【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 □可用性檢查□更新物料需求計(jì)劃（MRP）□發(fā)貨的日程安排□裝貨地點(diǎn)和路線的確定□信貸檢查□出口許可證檢查 交貨協(xié)議和合同 交貨協(xié)議和合同，是在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)發(fā)給客戶確定的貨品或服務(wù)的一般性憑證。提供計(jì)劃更多的時(shí)間，協(xié)議和合同會(huì)使完成客戶的訂單變得更為容易。他們還能給你的客戶最佳的價(jià)格。在交貨協(xié)議中，你要規(guī)定貨品的數(shù)量和交貨日期。計(jì)劃中的每次交貨就是處理一個(gè)單獨(dú)的交貨計(jì)劃。你可以在確定交貨協(xié)議的同時(shí)，初始一個(gè)交貨計(jì)劃，或以后追加數(shù)據(jù)。 在交貨到期時(shí)，按計(jì)劃創(chuàng)建交貨，你就可以完成交貨協(xié)議。只要你能進(jìn)行正常的發(fā)貨，就可以準(zhǔn)確地處理每次的發(fā)貨。然后，SD就在協(xié)議中更新交貨數(shù)量字段。合同僅規(guī)定整個(gè)的數(shù)量或賣出的金額，對(duì)一項(xiàng)合同而言，下達(dá)的訂單就規(guī)定了合同的交貨日期。 現(xiàn)金銷售 在一項(xiàng)現(xiàn)金銷售事務(wù)中，當(dāng)銷售訂單安排后，客戶收到貨品并支付貨品的款項(xiàng)。當(dāng)你初始化現(xiàn)金銷售時(shí)，SD系統(tǒng)能自動(dòng)地?cái)M出當(dāng)前日期為交貨和開票日期。當(dāng)你記帳現(xiàn)金銷售時(shí)，SD就能自動(dòng)地做下述工作：□在后臺(tái)初始化一個(gè)交貨□打印出現(xiàn)金銷售的發(fā)票 隨后SD就按與訂單相關(guān)的開票事務(wù)處理現(xiàn)金銷售，但不打印發(fā)票。系統(tǒng)將使用銷售訂單編號(hào)作為參考用于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。 緊急訂單 在一項(xiàng)緊急訂單事務(wù)中，在你初始化訂單同時(shí),客戶要取貨或你要交貨。然而，你處理發(fā)票過程要稍后些。在那段時(shí)間，系統(tǒng)也能執(zhí)行銷售和發(fā)貨的功能，例如可用性檢查和計(jì)劃安排。 按訂單生產(chǎn) 按訂單生產(chǎn)是按專項(xiàng)客戶規(guī)定的產(chǎn)品數(shù)量去進(jìn)行生產(chǎn)。生產(chǎn)訂單然后追溯至銷售訂單。取決于你如何跟蹤成本，有兩種按訂單生產(chǎn)的類型：□按有成本管理的按訂單生產(chǎn), 通過使用分配了全部成本和收入的銷售訂單來跟蹤項(xiàng)目?！醢从谐杀竟芾淼陌从唵紊a(chǎn), 通過使用分配了全部成本和收入給R/3系統(tǒng)中的項(xiàng)目。 客戶工程 典型的客戶工程是一個(gè)大型的一種工程；該工程采用一個(gè)設(shè)計(jì)小組，以及R/3工程系統(tǒng)的計(jì)劃和成本管理。這種實(shí)例將是一個(gè)工廠工程或建筑工程。典型大型工程要包括在工程中標(biāo)志各階段完成的一系列的里程碑。R/3系統(tǒng)中的里程碑是根據(jù)每項(xiàng)里程碑中完成工作的計(jì)劃和實(shí)際日期來確定的。每項(xiàng)里程碑工作的完成可以確定開票的日期。 寄存 寄存的貨品是指那些存于客戶地盤上的但又是你公司擁有的貨品。對(duì)這些貨品客戶是不付錢的，直到他們使用這些貨品時(shí)才給錢?？蛻敉ㄖ銖膸齑娉鲆谱邘齑?。對(duì)每個(gè)客戶，你可以單獨(dú)地管理這些存貨。SD管理寄存庫存，根據(jù)：□用于客戶地盤上的庫存補(bǔ)貨訂單□根據(jù)客戶的使用，當(dāng)取走庫存時(shí)的寄存發(fā)貨□當(dāng)客戶退回沒有使用的庫存交付貨品時(shí)的寄存收貨 可回收使用的包裝 可回收使用的包裝，包括在客戶處存放的包裝材料，而且這些材料仍為你公司的財(cái)產(chǎn)。這些材料可以是墊襯、卷筒、螺栓或其它有價(jià)值的東西；這些都可以考慮作為有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，如果不退回的話，客戶會(huì)支付相應(yīng)費(fèi)用。