項(xiàng)目銷售與管理技巧學(xué)員教材(編輯修改稿)
2025-02-09 04:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = + = + “ ___________”需求 S 安全感 ?天生小心，需要證明 /參考 /驗(yàn)證 /保證，尋求他人意見(jiàn) ?擔(dān)心困難情況 /處境，如有問(wèn)題發(fā)生對(duì)他或公司有很大的影響 P 優(yōu)越感 ?天生的冒險(xiǎn)，先鋒；非常自信，向往成功 ?喜歡第一和最先，獨(dú)一無(wú)二，決斷快但通常獨(dú)斷專行 C 方便性 ?希望節(jié)省時(shí)間或精力，向往“輕松” ?追求效率與可靠性 I 獨(dú)立性 ?希望與眾不同，討厭“羊群心理” ?天生的或政治的因素 So社交性 ?享受社交 ?被人看重與恭維，偏向人際關(guān)系 ? 決策單元的“感性” /“情感”需求 S 安全感 P 優(yōu)越感 C 方便性 I 獨(dú)立性 So 社交性 市場(chǎng)經(jīng)理 執(zhí)行總經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) ？ ？ ？ ？ 班組 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = + = + S S So P C So I C ，與決策單元的 _________ 沒(méi)有 很少 經(jīng)常 密切 技術(shù)經(jīng)理 銷售總監(jiān) 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)經(jīng)理 執(zhí)行總經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) ？ ？ ？ ？ 班組 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = + = + S S So P I C 銷售總監(jiān) 策劃經(jīng)理 銷售總監(jiān) 客戶服務(wù) C So _______（能明確作標(biāo)記，不明確的不用作標(biāo)記） ? 合作 ? 矛盾 ? ? ? ? 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)經(jīng)理 執(zhí)行總經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) ？ ？ ？ ？ 班組 ？ A U E U P E U E U U 3 3 4 3 5 2 = = + = + S S So P I C 銷售總監(jiān) 策劃經(jīng)理 銷售總監(jiān) 客戶服務(wù) C So _________ ? 針對(duì)各決策單元的不同情況 ? 做正確的事情，把事情做對(duì) ? 贏取相關(guān)單元的支持度 ? 準(zhǔn)確地掌控能否贏得訂單 ? 老師教學(xué)舉例： 男孩子怎樣追求女孩子 的決策定位分析 ?合作學(xué)習(xí)： 客戶組織結(jié)構(gòu)圖定位分析 定下 __________ ? 我們到底要做些什么 ? 為了配合客戶的需要 ? 增加接觸密度與相關(guān)活動(dòng) 關(guān)鍵事件 我方關(guān)鍵事件 我們公司的產(chǎn)品推薦會(huì) 互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng) 客戶關(guān)鍵事件 客戶的營(yíng)銷活動(dòng) 客戶產(chǎn)品展銷活動(dòng) 決策者個(gè)人關(guān)鍵活動(dòng)事件 決策者出國(guó)考察等活動(dòng) 決策者家人的關(guān)鍵行為 建立圈子 行業(yè)圈、興趣圈 區(qū)域網(wǎng)、產(chǎn)品圈 提供附加價(jià)值與服務(wù) （學(xué)生 E度空間、 Hrm圈） 圈子互動(dòng)、群體壓力、事件 … ? 具體的活動(dòng)理由（與客戶接觸的理由）簡(jiǎn)介 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷 ? 業(yè)務(wù)辦理 ? 贈(zèng)送禮品 ? 征詢意見(jiàn) ? 