營(yíng)銷(xiāo)渠道談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-07 18:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 % 銷(xiāo)量， 2 0 0 2 年促銷(xiāo)活動(dòng)都非常成功。? 客戶(hù)總費(fèi)用目標(biāo)為 8% ，與去年 + 1 % 。? 百事總費(fèi)用比其他 品牌為低 ( 低 2 3 %) 。? 沒(méi)有運(yùn)作便利店經(jīng) 驗(yàn)，希望透過(guò)拓展大賣(mài)場(chǎng)及發(fā)展便利店增加市場(chǎng)份額( 主要目標(biāo) ) 。百事計(jì)劃主要業(yè)務(wù)：來(lái)年? 確保 20% 增長(zhǎng)，或 20 萬(wàn)標(biāo)箱。? 新品上市計(jì)劃：茶 ( 1 0 0 % 分銷(xiāo) ) 。? 主要活動(dòng)：七喜 F i do D i do 百事音樂(lè)需要客戶(hù)支持：? 現(xiàn)時(shí)情況：全品分 銷(xiāo)、促銷(xiāo)堆頭：大 4 / 中 2 、 5 0 % 貨架陳列。? 新品全分銷(xiāo)。? 支持七喜、 F i do D i do ，重點(diǎn)店內(nèi)陳列。? 增加百事份額及協(xié) 助新品推銷(xiāo) ( 茶 ) 。? 維持陳列，在旺季 增加 N C B 陳列。案例練習(xí)二分成兩組 ： 零售商組 ( 三人 ) 談判經(jīng)理 門(mén)店促銷(xiāo)經(jīng)理 談判代表銷(xiāo)售組 ( 三人 ) KA 經(jīng)理 KA 主任 市場(chǎng)經(jīng)理一位專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員所使用之技巧 專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員，和銷(xiāo)售員一樣，都是經(jīng)過(guò)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購(gòu)員得到以下之提示： 1. 做正面之開(kāi)場(chǎng) , 總結(jié)共同利益。 2. 如果賣(mài)方有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 , 盡早告知。 3. 銷(xiāo)售員在談判初期會(huì)面臨最有壓力 , 所以提早集中于重要之可變式成分。 4. 制造疑惑使銷(xiāo)售員思路不清。 5. 切忌提早制定指標(biāo) . 公開(kāi)式之壓力最有效用。 6. 用積極之問(wèn)題 . 如 :“ 您會(huì)給我多少折扣 ?” 而非“您不可能給我折扣對(duì)嗎 ?” 7. 把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來(lái)。 8. 提出選擇性之問(wèn)題 , 例如 :“您打算給于 %%7天攤還期或 5%一個(gè)月攤還期 ?” 9. 當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí) , 避免在對(duì)方回答前又問(wèn)一個(gè)較容易之問(wèn)題。 10. 避開(kāi)本身弱點(diǎn)不談 , 專(zhuān)注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對(duì)方之弱點(diǎn)。 11. 不必回答所有問(wèn)題 , 沉默以對(duì)能加重對(duì)方之壓力。 12. 如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論 ,暫且擱下待下回談。 13. 利用暫停和小休。 14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭(zhēng)取到最佳交易。 15. 在會(huì)談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書(shū)面加以簽定。 家樂(lè)福采購(gòu)十戒 1. 讓銷(xiāo)售人流汗，要他努力工作 在談判開(kāi)始時(shí)，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒(méi)有熱忱。 2. 永遠(yuǎn)對(duì)首次的建議表現(xiàn)負(fù)面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開(kāi)玩笑！” 讓對(duì)方解釋自己的方案。 3. 永遠(yuǎn)要求沒(méi)有可能的東西
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