如果這些東西未按規(guī)定的時(shí)間退還給你，你只需在客戶身上記帳。應(yīng)用這種能力去處理歐洲的墊襯，或進(jìn)行出租墊襯。 因?yàn)榘b材料可以成為你有價(jià)值的庫存中的一部分，你要在你的系統(tǒng)中管理它們，即使當(dāng)時(shí)它們是放在客戶處。SD能為你很容易地做這項(xiàng)工作，去單獨(dú)地管理你的庫存或其它客戶那里的可回收使用的庫存，這樣你就能準(zhǔn)確地知道什么庫存存放在特殊的客戶的地點(diǎn)上。退貨、信貸和借貸備忘錄處理 退貨、信貸和借貸備忘錄處理包括客戶提貨時(shí)認(rèn)為不合適，或發(fā)貨中受損的貨物。為更換有問題的貨品，你要安排免費(fèi)發(fā)送，或者發(fā)出一個(gè)信貸備忘錄要求。有5種這樣的事務(wù)：□免費(fèi)發(fā)送給客戶的免費(fèi)樣品（不依據(jù)事先的銷售訂單）。□對(duì)丟失或損傷的售出貨品進(jìn)行免費(fèi)發(fā)貨。□對(duì)發(fā)送客戶或經(jīng)批準(zhǔn)發(fā)送的受損的貨品，需進(jìn)行退貨處理?！鯇?duì)多付款或退回的貨品，信貸備忘錄要求記入客戶貸方?！鯇?duì)少付款客戶，借貸備忘錄要求記入客戶借方。 直接運(yùn)貨 你的公司可能不直接由庫存發(fā)送訂單上的貨品項(xiàng)目至客戶。相反，你讓訂單上的項(xiàng)目送到第三方供貨商手中，然后第三方供貨商將貨物直接送到客戶那里，并且按直接運(yùn)貨給你開票。一個(gè)銷售訂單也許包括一些或全部第三方項(xiàng)目. 當(dāng)客戶訂購第三方的項(xiàng)目，SD能自動(dòng)地為該項(xiàng)目產(chǎn)品提出采購申請(qǐng)。采購申請(qǐng)包括開票憑證數(shù)量和交貨的日期。R/3 SD使用物料管理系統(tǒng)根據(jù)申請(qǐng)去初始一個(gè)采購訂單。 當(dāng)交貨完成后，而且第三方的發(fā)票也已到達(dá)，按照第三方發(fā)票上的數(shù)量，你就可以在開票憑證上給客戶開票了。 公司之間的業(yè)務(wù) 因?yàn)槟愕慕M織或公司的結(jié)構(gòu)可能不適合每一個(gè)商業(yè)情況（或每一個(gè)客戶的需求），R/3系統(tǒng)能提供一些額外的靈活性。你可以從具有特殊公司代碼的一個(gè)銷售組織去出售產(chǎn)品，然后從一個(gè)屬于不同公司代碼的工廠裝運(yùn)產(chǎn)品。這個(gè)過程就叫做公司之間的銷售處理，它容許你只給最終的客戶開發(fā)票并遞送一張公司之間的發(fā)票，例如，在裝運(yùn)公司和銷售組織之間的成本、成本加利或成本折扣清單。 銷售數(shù)據(jù)從哪開始 在商業(yè)過程中，當(dāng)你初始化一個(gè)新憑證時(shí)，R/3 SD能幫助你廣泛應(yīng)用自動(dòng)復(fù)印功能，將一個(gè)銷售憑證傳到另一個(gè)憑證中。在下面的方塊圖和R/3系統(tǒng)中示出，“物料”這個(gè)詞可以指原材料或產(chǎn)品。 初始化新的銷售憑證有2種方法： □不參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下，R/3 SD要檢索有關(guān)客戶、任何商業(yè)合伙人、產(chǎn)品、定價(jià)主憑證，客戶/材料信息記錄和任何有關(guān)產(chǎn)品建議的主數(shù)據(jù)記錄。系統(tǒng)能將這個(gè)信息自動(dòng)地傳遞到新的憑證中去。如果你要為特定事務(wù)制定特殊的協(xié)議，你可以手工地增加或更改資料；這些特定事務(wù)譬如專門的一次付款項(xiàng)目或特殊交貨等。 □參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下，你可以參照一個(gè)報(bào)價(jià)單，開始著手一項(xiàng)銷售訂單。R/3 SD能自動(dòng)地從參考憑證上傳送數(shù)據(jù)。同樣，你可以手工地增加或更改數(shù)據(jù)，譬如增加制定客戶的專門信息。 SD憑證中的文本 R/3 SD能以文本方式接受在銷售與分銷憑證中的表頭和項(xiàng)目層信息。你可以自動(dòng)地從主記錄、參考憑證中復(fù)制這些文本，或者從你的臺(tái)式系統(tǒng)中將文本送入R/3系統(tǒng)中。在處理中，你也可以手工地在任何地點(diǎn)處輸入文本。