營銷渠道談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-07 18:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 % 銷量， 2 0 0 2 年促銷活動都非常成功。? 客戶總費(fèi)用目標(biāo)為 8% ，與去年 + 1 % 。? 百事總費(fèi)用比其他 品牌為低 ( 低 2 3 %) 。? 沒有運(yùn)作便利店經(jīng) 驗，希望透過拓展大賣場及發(fā)展便利店增加市場份額( 主要目標(biāo) ) 。百事計劃主要業(yè)務(wù)：來年? 確保 20% 增長，或 20 萬標(biāo)箱。? 新品上市計劃：茶 ( 1 0 0 % 分銷 ) 。? 主要活動：七喜 F i do D i do 百事音樂需要客戶支持：? 現(xiàn)時情況：全品分 銷、促銷堆頭：大 4 / 中 2 、 5 0 % 貨架陳列。? 新品全分銷。? 支持七喜、 F i do D i do ，重點店內(nèi)陳列。? 增加百事份額及協(xié) 助新品推銷 ( 茶 ) 。? 維持陳列，在旺季 增加 N C B 陳列。案例練習(xí)二分成兩組 ： 零售商組 ( 三人 ) 談判經(jīng)理 門店促銷經(jīng)理 談判代表銷售組 ( 三人 ) KA 經(jīng)理 KA 主任 市場經(jīng)理一位專業(yè)采購員所使用之技巧 專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示： 1. 做正面之開場 , 總結(jié)共同利益。 2. 如果賣方有競爭對手 , 盡早告知。 3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力 , 所以提早集中于重要之可變式成分。 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。 5. 切忌提早制定指標(biāo) . 公開式之壓力最有效用。 6. 用積極之問題 . 如 :“ 您會給我多少折扣 ?” 而非“您不可能給我折扣對嗎 ?” 7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。 8. 提出選擇性之問題 , 例如 :“您打算給于 %%7天攤還期或 5%一個月攤還期 ?” 9. 當(dāng)您提出一個難題時 , 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。 10. 避開本身弱點不談 , 專注于本身之優(yōu)點并猛政對方之弱點。 11. 不必回答所有問題 , 沉默以對能加重對方之壓力。 12. 如果不能在某些討論點取得討論 ,暫且擱下待下回談。 13. 利用暫停和小休。 14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。 15. 在會談結(jié)束時，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個總結(jié)，并書面加以簽定。 家樂福采購十戒 1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。 2. 永遠(yuǎn)對首次的建議表現(xiàn)負(fù)面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。 3. 永遠(yuǎn)要求沒有可能的東西
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