市場(chǎng)銷售與管理概述(編輯修改稿)
2025-02-01 14:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定每個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)顧客的數(shù)量 （ ELMS體系）： 特大（關(guān)鍵）客戶、大客戶、中等客戶和小客戶。l 第六步：建立銷售區(qū)域，并劃分各區(qū)域之間的界限。30為銷售區(qū)域 配備銷售人員顧客拜訪計(jì)劃：l 日程安排： 將客戶分層，有把握、可能、觀望、沒(méi)希望l 線路安排： 三種基本的路線設(shè)計(jì)方法銷售區(qū)域的 評(píng)估和調(diào)整。 2 345主要城市型131銷售遺漏l 銷售遺漏是指由于人員空缺以及新的銷售人員達(dá)到平均水平所需要一定的時(shí)間內(nèi)發(fā)生的銷售額損失。l 銷售遺漏的代價(jià)非常慘重：如果有 30名銷售人員，并且總的人數(shù)在整個(gè)年度內(nèi)保持不變： 30x12月 =每年有 360個(gè)可進(jìn)行銷售的月份每年平均需要 4個(gè)月進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，并且每年減少 9名銷售人員： 9x4月 =36個(gè)月的銷售遺漏現(xiàn)在每年剩下 324個(gè)可進(jìn)行銷售的月份，或者說(shuō)減少了 3年的銷售時(shí)間。216。 在存在人員空缺的條件下，一個(gè)銷售額為 3萬(wàn)元的區(qū)域在第 1月里損失15000元，在以后 3個(gè)月的銷售損失從 20230—22023 元不等，那么在新的銷售人員接替這個(gè)空缺之前，總的銷售額損失大約為 75000元許多銷售經(jīng)理估計(jì)，新銷售人員在其工作的頭 6個(gè)月內(nèi)，他們實(shí)現(xiàn)的銷售收入可能只達(dá)到該銷售區(qū)域總體銷售潛力的 50%。其中不包括：216。 招聘成本 —— 交通費(fèi)、住宿費(fèi)、廣告及招聘人員的工資；216。 培訓(xùn)費(fèi)用 —— 培訓(xùn)場(chǎng)地費(fèi)、培訓(xùn)人員以及交通費(fèi)。32做好市場(chǎng)的幾個(gè)必須點(diǎn) —— 銷售目標(biāo)與銷售定額33定額的意義l 為公司提供了績(jī)效考核的目標(biāo)l 提供了一種標(biāo)準(zhǔn)（明確工作內(nèi)容的方式）l 提供了一種控制手段l 是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)l 激勵(lì)。34定額的類型l 銷售額定額：l 產(chǎn)品大類l 個(gè)別產(chǎn)品，包括原有產(chǎn)品和新產(chǎn)品l 根據(jù)銷售組織的設(shè)計(jì)情況確定地理區(qū)域，包括：167。 銷售部門167。 銷售大區(qū)167。 個(gè)別銷售區(qū)域l 利潤(rùn)定額：l 毛利潤(rùn)定額l 凈利潤(rùn)定額l 費(fèi)用定額：l 銷售任務(wù)定額： 拜訪次數(shù)、成交數(shù)量、訂單數(shù)量、每張訂單平均銷售額、全部顧客的數(shù)量等。l 顧客滿意度 最常見(jiàn)的是銷售額定額和銷售任務(wù)定額。35制定銷售定額的方法l 根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和銷售潛力制定l 根據(jù)銷售預(yù)測(cè)制定l 根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)制定l 根據(jù)公司主管人員的判斷制定l 銷售人員制定l 定額與銷售人員的工資報(bào)酬掛鉤36成功實(shí)施銷售戰(zhàn)略的 2個(gè)基本步驟37制定銷售目標(biāo)的程序：準(zhǔn)備： 目標(biāo)銷售表格結(jié) 果 預(yù) 期 結(jié) 果最悲 觀 的 結(jié) 果 比 較現(xiàn)實(shí) 的 結(jié)果 最 樂(lè)觀 的 結(jié) 果 實(shí)際結(jié) 果 銷 售 額 （元） /月
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