該系統(tǒng)能使這些文本適應(yīng)客戶的語言。表頭文本可以包括自動(dòng)地從參考憑證、表頭注解例如付款期限，合同協(xié)議，責(zé)任專項(xiàng)條款，裝運(yùn)規(guī)程，或罰款條款等項(xiàng)目中拷貝過來的文本. 項(xiàng)目文本可以包括產(chǎn)品描述，項(xiàng)目注解，和包裝提示。 開票憑證包括諸如產(chǎn)品銷售文本、項(xiàng)目注解和發(fā)貨文本等文本。第4章計(jì)算機(jī)輔助銷售突出特點(diǎn)：□簡(jiǎn)單和自動(dòng)的售前功能能使你的工作更有效?！蹁N售信息系統(tǒng)能提供售前數(shù)據(jù)，提高銷售效益?！踔饔涗洈?shù)據(jù)的集成可以實(shí)現(xiàn)一次性的銷售對(duì)象和客戶數(shù)據(jù)的輸入。□跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主數(shù)據(jù)記錄以及分析競(jìng)爭(zhēng)公司和產(chǎn)品。□個(gè)人化的銷售對(duì)象處理和跟蹤為你創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會(huì)。□靈活的直接郵遞能連結(jié)你的銷售對(duì)象主數(shù)據(jù)記錄。 技術(shù)進(jìn)步飛快，其應(yīng)用和實(shí)施也十分廣闊——但許多企業(yè)在銷售機(jī)會(huì)喪失以前還缺乏認(rèn)識(shí)和利用這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。任何生產(chǎn)組織的一個(gè)主要目的就是要提高銷售效益。 SAP的R/3系統(tǒng)能提供手段和靈活性去調(diào)整和提高物品和服務(wù)的銷售過程，正如要提高它們的設(shè)計(jì)、制造和分發(fā)系統(tǒng)一樣。它也容許用戶以適應(yīng)于其組織的步調(diào)去改進(jìn)這些領(lǐng)域。新的銷售系統(tǒng) 銷售方法是在不斷變化的。例如，當(dāng)今生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的合作關(guān)系經(jīng)常要更換傳統(tǒng)的銷售方法。不再是過去以銷售為主的短期的、對(duì)手之間的關(guān)系，現(xiàn)在客戶尋求的是長期的“合伙關(guān)系”，這種關(guān)系建立在忠誠的、開放式交流和相互受益的基礎(chǔ)上。 銷售中的信息管理 現(xiàn)在的信息管理與以前的任何信息管理相比，更是銷售過程中極為重要的一部分。在過去的10年中，甚至更長的時(shí)間中，在主要的辦公室內(nèi)，計(jì)算機(jī)可能已經(jīng)幫助更快地書寫了許多信件或保存了項(xiàng)目的數(shù)據(jù)庫。而現(xiàn)在，通常在路上筆記本電腦就可以連接到遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)上，從遙遠(yuǎn)的地球一側(cè)實(shí)時(shí)地獲取信息，或者運(yùn)行以具有多媒體效果的全彩色顯示進(jìn)行工作，或者為最新的競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行聯(lián)機(jī)檢索。 R/3 SD中的銷售支持 R/3 SD的銷售支持要素為客戶服務(wù)和你的銷售及市場(chǎng)人員的商業(yè)活動(dòng)提供了工具和處理手段。SD模塊中的這一部分緊密地與SD的銷售、發(fā)貨和開票功能連接在一起，用以提供日常商業(yè)事務(wù)的附加的必要手段。銷售支持使售前功能得以簡(jiǎn)化和自動(dòng)化，使人們擺脫了重要但很繁重的日常工作。 售前支持將幫助提供對(duì)現(xiàn)有客戶的服務(wù)，而這些客戶也將有助于新的商業(yè)發(fā)展。使用SD中的銷售支持，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)銷售人員和其它職員能有助于掌握有價(jià)值的信息；這些信息將涉及客戶、銷售項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們的產(chǎn)品，以及合同。銷售支持具有作為SD的信息資源和作為一種獲取新的商業(yè)動(dòng)力的功能。 