【正文】 全球最佳實(shí)務(wù)庫(kù) 安達(dá)信公司 2023年 11月 8日 企業(yè)咨詢(xún) 169。 2023 . 2 信息技術(shù)管理 財(cái)務(wù)與成本管理 內(nèi)部控制管理 采購(gòu)與工程管理 人力資源管理 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 市場(chǎng)與 客戶(hù)分析 愿景與 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)管理 市場(chǎng)與 銷(xiāo)售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 7 8 9 10 11 ? 3 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶(hù) 只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì) 用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶(hù) 通過(guò)事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位 用客戶(hù)喜歡的方式銷(xiāo)售和分銷(xiāo) 在銷(xiāo)售和分銷(xiāo)方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先 一對(duì)一的向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售產(chǎn)品，終生留住客戶(hù) 使銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)支持績(jī)效目標(biāo) 評(píng)估所有的營(yíng)銷(xiāo)力量對(duì)公司長(zhǎng)期價(jià)值的影響 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄 ? 4 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄 確定細(xì)分市場(chǎng) 發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分框架 獲得客戶(hù)和市場(chǎng)前景信息 建立客戶(hù)信息的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù) 利用客戶(hù)信息推動(dòng)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 系統(tǒng)地監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)分 選擇分銷(xiāo)渠道 設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略 追隨客戶(hù)發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道的革新 使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷(xiāo)售和分銷(xiāo)的渠道 選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤(rùn)的渠道伙伴 和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù) 定制營(yíng)銷(xiāo)綱要，滿(mǎn)足渠道伙伴的需要 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄? 5 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值 確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本 讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略 堅(jiān)持定價(jià)政策 追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績(jī)效 減少成本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力 修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化 發(fā)展廣告宣傳和推銷(xiāo)戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計(jì)劃 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄? 6 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄 發(fā)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 確定銷(xiāo)售和生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合需求量 任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力 合作地發(fā)展預(yù)測(cè)，利用銷(xiāo)售人員和管理人員的投入成果 使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息 追蹤預(yù)測(cè)效果 確立在新市場(chǎng)的地位 決定潛在市場(chǎng)投資戰(zhàn)略時(shí)，同時(shí)考慮長(zhǎng)期需求商機(jī)和短期的風(fēng)險(xiǎn) 和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場(chǎng)進(jìn)入 發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶(hù) 修改定價(jià)和推銷(xiāo)戰(zhàn)略，令其符合新市場(chǎng)的要求 建立獨(dú)立的分銷(xiāo)渠道 改善和政府在政治上的關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)地位 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄? 7 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍力量，滿(mǎn)足客戶(hù)日益復(fù)雜的要求 自動(dòng)化銷(xiāo)售力量 建立引導(dǎo)客戶(hù)方法，支持直接銷(xiāo)售隊(duì)伍 通過(guò)銷(xiāo)售增值服務(wù)，建立與客戶(hù)間的合作伙伴關(guān)系 將回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)與利潤(rùn)、客戶(hù)滿(mǎn)意度掛鉤，而不僅是收入 給予銷(xiāo)售人員必要的工具和獎(jiǎng)勵(lì) 整合銷(xiāo)售領(lǐng)域，滿(mǎn)足客戶(hù)需求 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售（電訊業(yè)） 投資于零售商 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄? 