【文章內(nèi)容簡介】 □可用性檢查□更新物料需求計劃（MRP）□發(fā)貨的日程安排□裝貨地點和路線的確定□信貸檢查□出口許可證檢查 交貨協(xié)議和合同 交貨協(xié)議和合同，是在規(guī)定的時間期限內(nèi)發(fā)給客戶確定的貨品或服務的一般性憑證。提供計劃更多的時間，協(xié)議和合同會使完成客戶的訂單變得更為容易。他們還能給你的客戶最佳的價格。在交貨協(xié)議中，你要規(guī)定貨品的數(shù)量和交貨日期。計劃中的每次交貨就是處理一個單獨的交貨計劃。你可以在確定交貨協(xié)議的同時，初始一個交貨計劃，或以后追加數(shù)據(jù)。 在交貨到期時，按計劃創(chuàng)建交貨，你就可以完成交貨協(xié)議。只要你能進行正常的發(fā)貨，就可以準確地處理每次的發(fā)貨。然后，SD就在協(xié)議中更新交貨數(shù)量字段。合同僅規(guī)定整個的數(shù)量或賣出的金額，對一項合同而言，下達的訂單就規(guī)定了合同的交貨日期。 現(xiàn)金銷售 在一項現(xiàn)金銷售事務中，當銷售訂單安排后，客戶收到貨品并支付貨品的款項。當你初始化現(xiàn)金銷售時，SD系統(tǒng)能自動地擬出當前日期為交貨和開票日期。當你記帳現(xiàn)金銷售時，SD就能自動地做下述工作：□在后臺初始化一個交貨□打印出現(xiàn)金銷售的發(fā)票 隨后SD就按與訂單相關的開票事務處理現(xiàn)金銷售，但不打印發(fā)票。系統(tǒng)將使用銷售訂單編號作為參考用于財務會計。 緊急訂單 在一項緊急訂單事務中，在你初始化訂單同時,客戶要取貨或你要交貨。然而，你處理發(fā)票過程要稍后些。在那段時間，系統(tǒng)也能執(zhí)行銷售和發(fā)貨的功能，例如可用性檢查和計劃安排。 按訂單生產(chǎn) 按訂單生產(chǎn)是按專項客戶規(guī)定的產(chǎn)品數(shù)量去進行生產(chǎn)。生產(chǎn)訂單然后追溯至銷售訂單。取決于你如何跟蹤成本，有兩種按訂單生產(chǎn)的類型：□按有成本管理的按訂單生產(chǎn), 通過使用分配了全部成本和收入的銷售訂單來跟蹤項目?！醢从谐杀竟芾淼陌从唵紊a(chǎn), 通過使用分配了全部成本和收入給R/3系統(tǒng)中的項目。 客戶工程 典型的客戶工程是一個大型的一種工程；該工程采用一個設計小組，以及R/3工程系統(tǒng)的計劃和成本管理。這種實例將是一個工廠工程或建筑工程。典型大型工程要包括在工程中標志各階段完成的一系列的里程碑。R/3系統(tǒng)中的里程碑是根據(jù)每項里程碑中完成工作的計劃和實際日期來確定的。每項里程碑工作的完成可以確定開票的日期。 寄存 寄存的貨品是指那些存于客戶地盤上的但又是你公司擁有的貨品。對這些貨品客戶是不付錢的，直到他們使用這些貨品時才給錢?？蛻敉ㄖ銖膸齑娉鲆谱邘齑?。對每個客戶，你可以單獨地管理這些存貨。SD管理寄存庫存，根據(jù)：□用于客戶地盤上的庫存補貨訂單□根據(jù)客戶的使用，當取走庫存時的寄存發(fā)貨□當客戶退回沒有使用的庫存交付貨品時的寄存收貨 可回收使用的包裝 可回收使用的包裝，包括在客戶處存放的包裝材料，而且這些材料仍為你公司的財產(chǎn)。這些材料可以是墊襯、卷筒、螺栓或其它有價值的東西；這些都可以考慮作為有價值的財產(chǎn)，如果不退回的話，客戶會支付相應費用。如果這些東西未按規(guī)定的時間退還給你，你只需在客戶身上記帳。應用這種能力去處理歐洲的墊襯，或進行出租墊襯。 因為包裝材料可以成為你有價值的庫存中的一部分，你要在你的系統(tǒng)中管理它們，即使當時它們是放在客戶處。SD能為你很容易地做這項工作，去單獨地管理你的庫存或其它客戶那里的可回收使用的庫存，這樣你就能準確地知道什么庫存存放在特殊的客戶的地點上。退貨、信貸和借貸備忘錄處理 退貨、信貸和借貸備忘錄處理包括客戶提貨時認為不合適，或發(fā)貨中受損的貨物。