【正文】 第一章:SD 銷售銷售與分銷市場 今天在整個企業(yè)進(jìn)行的基本重組，將包括銷售、物資和產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)（也稱為供應(yīng)鏈）。目前企業(yè)分銷系統(tǒng)的驅(qū)動力存在幾種趨勢： □隨著企業(yè)生產(chǎn)大量的單件產(chǎn)品，產(chǎn)品開發(fā)周期縮短和重疊。 □在用戶需要高質(zhì)量、低價格產(chǎn)品的同時，顧客期望值不斷上升。 □信息技術(shù)的進(jìn)步，以實時、甚至超長距離電子化處理顧客訂單成為可能。 □全球化將要求支持企業(yè)的系統(tǒng)能夠把產(chǎn)品和信息快速、可靠地送到任何地方。 □在與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系上，分銷商正日益強(qiáng)大和有影響。 □在面臨降低成本壓力的同時，面臨不斷提高服務(wù)速度和質(zhì)量的壓力。 今天，市場壓力迫使企業(yè)同時改善用戶服務(wù)、縮短從訂貨到交貨和開發(fā)票的全周期時間、提高分銷質(zhì)量和降低分銷成本。實現(xiàn)這些目標(biāo)的三種方法是：業(yè)務(wù)處理再設(shè)計、新技術(shù)應(yīng)用、與顧客形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的存在是由于今天的市場正日益由用戶驅(qū)動的結(jié)果。用戶期望獲得所想和所需的產(chǎn)品。為應(yīng)付這樣一種嚴(yán)酷的競爭環(huán)境，以及伴隨不斷的產(chǎn)品變化的問題，明智的企業(yè)都與銷售商和顧客建立密切的聯(lián)系。在此過程中，他們將競爭減到最小，同時擴(kuò)大認(rèn)識和滿足用戶需求的機(jī)會。 R/3系統(tǒng)能很好地應(yīng)用這些方法。 SAP R/3銷售與分銷（SD） SAP R/3 SD強(qiáng)調(diào)銷售與分銷需用世界一流的方法服務(wù)于全世界用戶。SD是一種處理過程驅(qū)動的應(yīng)用，全面集成于R/3系統(tǒng)中。 SD主要特點(diǎn)： 多語種、多貨幣處理 多企業(yè)、多語種、多種貨幣的銷售訂單處理功能，使你能用一種語言、輸入一個指令便可進(jìn)行一次國際間的業(yè)務(wù)。應(yīng)用R/3 SD與其它國家的伙伴進(jìn)行交易時，可以自動轉(zhuǎn)換成其它國家語言和貨幣。通過確定國界，每一個伙伴收到的業(yè)務(wù)內(nèi)容是用相應(yīng)的本地語言和貨幣來表述的，這將有助于服務(wù)全球市場。 微調(diào)技術(shù) 微調(diào)技術(shù)能使SD適應(yīng)你企業(yè)功能的需要。通過微調(diào)訂單類型，你可以很快地調(diào)整系統(tǒng)以滿足你不斷變化的業(yè)務(wù)需求，使你的銷售額不會出現(xiàn)大的滑坡。90年代商業(yè)過程的不斷變化屬于正常情況，SD將能使你在不斷提高的基礎(chǔ)上，而不是在初始運(yùn)行的基礎(chǔ)上重組你的商業(yè)過程。 定價靈活性 R/3 SD的定價靈活性和完備性很強(qiáng)，以致于1995年1月由 Benchmarking Partners of Cambridge Mass. 對其進(jìn)行評價時，敘述這一能力“是世界級的，甚至可以支持最富挑戰(zhàn)性的行業(yè)”。你可以利用有關(guān)規(guī)則來定價，并可以存儲最復(fù)雜的定價情況。