8 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售 整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷(xiāo)渠道 在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 管理客戶(hù)訂單 為每類(lèi)客戶(hù)制定單一基本合同 確定簡(jiǎn)單容易的訂貨的流程 建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用 在客戶(hù)聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定 在客戶(hù)和公司間確立長(zhǎng)期的協(xié)議，定時(shí)評(píng)估協(xié)議 市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐目錄? 9 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 從客戶(hù)需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時(shí)間和金錢(qián)浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計(jì)上 最佳實(shí)踐公司通過(guò)發(fā)現(xiàn)影響客戶(hù)的趨勢(shì)，來(lái)定義市場(chǎng)；使用調(diào)查的方法直接揭示客戶(hù)的需求和愿望，了解客戶(hù)的信念、價(jià)值觀、態(tài)度和生活方式；測(cè)試分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、服務(wù)商的資格；提供現(xiàn)存商品和服務(wù)新的用途 。實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)；詢(xún)問(wèn)現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)如何改進(jìn)，令客戶(hù)更滿(mǎn)意；注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的特色和優(yōu)點(diǎn)；與主要客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù) 最佳實(shí)踐公司 微軟公司（）在推出 2023增強(qiáng)測(cè)試版時(shí)，和650， 000名客戶(hù)簽約。不同于以往在實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，增強(qiáng)版的測(cè)試員在他們自己的工作環(huán)境中使用 2023，當(dāng)用戶(hù)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶(hù)愿意花錢(qián)幫他們測(cè)試，防止將來(lái)可能出現(xiàn)的兼容性問(wèn)題，同時(shí)也能改善自己的軟件。微軟公司估計(jì)這些軟件測(cè)試者將為公司創(chuàng)造 5億美元的價(jià)值 最佳實(shí)踐：發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶(hù) 編號(hào)： ? 10 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 最佳實(shí)踐公司通常都有一個(gè)框架，甚至是系統(tǒng)，比較所有產(chǎn)品和市場(chǎng)的商機(jī)對(duì)公司的使命、戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的影響 確定潛在可贏利的市場(chǎng)框架；為每個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定量化衡量指標(biāo)；清晰了解公司的使命和績(jī)效目標(biāo)，比較每一個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；不斷根據(jù)客戶(hù)的品味開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到長(zhǎng)期的績(jī)效目標(biāo)；控制新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，支持績(jī)效目標(biāo)；避免過(guò)時(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于利潤(rùn)率的影響 最佳實(shí)踐公司 寶潔公司（）在 1998年發(fā)現(xiàn)必需減少公司一部分商品的生產(chǎn)以提高利潤(rùn)率。公司于是較 1990年減少了三分之一的產(chǎn)品，但公司的銷(xiāo)售量卻增長(zhǎng)了 33％ 公司 90年代發(fā)現(xiàn)僅僅依靠銷(xiāo)售個(gè)人電腦會(huì)造成公司財(cái)務(wù)的問(wèn)題，于是公司重定了他們的績(jī)效目標(biāo)和使命，開(kāi)始銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。公司在 90年代末收入增加了 20%, 利潤(rùn)率提高了 40% 最佳實(shí)踐：只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì) 編號(hào)： ? 11 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶(hù)之間的一種交流，表達(dá)了公司全心全意為客戶(hù)提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，品牌包含了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待。 縮小品牌的吸引范圍，選擇那些目標(biāo)客戶(hù)關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶(hù)群令自身的品牌變得比競(jìng)爭(zhēng)者的更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致；當(dāng)客戶(hù)需求和喜好轉(zhuǎn)變時(shí)，調(diào)整品牌的地位或是推出新的品牌；建立明確范圍的品牌組合，使重疊部分最小化 最佳實(shí)踐公司 可口可樂(lè)公司（）產(chǎn)品的基本品質(zhì)就是隨處都有最新鮮的出售，是人們?cè)谛蓍e和慶祝時(shí)最好的選擇。