解決投訴 ? 客戶維護(hù)處理 ? 營(yíng)銷活動(dòng) ? 預(yù)約服務(wù) ? 客戶咨詢 ? 產(chǎn)品推薦會(huì) ? 聯(lián)誼活動(dòng) ? 設(shè)備維修 …… 建立客戶管理團(tuán)隊(duì)重要性 ? 防止客戶的 ______ 客戶風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 項(xiàng)目的工作量關(guān)系 客戶決策 /使用 /采購(gòu) /評(píng)估者 ? 建立 ____的管理關(guān)系 中歐 20個(gè)領(lǐng)域 。夫妻離婚 。產(chǎn)銷人發(fā)財(cái) ? 個(gè)人的專業(yè)知識(shí)與技能 不足應(yīng)付 ◎ 案例分享：有什么辦法 …… 客戶管理團(tuán)隊(duì)的一般方式 ? 固定的客戶管理團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目管理部 /經(jīng)理 /銷售人員 ? 虛擬的管理小組 產(chǎn)銷人發(fā)財(cái)虛調(diào) 1人組成 ? 專家團(tuán)隊(duì)提供支持的核心小組 內(nèi)外部專家?guī)ш?duì) ? 跨部門的單元 各部門抽調(diào) 1人 /項(xiàng)目代表 ? 項(xiàng)目委員會(huì) 如 QC小組 /定期開(kāi)會(huì) ◎ 組建客戶管理團(tuán)隊(duì)的步驟 了解分析 ________ ? 目前包括哪些人 ? 他們具備什么能力 ? 他們目前在做什么 怎樣拜訪客戶 /說(shuō)些什么 ? 確定需要怎樣的團(tuán)隊(duì) 需要的資源 /勝任能力 成員能力 /行動(dòng)作風(fēng) 建立最初核心團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)的不同類型 ? 定義成員職責(zé) Road 項(xiàng)目客戶管理路線圖 ? 如何建設(shè)成高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng) /一致努力 目標(biāo) /能力 /領(lǐng)導(dǎo) /信任 /承諾 ? 案例：較復(fù)雜的客戶團(tuán)隊(duì) ? 項(xiàng)目客戶管理職責(zé) （路線圖 Road具體說(shuō)明） 職責(zé) 具體做些什么 一項(xiàng)項(xiàng)列出來(lái)（ 動(dòng)詞 + 事情 ） 每行只寫一件事情 將各成員的具體工作寫下來(lái) 提供 建議 準(zhǔn)備在什么領(lǐng)域里提出意見(jiàn)和建議 能夠在這些領(lǐng)域里為他人提供咨詢和服務(wù) 數(shù)據(jù) 保留什么資料和信息，并為他人需要時(shí)提供 ? 項(xiàng)目客戶管理職責(zé) （路線圖 RoadXYZ公司 技術(shù)負(fù)責(zé)者） 職責(zé) ?構(gòu)思、計(jì)劃、推銷客戶的技術(shù)解決方案； ?與客戶技術(shù)中心進(jìn)行技術(shù)相關(guān)交流，并建立聯(lián)系； ?保持和建立與客戶其他決策單元的聯(lián)系； ?在客戶這邊進(jìn)行技術(shù)方面的銷售呈現(xiàn)，并說(shuō)明相關(guān)利益； ?負(fù)責(zé)客戶采購(gòu)后的解決方案的實(shí)施； ?及時(shí)、周到、快捷地進(jìn)行方案實(shí)施后的各項(xiàng)服務(wù)； 提供 建議 ?就團(tuán)隊(duì)實(shí)施整體方案提出相關(guān)的建議； ?對(duì)客戶的需求提出引導(dǎo)性的說(shuō)明； ?了解集體要采取哪些對(duì)客戶產(chǎn)生影響的行動(dòng)； 數(shù)據(jù) ?方案實(shí)施前的具體指標(biāo)與實(shí)施后客戶記錄的各項(xiàng)指標(biāo) ?世界潮流牟方案各項(xiàng)指標(biāo)及趨勢(shì) ? 練習(xí)：根據(jù)您公司實(shí)際寫出 KA團(tuán)隊(duì)成員職責(zé) 職責(zé) 提供 建議 數(shù)據(jù) ? ____
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