R/3 SD使你的用戶服務(wù)代表從復(fù)雜的定價勞苦中解脫出來，使他們更致力于本職工作：銷售和服務(wù)。隨著SD定價的深入，你將在競爭中越來越主動。 訂單狀況和顧客服務(wù)查詢 訂單狀況/顧客服務(wù)查詢使你很方便地從你系統(tǒng)中獲得有關(guān)訂單情況的大量信息。通過系統(tǒng)你甚至可以用圖表表示訂單的進(jìn)度。你公司的客戶服務(wù)人員在客戶問詢之前便可以回答有關(guān)訂單狀況等問題。 優(yōu)等的訂單輸入 在日常訂單處理中，簡單的一屏信息就足夠了。輸入客戶名、產(chǎn)品、數(shù)量。其它都由主數(shù)據(jù)來處理。基于有效性和信貸核對，你只需點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，訂單便被登記入庫。 按客戶產(chǎn)品號碼的訂單輸入 R/3訂單輸入允許你利用客戶的產(chǎn)品號碼（而非你自己的產(chǎn)號碼）進(jìn)入一個客戶訂單。一旦你在一個客戶材料信息記錄中存儲了你的產(chǎn)品號碼和你客戶的產(chǎn)品號碼，你可以簡單地記錄該客戶的號碼，該系統(tǒng)將參照你的產(chǎn)品號碼，使你在訂單輸入中節(jié)省時間和勞力。 大量的訂單輸入 大量的訂單輸入功能允許你象處理一份簡單文件那樣記錄具有最大的銷售訂單，與此同時，在那個訂單內(nèi)，你仍可以快速地移到一個客戶部件號碼或一種專用產(chǎn)品號碼的登記中。 項目獨(dú)立 R/3 SD 可以象處理一份單獨(dú)的訂單那樣在一份銷售訂單中處理每一個項目，因此將使你具有最大的靈活性來處理訂單信息和保持客戶滿意。 折扣處理 SD 中的折扣處理給了你多樣選擇，包括基于產(chǎn)品、產(chǎn)品組、客戶及購買群體的折扣。該功能主要設(shè)計用于客戶包裝貨物行業(yè)，一般遵循折扣原則。讓SD將你開票中的不便減到最小，使你的員工去做其它更有意義的工作。 EDI EDI是銷售中的一個關(guān)鍵部分。你的業(yè)務(wù)需要應(yīng)盡可能地以最快捷的方式進(jìn)行傳遞－如電子數(shù)據(jù)。使用EDI意味著電子傳輸?shù)臄?shù)據(jù)立即可以為用戶所獲得，并可以應(yīng)用于你的R/3 SD系統(tǒng)中。SD中的EDI接口將確保你的銷售運(yùn)作具有最快的速度和集成功能。EDI甚至可以激活一個工作流過程。例如，由于無效的產(chǎn)品號、或者因信用持有、或者因其它判斷標(biāo)準(zhǔn)等而激活一個銷售訂單的工作流事件。 銷售信息系統(tǒng) R/3的銷售信息系統(tǒng)允許你收集、合并和使用銷售與分銷活動中任何類型的數(shù)據(jù)。借助研究實時數(shù)據(jù)并將它與計劃值比較，使現(xiàn)場銷售活動更趨于及早決斷，隨后采取行動解決問題或充分利用開發(fā)機(jī)遇。你可以迅速從SD大量數(shù)據(jù)中篩選出最重要的信息，并且準(zhǔn)確地加工出你的任務(wù)所需要的信息。 相互參照能力 系統(tǒng)中相互參照功能允許你基于不同的準(zhǔn)則，如客戶的產(chǎn)品號、通用產(chǎn)品代碼（UPC）或失效產(chǎn)品等，來確定合適的產(chǎn)品號碼。你還可以依照基于包裝代碼選擇原則的清單來確定合適的產(chǎn)品。例如，一個客戶可能不提供將插入到任何產(chǎn)品包裝中的隨贈產(chǎn)品，那么在系統(tǒng)找到這種替代品之前，這些包裝代碼將不列在選擇的清單中。 可用性檢查 在完成訂單輸入之前，可用性檢查主要是核對你手邊是否具有足夠數(shù)量產(chǎn)品以滿足新訂單需求。