【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程輸入 : 輸出 :Ａ類的客戶名單 客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶規(guī)劃與電話邀約工作任務(wù)1輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑 有興趣任務(wù)清單 符合條件客戶對(duì)項(xiàng)目比較有興趣了解 ，而且一定會(huì)慎重考慮已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等，而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為輸入 : 輸出 :客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶經(jīng)手人士期望銷售顧問(wèn)提交初步方案客戶拜訪與初步調(diào)研工作任務(wù)2輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時(shí) ,客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)。里程碑 找對(duì)經(jīng)手人士任務(wù)清單 符合條件明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系雙方達(dá)成共識(shí)，可以提交初步方案輸入 : 輸出 :客戶同意提交方案給予承諾進(jìn)行技術(shù)交流提交初步方案工作任務(wù)３ 輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)初步部門的訪談，深入并擴(kuò)大客戶關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人士給予積極的評(píng)價(jià)，承諾進(jìn)行技術(shù)交流里程碑 客戶化的初步方案任務(wù)清單 符合條件至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談提供簡(jiǎn)單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系如涉及價(jià)格一定是粗放性的或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際保價(jià)在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對(duì)方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流輸入 : 輸出 :給予承諾進(jìn)行技術(shù)交流透過(guò)技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者方案演示與技術(shù)交流工作任務(wù)4輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流 階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)調(diào)查來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的技術(shù)交流 ，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時(shí)承諾向下發(fā)展里程碑 技術(shù)交流任務(wù)清單 符合條件明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人２、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，了 解需求及建立關(guān)系３、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法４、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（ SPY）及其他人的關(guān)系輸入 : 輸出 :透過(guò)技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使需求更符合客戶的想法，發(fā)展更多的支持者，特別重要的是高層或項(xiàng)目評(píng)估負(fù)責(zé)人需求分析與正式方案設(shè)計(jì)工作任務(wù)5輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)里程碑 框架性需求調(diào)研與正式方案設(shè)定任務(wù)清單 符合條件擴(kuò)大了解需求的部門及對(duì)象，使方案比較有針對(duì)性方案一定要符合未來(lái)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使方案有偏向性借此使銷售顧問(wèn)擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭(zhēng)建立更多的支持者力爭(zhēng)找到高層或項(xiàng)目評(píng)估負(fù)責(zé)人來(lái)建立關(guān)系，了解需求輸入 : 輸出 :透過(guò)技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度項(xiàng)目評(píng)估工作任務(wù)6輸入與輸出流程項(xiàng)目評(píng)估階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，使優(yōu)勢(shì)更明顯，而且符合項(xiàng)目評(píng)估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方的傾向性態(tài)度里程碑 項(xiàng)目評(píng)估任務(wù)清單 符合條件明確招標(biāo)已經(jīng)入圍．能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好滿足項(xiàng)目評(píng)估小組評(píng)估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，明確動(dòng)向報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來(lái)執(zhí)行實(shí)施輸入 : 輸出 :使 項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度對(duì)合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識(shí)商務(wù)談判工作任務(wù)7輸入與輸出流程商務(wù)談判階段成功的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識(shí)，對(duì)方案的偏向性，同時(shí)承諾里程碑 協(xié)議談判任務(wù)清單 符合條件協(xié)商合同條款的內(nèi)容對(duì)到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說(shuō)明書 ）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議輸入 : 輸出 :對(duì)合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識(shí)協(xié)議書的簽訂，發(fā)展關(guān)系，移交客戶的項(xiàng)目實(shí)施方案給實(shí)施部門，提供后續(xù)服務(wù)簽約成交并移交實(shí)施工作任務(wù)8輸入與輸出流程簽約成交并移交實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務(wù)提供支持里程碑 簽約成交任務(wù)清單 符合條件?協(xié)議簽訂，高層互動(dòng)?明確成交的條件與付款方式10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷售的流程管理客戶內(nèi)部采購(gòu)流程管理項(xiàng)目性銷售流程管理銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3項(xiàng)目性銷售與流程管理 — 課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系 解決問(wèn)題 銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說(shuō)對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹采購(gòu)流程分析建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室