為更換有問題的貨品，你要安排免費發(fā)送，或者發(fā)出一個信貸備忘錄要求。有5種這樣的事務：□免費發(fā)送給客戶的免費樣品（不依據(jù)事先的銷售訂單）。□對丟失或損傷的售出貨品進行免費發(fā)貨。□對發(fā)送客戶或經(jīng)批準發(fā)送的受損的貨品，需進行退貨處理?！鯇Χ喔犊罨蛲嘶氐呢浧?，信貸備忘錄要求記入客戶貸方?！鯇ι俑犊羁蛻?，借貸備忘錄要求記入客戶借方。 直接運貨 你的公司可能不直接由庫存發(fā)送訂單上的貨品項目至客戶。相反，你讓訂單上的項目送到第三方供貨商手中，然后第三方供貨商將貨物直接送到客戶那里，并且按直接運貨給你開票。一個銷售訂單也許包括一些或全部第三方項目. 當客戶訂購第三方的項目，SD能自動地為該項目產(chǎn)品提出采購申請。采購申請包括開票憑證數(shù)量和交貨的日期。R/3 SD使用物料管理系統(tǒng)根據(jù)申請去初始一個采購訂單。 當交貨完成后，而且第三方的發(fā)票也已到達，按照第三方發(fā)票上的數(shù)量，你就可以在開票憑證上給客戶開票了。 公司之間的業(yè)務 因為你的組織或公司的結(jié)構可能不適合每一個商業(yè)情況（或每一個客戶的需求），R/3系統(tǒng)能提供一些額外的靈活性。你可以從具有特殊公司代碼的一個銷售組織去出售產(chǎn)品，然后從一個屬于不同公司代碼的工廠裝運產(chǎn)品。這個過程就叫做公司之間的銷售處理，它容許你只給最終的客戶開發(fā)票并遞送一張公司之間的發(fā)票，例如，在裝運公司和銷售組織之間的成本、成本加利或成本折扣清單。 銷售數(shù)據(jù)從哪開始 在商業(yè)過程中，當你初始化一個新憑證時，R/3 SD能幫助你廣泛應用自動復印功能，將一個銷售憑證傳到另一個憑證中。在下面的方塊圖和R/3系統(tǒng)中示出，“物料”這個詞可以指原材料或產(chǎn)品。 初始化新的銷售憑證有2種方法： □不參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下，R/3 SD要檢索有關客戶、任何商業(yè)合伙人、產(chǎn)品、定價主憑證，客戶/材料信息記錄和任何有關產(chǎn)品建議的主數(shù)據(jù)記錄。系統(tǒng)能將這個信息自動地傳遞到新的憑證中去。如果你要為特定事務制定特殊的協(xié)議，你可以手工地增加或更改資料；這些特定事務譬如專門的一次付款項目或特殊交貨等。 □參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下，你可以參照一個報價單，開始著手一項銷售訂單。R/3 SD能自動地從參考憑證上傳送數(shù)據(jù)。同樣，你可以手工地增加或更改數(shù)據(jù)，譬如增加制定客戶的專門信息。 SD憑證中的文本 R/3 SD能以文本方式接受在銷售與分銷憑證中的表頭和項目層信息。你可以自動地從主記錄、參考憑證中復制這些文本，或者從你的臺式系統(tǒng)中將文本送入R/3系統(tǒng)中。在處理中，你也可以手工地在任何地點處輸入文本。該系統(tǒng)能使這些文本適應客戶的語言。表頭文本可以包括自動地從參考憑證、表頭注解例如付款期限，合同協(xié)議，責任專項條款，裝運規(guī)程，或罰款條款等項目中拷貝過來的文本. 項目文本可以包括產(chǎn)品描述，項目注解，和包裝提示。 開票憑證包括諸如產(chǎn)品銷售文本、項目注解和發(fā)貨文本等文本。第4章計算機輔助銷售突出特點：□簡單和自動的售前功能能使你的工作更有效?！蹁N售信息系統(tǒng)能提供售前數(shù)據(jù)，提高銷售效益?！踔饔涗洈?shù)據(jù)的集成可以實現(xiàn)一次性的銷售對象和客戶數(shù)據(jù)的輸入?！醺櫢偁帉κ值闹鲾?shù)據(jù)記錄以及分析競爭公司和產(chǎn)品。□個人化的銷售對象處理和跟蹤為你創(chuàng)造更多的商貿(mào)機會?！