銷售與談判技巧參考資料(編輯修改稿)
2025-02-26 12:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 張聲勢 ,大談特談 ,喧賓奪主 ,混淆視聽 .例如 : 貴方 (XX先生 )的提問非常有意見 ,也非常重要 ,不過 , 我想此問題的實質(zhì) (其實並非問題真正實質(zhì) )就在于 …… 防範于未然 (充分準備提問 ),不需被對方迷惑 . 推卸責任 ﹕ “就記憶所及” ,“曾經(jīng)聽說過” ,“大概是 …… ” 揭露事實 ﹐ 用其他方法刺痛 ﹐ 或警告 . 破 解 破 解 安慰式 ﹕ 先肯定和贊揚其重要性 ﹑ 正確性和適時性 ,然后 語鋒一轉(zhuǎn) ,“ 合情合理 ”地強調(diào)問題的複雜性及立即回答的 困難程度 ,必要時可答應以后找專門時間專門討論 。 刺激式 ﹕ “ XX先生之學問造詣之深 ,令我驚嘆不已 ,佩 服至極 ,若能抽暇賜教 ,將萬分感激 ,不過 …… ” 看似吹捧 , 其實挖苦 . 故意遺失備忘錄或內(nèi)部資料 。 故意讓對方發(fā)現(xiàn)或看到我方內(nèi)部文件 。 組員間故意鬼鬼祟祟交談“內(nèi)部秘密” ﹐ 引起對方注意 。 故意讓組員打岔或一直有電話打進 。 託辭暫時離開 ﹐ 黑臉出陣 。 三 ﹑ 故佈疑陣 變化話題 ﹐ 引開對方思路 。 故意當場訓斥組員 。 更換負責人 ,組員 ﹐ 更換場地 ﹐ 更換內(nèi)容 。 故意大發(fā)脾氣 ﹐ 或出爾反爾 ﹐ 甚或突然休會 。 通過新聞媒介或關(guān)系人對對方施壓 . 四 ﹑ 邊打邊談 買 方 製 造 的 矛 盾 ? 同時就同一談判標的與其他賣方接洽 。 ? 邀請對方和其他競爭者一同集會或酒會 。 ? 有意讓對方知道新的還價單已給了其他賣主 。 ? 號稱上司對談判拖延很生氣 。 ? 出爾反爾 ,否認已做過之承諾 ,暗示將限制購買 或進口 。 ? 談判后期 ,提出最新設(shè)計或更苛條件請求答復 。 ? 提出休會 ,突然更換談判負責人 ,突然更換內(nèi)容 . 賣 主 製 造 的 矛 盾 發(fā)佈消息 ,指原材料上漲或短缺 ,配額限制強化 或某生產(chǎn)線因不敷成本 ,想撤銷 。 放消息 ,說明正與其他買主洽談更大的生意 。 讓幾個買主先后或同時抵達洽談場所 。 更換負責人 ,更換內(nèi)容 ,出爾反爾 . 破 解 廣泛調(diào)研 ,以事實材料反駁 。 耐心說服 。 車輪戰(zhàn)術(shù)破解 。 亮底牌策略破解 。 以牙還牙 ,若對方確無誠意 ,適時終止會談 . 五 ﹑ 速戰(zhàn)速決 正面重覆擬定合同之要求 。 少說話 ,若要說也要圍繞雙方已同意之問題 ,但不要 忽略傾聽 ,也不要被識破成交心切的焦慮 。 若不同意簽約 ,也要問清對方問題 ,代其解答和想辦法 大膽假設(shè)一切問題已解決 ,用暗示手法促使對方簽約 (例如 : 對方往來銀行及帳號 ,目的港 ……) 提供特殊優(yōu)惠做為盡快簽約之鼓勵 。 說個笑話或故事 ,暗示有人錯失機會而陷入困境 。 找一個令人信服的藉口 ,若現(xiàn)在不簽 ,就要等很久了 . 六 ﹑ 慎重起步 替自己留下討價還價的餘地 (M/K不適用 ,是另一招 )。 儘量讓對方先表達意向 ,足夠的時間說清楚 。 儘量對較小問題適時讓步 ,但讓對方在重要問題先讓步 。 不要讓步太快 ,即使小讓步 ,也要在對方努力爭取才給 。 同等讓步是愚蠢的 。 不要白白讓步 。 時時牢記自己讓步的次數(shù)和程度 ,切忌太快太多 . 七 ﹑ 投石問路 數(shù)量加倍或減半 ? 簽訂長約 ? FOB, CIF? 分期付款或一次付清 ? 買方可由這些問題了解 , 有無價格空間 ? 破 解 估量買主真正想買或會買之數(shù)量 。
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