R/3 SD銷售支持功能可作為銷售信息的數(shù)據(jù)庫，它對(duì)所有的商業(yè)和銷售人員都有價(jià)值。它包括有關(guān)的銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目組織中的合同人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品、銷售活動(dòng)和直接上市信息。利用這個(gè)信息，銷售人員能進(jìn)行戰(zhàn)略產(chǎn)品的計(jì)劃、銷售分析、銷售宣傳和其它的活動(dòng)。 連接銷售信息系統(tǒng) SD的最重要工具之一就是銷售信息系統(tǒng)。這個(gè)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的共用庫能方便地為你提供客戶一種更高檔次的服務(wù)，給你一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。精確的、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)也意味著你的商業(yè)活動(dòng)在效益上將有顯著地提高。在SD中所有的銷售、發(fā)貨和開票處理提供的信息將通過中央R/3 SD銷售信息系統(tǒng)輸入到銷售支持中。這將包括銷售的一攬表和銷售訂單的統(tǒng)計(jì)資料。 銷售信息系統(tǒng)能提供廣泛的功能用于制定有關(guān)銷售信息的報(bào)表。這些報(bào)表能協(xié)助你制定銷售和商貿(mào)策略以及分析計(jì)劃的結(jié)果。例如，通過銷售處和銷售組你可以制定出一個(gè)有關(guān)收到的訂單的詳細(xì)報(bào)表。你還能夠?yàn)閷ｍ?xiàng)客戶著手一份有關(guān)全部公開銷售活動(dòng)的清單，而且能檢查各個(gè)銷售訂單的歷史。 銷售合伙人和銷售個(gè)人 這沒有什么保密，即你的銷售雇員在市場(chǎng)是代表公司的。然而，事實(shí)上，任何一個(gè)人與他商業(yè)上的合作者都不太清楚，從咨詢合作人到銷售組織到合同人，他們都會(huì)成為你商業(yè)的合伙人。在R/3 SD中，你可以管理有關(guān)雇員及其合伙人的信息。客戶、銷售對(duì)象和合同 客戶 管理與客戶和銷售對(duì)象的相互關(guān)系是SD銷售支持要素的一個(gè)核心部分。存貯于客戶主記錄的市場(chǎng)信息將保障銷售人員與客戶的工作關(guān)系。這個(gè)數(shù)據(jù)包括了客戶分類和產(chǎn)業(yè)配置、年銷售額、雇員數(shù)量、法律狀態(tài)和其它相關(guān)的數(shù)據(jù)。 銷售對(duì)象的管理 R/3 SD包括了用于跟蹤銷售對(duì)象的有效系統(tǒng)。凡涉及合同人員和有關(guān)項(xiàng)目客戶的關(guān)鍵事例的信息都特別重要。例如，使用這一信息，在增加分銷的廣告活動(dòng)中，可將目標(biāo)指向有希望成為客戶的人，或作為直接郵寄活動(dòng)的一種地址來源。 對(duì)銷售對(duì)象而言，你可以輸入客戶的同樣信息。事實(shí)上，當(dāng)你的銷售對(duì)象成為客戶時(shí)，你就可以將銷售對(duì)象的主記錄轉(zhuǎn)成客戶記錄，通過更換記錄中的一頁信息就能辦到。 合同人員 在近幾年銷售中，最重大的變化之一就是保持與客戶的關(guān)系變得愈來愈重要了。建立與保持和客戶公司的接觸將使你處于幫助客戶和密切聯(lián)系的地位。在許多情況中，強(qiáng)有力的客戶關(guān)系將直接與你的銷售成功有關(guān)。 SD將幫助積累有關(guān)合同人員與你或你的銷售人員日常工作的詳細(xì)信息。在SD中可自由地規(guī)定屬性的功能，將容許你指定合同人的特征，這對(duì)你的管理來講是很重要的。它包括的信息有，怎樣與他們聯(lián)系 ，每個(gè)人的職位和功能，以及他們決策權(quán)限的等級(jí)。其它的信息也是有價(jià)值的。有關(guān)訪問時(shí)間和采購的習(xí)性等信息，在以后將會(huì)有助于準(zhǔn)備銷售的申請(qǐng)或使新銷售人員加快工作速度。你希望這位可能成為客戶的人包括在直接的郵遞中嗎？什么類別的獎(jiǎng)勵(lì)禮品會(huì)適用于這個(gè)公司？ 在客戶、銷售合伙人或主記錄的銷售對(duì)象部分中，你可以制定或保存接觸人員的資料。