如果你手邊沒有足夠產(chǎn)品能很快發(fā)貨，那么可用性檢查將實時確定何時可獲得所需的數(shù)量。你可以規(guī)定是否你的系統(tǒng)基于可用的約定(ATP)數(shù)量來進(jìn)行檢查，或者它是否按照計劃來進(jìn)行檢查。系統(tǒng)還考慮補(bǔ)貨的提前期。你甚至可以檢查多個工廠的可用性。所有這些都有助于你的組織機(jī)構(gòu)對潛在的交貨瓶頸的最新信息，做出銷售訂單的決策，并且在改善客戶滿意程度的同時，幫助你按計劃完成商業(yè)過程。 與物料管理和財務(wù)會計的集成 與物料管理系統(tǒng)集成后，當(dāng)你生成一份銷售訂單包括第三方項目時，該系統(tǒng)自動在采購功能中生成采購申請。這些采購產(chǎn)品可能被直接送到客戶處，或被送到倉庫，以便與訂單上其它產(chǎn)品一并裝運(yùn)。一旦你分配銷售部門和工廠時，便開始了與財務(wù)會計系統(tǒng)（R/3 FI）的集成。在一個公司代碼內(nèi)，保留若干個銷售部門可能會十分有效，一個單一工廠可以被分配若干個銷售部門。當(dāng)你進(jìn)行這些分配時，便生成了R/3系統(tǒng)中自動財務(wù)數(shù)據(jù)的移動和連接。這就是決定了R/3 SD具有“世界級”聲譽(yù)的系統(tǒng)集成。 批量控制 SD中的批量控制功能允許你在銷售訂單上分配單個批量，或者等到在確認(rèn)批量之前裝運(yùn)處理時。SD將進(jìn)一步通過檢查以確保你的批量細(xì)目能滿足客戶的清單需求。SD還通過檢查以確保滿足截止日期以及客戶的任何其它需求。 服務(wù)管理 SD中的服務(wù)包含一整套客戶服務(wù)功能，包括呼叫管理、擔(dān)保管理和服務(wù)合同處理等。它還包含出租或采購設(shè)備的維護(hù)和修理合同，并允許你記錄全過程，確保即時的服務(wù)響應(yīng)和準(zhǔn)確無誤的開票。 退貨、信貸和借貸處理 SD中的退貨、信貸和借貸處理功能主要處理由客戶歸還的物品。意見收集功能包括不管有無優(yōu)先銷售交易的參考，均免費(fèi)傳送有關(guān)退貨、信貸和借貸備忘錄。該系統(tǒng)將通過處理交貨和開票凍結(jié)來幫助獲得精確、有效的交易過程，以備另一部門需要查閱這些交易過程時使用。 信貸限額檢查 R/3 SD在信貸檢查方面賦予你極大的靈活性。你可以在銷售周期中的任何時間內(nèi)，可以從訂單收貨到交貨，利用信貸限額檢查功能。你還可以對集中或分解的運(yùn)作過程或任何過程之間建立信貸檢查。對于一位已知客戶，你可以定義一個總的限額和/或?qū)σ粋€信貸控制范圍定義特定限額。你還可以在限額超出時確定系統(tǒng)的響應(yīng)。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 可配置的產(chǎn)品是另一個具有極大靈活性的領(lǐng)域。當(dāng)你在銷售訂單上輸入一個可配置的產(chǎn)品時，R/3 SD 便自動調(diào)用可配置編輯器，你可以很容易地從預(yù)定義配置選項中進(jìn)行選擇。你可以定義獨(dú)立的選項或生成具有多種配置層次的物料系列。你甚至可以對配置的產(chǎn)品中的關(guān)鍵部件實施可用性檢查。 外貿(mào) 不斷變化的外貿(mào)規(guī)定和關(guān)稅對任何一個國際性組織都面臨著艱苦的挑戰(zhàn)。這些約束將影響你的整個后勤鏈，從原材料到產(chǎn)成品、庫存和財務(wù)會計。R/3 SD 的外貿(mào)功能可以使你有效地完成這些需求，包括支持EDI接口用于外貿(mào)信息，出口許可證的靈活管理，對當(dāng)局的自動申報，以及最惠國條約的陳述。