公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們不斷地改進(jìn)品牌的地位，和大量的固定客戶(hù)交流，為他們提供專(zhuān)項(xiàng)服務(wù) 在 80年代為了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國(guó)運(yùn)通銀行卡，推出了金卡和白金卡。公司創(chuàng)造了獨(dú)特的聲明：在任何地方都可以方便地使用卡，并告訴客戶(hù)許多有名的大飯店、旅游勝地并不接受美國(guó)運(yùn)通銀行卡 最佳實(shí)踐：用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶(hù) 編號(hào)： ? 12 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 確立一個(gè)清晰易記的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶(hù)能夠正確地識(shí)別、使用并喜歡它，不斷地購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，并向其他人推薦 在廣告中使用象征符號(hào)可以博得客戶(hù)的喜愛(ài)，不斷地鞏固品牌地位；使用令人感動(dòng)的故事推廣品牌；整合多渠道的推廣方法，使品牌深入人心；不斷升級(jí)品牌形象，保持它的意義；幫助銷(xiāo)售人員克服客戶(hù)的疑慮 最佳實(shí)踐公司 吉列公司品牌的核心是產(chǎn)品的優(yōu)越性能。公司不斷地升級(jí)產(chǎn)品形象保持品牌對(duì)現(xiàn)代男性的意義和吸引。公司的長(zhǎng)期廣告主題是“最有魅力的男人”，而廣告的形象代言人特征也不斷隨著時(shí)代的變化而變化 最佳實(shí)踐：通過(guò)事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 編號(hào)： ? 13 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 只有清晰、不斷重復(fù)地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標(biāo)客戶(hù)心中，有意識(shí)地塑造客戶(hù)對(duì)品牌的印象 整合所有的推廣要素，創(chuàng)造一個(gè)具有持續(xù)性的品牌地位；整合各種媒體進(jìn)行推廣，達(dá)到品牌銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)；結(jié)合內(nèi)部和外部的市場(chǎng)推廣方法，推出持續(xù)的攻勢(shì)支持品牌戰(zhàn)略；整合公司所有渠道向客戶(hù)提供便利 最佳實(shí)踐公司 大眾汽車(chē)公司（）在 1997年的目標(biāo)是提高“帕薩特”車(chē)型在美國(guó)的銷(xiāo)售量。由于該型汽車(chē)和其他品牌，例如福特，本田的產(chǎn)品相似，公司清楚地知道提高銷(xiāo)售量的第一步是提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的喜好程度。公司設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的作戰(zhàn)計(jì)劃，通過(guò)展示會(huì)，銷(xiāo)售推廣，錄像和直接推銷(xiāo)四種方式結(jié)合進(jìn)行。結(jié)果是， 81% 參加展示會(huì)的人認(rèn)為帕薩特的性能超出他們的預(yù)期，收到錄像的 2023人中 263人購(gòu)買(mǎi)了大眾汽車(chē)， 23％的人買(mǎi)了帕薩特 最佳實(shí)踐：整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位 編號(hào)： ? 14 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 公司的主要目標(biāo)客戶(hù)通常把銷(xiāo)售和分銷(xiāo)方式等同于產(chǎn)品服務(wù)本身，最佳實(shí)踐公司追隨他們的期望，使用他們喜歡的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。 使用目標(biāo)客戶(hù)喜愛(ài)的分銷(xiāo)和銷(xiāo)售方式；在網(wǎng)上直銷(xiāo)合適的產(chǎn)品服務(wù)；即使不打算直銷(xiāo)也將網(wǎng)上分銷(xiāo)方式考慮在戰(zhàn)略中；讓公司銷(xiāo)售人員只在客戶(hù)方便且同意的時(shí)候進(jìn)行工作；使銷(xiāo)售和分銷(xiāo)方法滿(mǎn)足客戶(hù)期望。 最佳實(shí)踐公司 亞馬遜公司是有名的互聯(lián)網(wǎng)公司， 1995年開(kāi)始網(wǎng)上銷(xiāo)售圖書(shū)后，通過(guò)問(wèn)候卡、在線拍賣(mài)、音樂(lè)和游戲種種方法配合網(wǎng)上銷(xiāo)售。不同于其他零售商，公司使用虛擬庫(kù)存，大大減少了成本 一個(gè)重要戰(zhàn)略就是銷(xiāo)售信用卡時(shí)銷(xiāo)售額外的產(chǎn)品服務(wù)，公司發(fā)現(xiàn)直接打電話很難令客戶(hù)接受，所以公司在客戶(hù)打電話進(jìn)公司要求其他服務(wù)時(shí)提供一些合適的增值服務(wù)，公司 50％的新客戶(hù)都購(gòu)買(mǎi)額外的服務(wù) 最佳實(shí)踐：用客戶(hù)喜歡的方式銷(xiāo)售和分銷(xiāo) 編號(hào)： ? 15 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 最佳實(shí)踐公司通過(guò)縮小成本和提高效率的方法，增加銷(xiāo)售和分銷(xiāo)的利潤(rùn)率。例如，通過(guò)調(diào)查顯示客戶(hù)喜歡自己購(gòu)買(mǎi)商品的方式而不是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以大大降低成本等等 根據(jù)一些調(diào)查結(jié)果可以精簡(jiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，改變營(yíng)銷(xiāo)方式等，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率 最佳實(shí)踐公司 英特爾公司（）和它的零售商充分合作，進(jìn)行公司品牌銷(xiāo)售。公司對(duì)粘貼 標(biāo)志零售商給予 60％的廣告成本回報(bào)，最高時(shí)曾有 87％的個(gè)人電腦公司在廣告中粘貼了 標(biāo)志。 4年間公司的收入從 31億美元達(dá)到 212億美元，市場(chǎng)份額從 56％達(dá)到% 最佳實(shí)踐：在銷(xiāo)售和分銷(xiāo)方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先 編號(hào)： ? 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