蹯`活的直接郵遞能連結(jié)你的銷售對象主數(shù)據(jù)記錄。 技術進步飛快，其應用和實施也十分廣闊——但許多企業(yè)在銷售機會喪失以前還缺乏認識和利用這種競爭優(yōu)勢。任何生產(chǎn)組織的一個主要目的就是要提高銷售效益。 SAP的R/3系統(tǒng)能提供手段和靈活性去調(diào)整和提高物品和服務的銷售過程，正如要提高它們的設計、制造和分發(fā)系統(tǒng)一樣。它也容許用戶以適應于其組織的步調(diào)去改進這些領域。新的銷售系統(tǒng) 銷售方法是在不斷變化的。例如，當今生產(chǎn)者和消費者之間的合作關系經(jīng)常要更換傳統(tǒng)的銷售方法。不再是過去以銷售為主的短期的、對手之間的關系，現(xiàn)在客戶尋求的是長期的“合伙關系”，這種關系建立在忠誠的、開放式交流和相互受益的基礎上。 銷售中的信息管理 現(xiàn)在的信息管理與以前的任何信息管理相比，更是銷售過程中極為重要的一部分。在過去的10年中，甚至更長的時間中，在主要的辦公室內(nèi)，計算機可能已經(jīng)幫助更快地書寫了許多信件或保存了項目的數(shù)據(jù)庫。而現(xiàn)在，通常在路上筆記本電腦就可以連接到遠程網(wǎng)絡上，從遙遠的地球一側(cè)實時地獲取信息，或者運行以具有多媒體效果的全彩色顯示進行工作，或者為最新的競爭信息進行聯(lián)機檢索。 R/3 SD中的銷售支持 R/3 SD的銷售支持要素為客戶服務和你的銷售及市場人員的商業(yè)活動提供了工具和處理手段。SD模塊中的這一部分緊密地與SD的銷售、發(fā)貨和開票功能連接在一起，用以提供日常商業(yè)事務的附加的必要手段。銷售支持使售前功能得以簡化和自動化，使人們擺脫了重要但很繁重的日常工作。 售前支持將幫助提供對現(xiàn)有客戶的服務，而這些客戶也將有助于新的商業(yè)發(fā)展。使用SD中的銷售支持，結(jié)合現(xiàn)場銷售人員和其它職員能有助于掌握有價值的信息；這些信息將涉及客戶、銷售項目、競爭對手和他們的產(chǎn)品，以及合同。銷售支持具有作為SD的信息資源和作為一種獲取新的商業(yè)動力的功能。 R/3 SD銷售支持功能可作為銷售信息的數(shù)據(jù)庫，它對所有的商業(yè)和銷售人員都有價值。它包括有關的銷售項目、項目組織中的合同人員、競爭對手及其產(chǎn)品、銷售活動和直接上市信息。利用這個信息，銷售人員能進行戰(zhàn)略產(chǎn)品的計劃、銷售分析、銷售宣傳和其它的活動。 連接銷售信息系統(tǒng) SD的最重要工具之一就是銷售信息系統(tǒng)。這個實時數(shù)據(jù)的共用庫能方便地為你提供客戶一種更高檔次的服務，給你一個競爭的優(yōu)勢。精確的、實時的數(shù)據(jù)也意味著你的商業(yè)活動在效益上將有顯著地提高。在SD中所有的銷售、發(fā)貨和開票處理提供的信息將通過中央R/3 SD銷售信息系統(tǒng)輸入到銷售支持中。這將包括銷售的一攬表和銷售訂單的統(tǒng)計資料。 銷售信息系統(tǒng)能提供廣泛的功能用于制定有關銷售信息的報表。這些報表能協(xié)助你制定銷售和商貿(mào)策略以及分析計劃的結(jié)果。例如，通過銷售處和銷售組你可以制定出一個有關收到的訂單的詳細報表。你還能夠為專項客戶著手一份有關全部公開銷售活動的清單，而且能檢查各個銷售訂單的歷史。 銷售合伙人和銷售個人 這沒有什么保密，即你的銷售雇員在市場是代表公司的。然而，事實上，任何一個人與他商業(yè)上的合作者都不太清楚，從咨詢合作人到銷售組織到合同人，他們都會成為你商業(yè)的合伙人。在R/3 SD中，你可以管理有關雇員及其合伙人的信息。客戶、銷售對象和合同 客戶 管理與客戶和銷售對象的相互關系是SD銷售支持要素的一個核心部分。存貯于客戶主記錄的市場信息將保障銷售人員與客戶的工作關系。這個數(shù)據(jù)包括了客戶分類和產(chǎn)業(yè)配置、年銷售額、雇員數(shù)量、法律狀態(tài)和其它相關的數(shù)據(jù)。 