R/3 SD將確保國境界限不再是你的組織機(jī)構(gòu)發(fā)展的障礙。 裝運(yùn)和運(yùn)輸 R/3中裝運(yùn)和運(yùn)輸管理使SD與R/3系統(tǒng)中物料管理和財務(wù)會計模塊緊密結(jié)合在一起。因此，不論你在系統(tǒng)何處，當(dāng)前裝運(yùn)信息可以控制在你的手中。該裝運(yùn)模塊除了對靈活的裝運(yùn)出口提供了綜合支持外，還提供了對外貿(mào)處理過程、裝運(yùn)截止日期的監(jiān)控、裝運(yùn)的靈活處理的綜合支持，以及對運(yùn)送、包裝和裝卸的綜合支持。 全球客戶/服務(wù)器應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者 R/3 SD 是一系列流行的集成應(yīng)用中的佼佼者。自1992年該產(chǎn)品問世以來，世界已有超過6000家領(lǐng)先的客戶/服務(wù)器公司采用了R/3的集成系列成果。目前R/3已為全球超過40萬客戶/服務(wù)器的用戶提供服務(wù)。SAP是目前全球客戶/服務(wù)器應(yīng)用軟件方面的領(lǐng)導(dǎo)者，SAP在歐洲的軟件銷售額排名第一，在全球排名第五。第2章定義組織突出特點(diǎn)□不管企業(yè)大小，R/3 SD 模塊都能滿足你的企業(yè)的需要?！趺枋龊唵蔚幕驈?fù)雜的公司結(jié)構(gòu)□從不同的視點(diǎn)展示你的組織□應(yīng)用R/3 SD的結(jié)構(gòu)來保障你面向市場的營銷策略?！鯌?yīng)用綜合設(shè)計的R/3 SD模型去強(qiáng)化你的組織。 SAP R/3系統(tǒng)的能力取決于結(jié)構(gòu)和過程的仔細(xì)的定義。結(jié)構(gòu)的精確定義就能使R/3 SD模型提供你需要的功能性和靈活性，用以滿足你的處理需求。R/3 SD能幫助你將你的銷售和分銷組織精確地模型化，而且R/3能應(yīng)用這種組織幫助你更為效地實施你的商業(yè)運(yùn)作。 由于R/3系統(tǒng)能夠定義大量的和各種不同的組織單位，你就能輕松地介紹你的組織結(jié)構(gòu)，范圍可從很小的實體至最大的國際性企業(yè)。而且也確保你能從不同的視點(diǎn)介紹你的企業(yè)在法定和組織上的結(jié)構(gòu)。銷售與分銷中的組織單位 不同的組織單位在每個R/3系統(tǒng)模型中都占有一定的位置。你可定義專門的一套組織單位，這些單位在SD模型中，對銷售與分銷都是至關(guān)重要的。例如，在物料管理（MM）模型中，你可以定義一套組織不同的單位。這樣就有可能對你企業(yè)的各個部分使用對組織較為敏感的結(jié)構(gòu)和關(guān)系。 R/3系統(tǒng)能提供給你的企業(yè)一個完全一體化的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，而不會損害你對管理的各個部分的調(diào)控。SD的不同組織層次均提供了靈活性，能容許你對公司的不同部分定義不同的視圖，以便更加有效地管理和調(diào)控。與此同時，在R/3系統(tǒng)中建立的過程集成方式確保了在所有組織層次中一種有效的信息流。 銷售組織概要 在使用R/3系統(tǒng)中的組織單位時，容許你去實施系統(tǒng)中的銷售過程，以便與你的企業(yè)中發(fā)生的情況相適應(yīng)。 SD中的銷售組織的單位包括銷售組織，分銷渠道和部門。這3個部分的每個組合就定義了一個單獨(dú)的銷售區(qū)域。