性 /個(gè)人發(fā)展 成就 ,被承認(rèn) 團(tuán)體 ,愛情 ,愛護(hù) 保護(hù) ,命令 , 穩(wěn)定 饑餓 , 渴 人類需要 金字塔 馬斯洛 . 美國 心理學(xué)家人的動(dòng)機(jī)理論 1943 “” 52 Channel1 需求 ? 自我實(shí)現(xiàn) ? 被尊重 ? 社會(huì)需要 ? 安全感 ? 本能需要 (職業(yè)生活質(zhì)量 ) 激勵(lì)手段 ? 挑戰(zhàn)性任務(wù) ,自主權(quán) ,承擔(dān)責(zé)任 ,授權(quán) ? 頭銜 ,榮譽(yù) ,提高身價(jià) ,積極肯定 ? 慣例 ,集體生活 ,價(jià)值認(rèn)同 ,共同成功 ? 標(biāo)準(zhǔn) ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓(xùn) ,合同 ,工作工具 ? 酬勞 ,工作條件 ,形成一體 53 Channel1 激勵(lì)經(jīng)銷商的原因和激勵(lì)點(diǎn) ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品 ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 委托人有良好的形象 ? 有競爭力的價(jià)格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 ? 誠懇接受申訴 ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息 ? 提供銷售培訓(xùn) ? 優(yōu)良的售后服務(wù) ? 廣告宣傳的支持 ? 良好的個(gè)人關(guān)系 ? 寬松的信用條件 ? 提供管理培訓(xùn) ? 提供調(diào)查信息 54 Channel1 經(jīng)銷商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在 ? 脫期交貨 ? 離奇的高價(jià) ? 拋開我們銷售 ? 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商 ? 被限制賣有競爭力產(chǎn)品 ? 缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通 ? 現(xiàn)場銷售支持不力 ? 不良售后服務(wù) ? 重要雇員不合作 ? 多點(diǎn)聯(lián)系界面 ? 努力的結(jié)果未或贊賞 ? 不重視分銷商的問題 ? 被迫提高庫存 ? 過低的利潤 ? 脫期交貨 ? 過少的廣告支持 ? 過分的管理協(xié)助需求 ? 過度的市場研究壓力 ? 不兌現(xiàn)承諾 55 Channel1 保護(hù) 提高 節(jié)約 減少 我公司能幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？ 增加 56 Channel1 X Y 理論 X 理論 ? Y 理論 ? ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責(zé)任 ?因此必須強(qiáng)制措施或懲罰 迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) ?員工一有可能就會(huì)逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀 ?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀 ?視工作如休息，娛樂一般自然 ?如果一旦對(duì)某項(xiàng)工作作出承諾， 就會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù) ?每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任， 而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任 ?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力 假設(shè)：較低層次 (1,2,3?) 的需要支配個(gè)人行動(dòng) 假設(shè)高層次的需求支配個(gè)人行為， 則： Y比 X更 有效 所以，讓員工參與決策，提供富有 挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的 群體溝通關(guān)系 57 Channel1 期望模型理論 ? 1 = 自身努力與績效的關(guān)系 ? 2 = 績效與獎(jiǎng)賞的關(guān)系