銷售對象的管理 R/3 SD包括了用于跟蹤銷售對象的有效系統(tǒng)。凡涉及合同人員和有關項目客戶的關鍵事例的信息都特別重要。例如，使用這一信息，在增加分銷的廣告活動中，可將目標指向有希望成為客戶的人，或作為直接郵寄活動的一種地址來源。 對銷售對象而言，你可以輸入客戶的同樣信息。事實上，當你的銷售對象成為客戶時，你就可以將銷售對象的主記錄轉(zhuǎn)成客戶記錄，通過更換記錄中的一頁信息就能辦到。 合同人員 在近幾年銷售中，最重大的變化之一就是保持與客戶的關系變得愈來愈重要了。建立與保持和客戶公司的接觸將使你處于幫助客戶和密切聯(lián)系的地位。在許多情況中，強有力的客戶關系將直接與你的銷售成功有關。 SD將幫助積累有關合同人員與你或你的銷售人員日常工作的詳細信息。在SD中可自由地規(guī)定屬性的功能，將容許你指定合同人的特征，這對你的管理來講是很重要的。它包括的信息有，怎樣與他們聯(lián)系 ，每個人的職位和功能，以及他們決策權限的等級。其它的信息也是有價值的。有關訪問時間和采購的習性等信息，在以后將會有助于準備銷售的申請或使新銷售人員加快工作速度。你希望這位可能成為客戶的人包括在直接的郵遞中嗎？什么類別的獎勵禮品會適用于這個公司？ 在客戶、銷售合伙人或主記錄的銷售對象部分中，你可以制定或保存接觸人員的資料。你也可以直接地從銷售支持信息的商業(yè)合伙人的清單中獲取他們。競爭對手及其產(chǎn)品 競爭對手 保持競爭對手及其產(chǎn)品的準確信息是一種連續(xù)不斷的工作，這種努力能提供開發(fā)新的市場的關鍵信息。SD能幫助你保存每個競爭對手的主記錄。競爭對手的產(chǎn)品信息被保存在集成于SD的物料主記錄中。 SD保存競爭對手信息的方法和你保存客戶或銷售對象信息的方法是一樣的。在每一種情況中，針對目的的保存在中央R/3系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中的主記錄有明確的分類。競爭對手的主記錄包括：公司名稱、地址、產(chǎn)業(yè)分類和年度銷售資料。競爭對手的記錄還包括了主要雇員的名字、市場參數(shù)文件，以及競爭對手活動的文本，這些你都可以符合你的需求中。 競爭的產(chǎn)品 一旦你制定了競爭對手的主記錄，你就可以得到有關競爭對手的產(chǎn)品信息。在主記錄中，SD就確定了競爭對手的最終信息，在競爭對手的主記錄中，你就可以建立產(chǎn)品的層次，它將幫助你進行你的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的對比。你可輸入每項產(chǎn)品的諸如產(chǎn)品描述、重量和體積的數(shù)據(jù)作為基本數(shù)據(jù)。你可在文本中存貯更為詳細的產(chǎn)品信息，包括像一般用戶問題、產(chǎn)品的弱點和強點等。銷售活動 每次與客戶的接觸——不管是銷售申請、電話或信件都將成為輸入SD的銷售活動。存貯在系統(tǒng)中的銷售活動數(shù)據(jù)將變成一種有價值的銷售信息資源，而且這種資源你將與其它被授權的銷售人員共同享用?，F(xiàn)場銷售人員在為一個客戶的傳呼作準備時，要閱讀任何最近的銷售勢力與他或她的客戶電話接觸的結(jié)果。一個銷售經(jīng)理要獲得在他或她的范圍內(nèi)的所有銷售活動的總情況，而且如果被授權的話，要將他或她的工作人員的結(jié)果與其他小組的結(jié)果相比較。銷售活動信息為進一步的活動提供了基礎。 銷售活動類型 對不同的銷售活動，你可以在SD中保存各種活動類型?；顒拥念愋痛_定了當活動發(fā)生時什么樣的數(shù)據(jù)應該輸入、什么樣的信息尤其是銷售報表應該包括在內(nèi)。這些典型的類型包括銷售傳呼、電話傳呼和銷售信件。根據(jù)你組織的需求，你也可以定義別的屬性。例如，你可以分類，是涉及咨詢的銷售活動還是客戶問題的解答。