這意味著使用不同的管理結(jié)構(gòu)，你就能保持多種銷售組織。你也能定出細(xì)節(jié)，在這些細(xì)節(jié)中，什么樣的銷售組織可能或不可能售出特殊的產(chǎn)品項。另外，你能定義業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售的內(nèi)部組織的結(jié)構(gòu)，這些結(jié)構(gòu)采用銷售辦公室、銷售組和售貨人的營銷方式。該組織的結(jié)構(gòu)形成了一個框架，在此框架內(nèi)，SD處理所有的商業(yè)交易和所有的銷售與分銷的文件。R/3 SD分配所有的營銷活動給銷售組織、分銷渠道和部門。SD的主要價值之一就是它調(diào)控商業(yè)運(yùn)作的能力，通過應(yīng)用于這三個區(qū)域的規(guī)章來進(jìn)行調(diào)控。 銷售組織的結(jié)構(gòu) 銷售組織 你可以應(yīng)用銷售組織來定義國內(nèi)或國際的銷售分部，例如北方銷售區(qū)域或太平洋銷售區(qū)域。每個銷售組織在法律意義上都代表一個銷售實體；例如，它要承擔(dān)產(chǎn)品上的責(zé)任和其它客戶提出的索賠。利用銷售組織也可以進(jìn)行地區(qū)上的更細(xì)化的商務(wù)。在銷售組織內(nèi)，進(jìn)行每項商業(yè)交易。 分銷渠道 分銷渠道可以定義怎樣將不同的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。例如，典型的分銷渠道包括批發(fā)、零售和直銷。你可以從幾種分銷渠道服務(wù)于消費(fèi)者。相關(guān)主數(shù)據(jù)如價格、最小訂貨量以及發(fā)貨地等可以由每種分銷渠道加以區(qū)別。 部門 對于大型的、具有多種產(chǎn)品類型的公司，可以將每一產(chǎn)品類分配到一個特定的部門?？梢詫γ恳徊块T制定對客戶專用的協(xié)議，包括零批交貨、定價和支付款項。 銷售區(qū)域 銷售組織、分銷渠道和部門的每一種組合，都將形成一個獨(dú)立的銷售區(qū)域。在上圖中，被標(biāo)注的銷售區(qū)域包括銷售組織分銷渠道1和部門1。 R/3 SD可以根據(jù)銷售區(qū)域定義所有與銷售相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)。這能使你可以對每一客戶作出規(guī)定，例如，在每一銷售區(qū)域你想如何定價等。你還可以任意組合銷售區(qū)域的有關(guān)準(zhǔn)則完成數(shù)據(jù)分析。 在某一銷售區(qū)域內(nèi)，你可以針對某一客戶要求安排各種分銷渠道，可以對每一分銷渠道規(guī)定出各種不同的客戶需求和協(xié)議。你還可以定義不同的對銷售專用的物料主數(shù)據(jù)，例如適于銷售組織和分銷渠道的每一種組合的價格、最小訂貨量，或者交貨數(shù)量。 正如圖中所示，一個公司可能包含北方、南方、西方的銷售組織。公司的分銷渠道又包括直銷和批發(fā)商銷售，這些渠道又從兩個部門銷售書籍和唱片產(chǎn)品。在北方銷售區(qū)域，書籍的直銷形成了特定的銷售區(qū)域。在該例中，北方銷售區(qū)域銷售書籍和唱片產(chǎn)品使用了兩種銷售渠道。在西部銷售區(qū)域，則僅通過書店銷售產(chǎn)品，并且只有一種渠道，即直銷方式。 商業(yè)發(fā)展和銷售中的內(nèi)部組織 銷售處 例如，通過銷售辦公室、銷售組和銷售員，你就能代表商業(yè)發(fā)展和銷售的內(nèi)部組織。一個銷售辦公室就是一個公司的分部或分支機(jī)構(gòu)。它能為一個或多個銷