你也可以直接地從銷售支持信息的商業(yè)合伙人的清單中獲取他們。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 保持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息是一種連續(xù)不斷的工作，這種努力能提供開發(fā)新的市場(chǎng)的關(guān)鍵信息。SD能幫助你保存每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主記錄。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息被保存在集成于SD的物料主記錄中。 SD保存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法和你保存客戶或銷售對(duì)象信息的方法是一樣的。在每一種情況中，針對(duì)目的的保存在中央R/3系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中的主記錄有明確的分類。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主記錄包括：公司名稱、地址、產(chǎn)業(yè)分類和年度銷售資料。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的記錄還包括了主要雇員的名字、市場(chǎng)參數(shù)文件，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的文本，這些你都可以符合你的需求中。 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品 一旦你制定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主記錄，你就可以得到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息。在主記錄中，SD就確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最終信息，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主記錄中，你就可以建立產(chǎn)品的層次，它將幫助你進(jìn)行你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的對(duì)比。你可輸入每項(xiàng)產(chǎn)品的諸如產(chǎn)品描述、重量和體積的數(shù)據(jù)作為基本數(shù)據(jù)。你可在文本中存貯更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息，包括像一般用戶問題、產(chǎn)品的弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)等。銷售活動(dòng) 每次與客戶的接觸——不管是銷售申請(qǐng)、電話或信件都將成為輸入SD的銷售活動(dòng)。存貯在系統(tǒng)中的銷售活動(dòng)數(shù)據(jù)將變成一種有價(jià)值的銷售信息資源，而且這種資源你將與其它被授權(quán)的銷售人員共同享用。現(xiàn)場(chǎng)銷售人員在為一個(gè)客戶的傳呼作準(zhǔn)備時(shí)，要閱讀任何最近的銷售勢(shì)力與他或她的客戶電話接觸的結(jié)果。一個(gè)銷售經(jīng)理要獲得在他或她的范圍內(nèi)的所有銷售活動(dòng)的總情況，而且如果被授權(quán)的話，要將他或她的工作人員的結(jié)果與其他小組的結(jié)果相比較。銷售活動(dòng)信息為進(jìn)一步的活動(dòng)提供了基礎(chǔ)。 銷售活動(dòng)類型 對(duì)不同的銷售活動(dòng)，你可以在SD中保存各種活動(dòng)類型?；顒?dòng)的類型確定了當(dāng)活動(dòng)發(fā)生時(shí)什么樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該輸入、什么樣的信息尤其是銷售報(bào)表應(yīng)該包括在內(nèi)。這些典型的類型包括銷售傳呼、電話傳呼和銷售信件。根據(jù)你組織的需求，你也可以定義別的屬性。例如，你可以分類，是涉及咨詢的銷售活動(dòng)還是客戶問題的解答。