區(qū)域銷售與營業(yè)管理(編輯修改稿)
2025-01-26 22:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 該成長多少的最有利方式， 所以稱之為。 ?可以解決目標設定問題，旅行業(yè)經(jīng)營目標的設定是由經(jīng)營者提出，業(yè)務部主管沒有任何意見，在與業(yè)務部經(jīng)理溝通中瞭解到銷售員業(yè)並不在意公司的目標是多少。 ﹝ 二 ﹞ 、責任目標之分配技巧： 責任額的分配基礎 ﹝ 1﹞ 責任區(qū)規(guī)劃以市場競爭為導向 ﹝ 2﹞ 業(yè)務主管對市場要深入瞭解 ﹝ 3﹞ 責任區(qū)有調(diào)換的制度 ﹝ 4﹞ 明確規(guī)定遊戲規(guī)則 責任額分配的原則及技巧 ﹝ 1﹞ 可達成目標銷售額＋勉強再增加的業(yè)績 ＝激勵效果的目標銷售額。 ﹝ 2﹞ 經(jīng)過開展性的分析，任何目標的分配一 定有追蹤考核機制，達成 100%或業(yè)績 目標達成 90%的風險，如何防備？ ﹝ 三 ﹞ 以『銷售早會』 報確定責任額 銷售會報的成因分析 創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演 交換責任區(qū)經(jīng)營之構(gòu)想及經(jīng)驗 實踐自我的想法 ﹝ 四 ﹞ 、銷售控制之要訣 ： 責任區(qū)之劃分 區(qū)域行銷之運用 『早會』與『晚會』之管理技巧 ﹝ 1﹞ 、早會之規(guī)劃 ﹝ 2﹞ 、晚會之規(guī)劃 ﹝ 五 ﹞ 、業(yè)績目標管理之技巧： ? 創(chuàng)造內(nèi)部的良性競爭 ? 業(yè)務部各組間或各分公司競爭的創(chuàng)造 ? 嚴格的遊戲管理規(guī)範、幹部的專業(yè)輔導 證明業(yè)績達成的可能性 ? 塑造旅遊市場上的目標競爭者 ? 運用責任制、非薪工制才能激發(fā)動能 ? 高額獎金的驅(qū)動 各項可以自行控管的獎金項目或帶團機會 ﹝ 六 ﹞ 、責任區(qū)的經(jīng)營： 責任區(qū)的經(jīng)營要對業(yè)務人員的認同 責任區(qū)成功經(jīng)營要素 責任區(qū)經(jīng)營是區(qū)域銷售的具體實現(xiàn) 以獎金制度帶動對目標的認同 獎金制度有多重關(guān)鍵性的意義： ﹝ 1﹞ 、強力推動對銷售員目標的自我管理 能力與工具。 ﹝ 2﹞ 、以級距性的獎金額度提前讓銷售員 形成攻堅的動力。 ﹝ 3﹞ 、更重要的是完全由自己控制目標的 設計。 五、市場區(qū)隔的展開 ﹝ 一 ﹞ 、立地性、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營體質(zhì)與 市場區(qū)隔化的關(guān)係： 立地特性 經(jīng)營規(guī)模 經(jīng)營體質(zhì) ? 旅行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)管制時期、開放觀光與加 入 WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷 售的演進的變化： 從『大量行銷』 → 『區(qū) 隔行銷』 → 『集中行銷』 → 『個人行銷』。 未來的銷售主流當然是『個人行銷』。
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