學(xué)員手冊(cè)項(xiàng)目型銷售與流程推進(jìn)管理1天(編輯修改稿)
2025-02-05 06:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，（ ）其他人的客戶關(guān)系； ； ，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對(duì)方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。 提交初步方案 主要過程 初步方案設(shè)計(jì)與修改 ? 確認(rèn)客戶需求 要求： ? 初步解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需要。 ? 方案考慮了客戶對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的要求及（ ）的需求。 ? 方案在（ ）考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能。 ? （ ）：方案考慮了客戶對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間、資金預(yù)算上的要求。 初步方案設(shè)計(jì)與修改 ? 初步解決方案的修改 ? 與客戶內(nèi)部人員溝通，詳細(xì)地記錄他們對(duì)于初步方案的（ ），以及對(duì)初步方案的改進(jìn)的（ ）。并感謝客戶內(nèi)部人員對(duì)方案所提出的建議。 ? 專業(yè)的、高效率的完善我們的初步方案，確保新的方案能夠?qū)蛻舻慕ㄗh給出滿意的解決辦法。 客戶信息收集 本階段所要收集的信息包括： ? 客戶需求，如立項(xiàng)說明書、項(xiàng)目要求、客戶內(nèi)部人員建議等； ? 客戶的（ ），如與項(xiàng)目相關(guān)的主要部門等； ? 采購小組信息，如采購小組成員名單，采購小組組長等； ? （ ），如關(guān)鍵人員職務(wù)、興趣、對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度等； ? （ ）的情況，如客戶關(guān)系等。 課程目錄 一． 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述 二． 客戶規(guī)劃與電話邀約 三． 客戶拜訪與初步調(diào)研 四． 提交初步方案 五． 方案演示與技術(shù)交流 六． 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 七． 項(xiàng)目評(píng)估 八． 商務(wù)談判 九． 簽約成交 輸入 : 輸出 : 給予承諾 進(jìn)行技術(shù)交流 透過技術(shù)交流至少 讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵 人物成為支持者 方案演示 與技術(shù)交流 工作任務(wù) 4輸入與輸出流程 方案演示與技術(shù)交流 階段成功的標(biāo)準(zhǔn) 透過調(diào)查來進(jìn)行有針對(duì)性的技術(shù)交流 ，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時(shí)承諾向下發(fā)展。 里程碑 任務(wù)清單 符合條件 （ ）； （ ），了 解需求及建立關(guān)系； ； 。 方案演示與技術(shù)交流 工作內(nèi)容 方案演示目的： ? 展示我方根據(jù)客戶需求所設(shè)計(jì)的初步解決方案； ? 向客戶展示我方的（ ），如高質(zhì)量的方案，高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人員； ? 展示我方的（ ）； ? 更多客戶內(nèi)部人員參與的方案展示會(huì)，幫助我們擴(kuò)大在客戶內(nèi)部的（ ）； ? 通過邀請(qǐng)客戶采購關(guān)鍵人員與會(huì)，獲得關(guān)鍵人員接觸的機(jī)會(huì)。 工作內(nèi)容 技術(shù)交流目的： ? 讓客戶進(jìn)一步明確自己的（ ）； ? 發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)心的內(nèi)容，即（ ）； ? （ ）客戶內(nèi)部更多人員對(duì)我們方案的（ ），特別是關(guān)鍵人員； ? 建立信任感，發(fā)展與深化關(guān)系； ? 完善我們的解決方案。 主要過程 方案演示與技術(shù)交流的步驟 ? 進(jìn)行自我介紹并介紹我方團(tuán)隊(duì)中的每位成員； ? 事先設(shè)定時(shí)間與議程； ? 設(shè)定期望與結(jié)果； ? 將會(huì)議交給我們的經(jīng)手人，讓他審視并說明客戶的問題所在； ? 當(dāng)經(jīng)手人進(jìn)行概要說明時(shí)，對(duì)每個(gè)人進(jìn)行細(xì)微地觀察； ? 證明經(jīng)手人進(jìn)行概要說明的正確性； ? 方案演示； ? 致謝。 （ ） （ ） 1 （ ） 使用人關(guān)注功能 2 3 ? 向客戶介紹不超過（ ）最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn) 證明性銷售陳述更有力量 ? 銷售陳述中可借助（ ）證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益 1）讓（ ）說話：圖片、模型、 VCD等都是最好的選擇方法； 2）讓（ ）說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)； 3）讓（ ）說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競爭者的比較資料； 4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；
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