銷售與談判技巧參考資料(已修改)
2025-02-16 12:26 本頁面
【正文】 壹 ﹑ 推銷與營銷 :叟不遠千里而來 ,何有利于吾國乎 ? ? 推銷 ﹕ 注重賣方的需求 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲得利潤 出發(fā)點 重點 方法 目的 ? 營銷 ﹕ 注重買方的需求 市 場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意獲得利潤 出發(fā)點 重點 方法 目的 貳 ﹑ 銷售工作的兩項重要家庭作業(yè) 1） 心理學(xué) ? 發(fā)掘購買動機 ﹐ 突破心理防線 。 ? 先加強自我心理建設(shè) ﹐ 先愛自己 ﹐ 別人才會 有可能愛你 . ? 投其所好（ 言所當言 ﹐ 止于當止 ） ﹐ 進退有據(jù) 。 2） 情報學(xué) ? 知識就是情報 ﹐ 業(yè)務(wù)人員就是情報人員 ﹐ 商社 即情報組織 。 ? 情報並非憑空得來 ﹐ 情報是用知識與情報換來 的 。（子曰 ﹕ 不啟不發(fā) ） ? 情報必頇準確 ﹐ 否則不但貽笑大方 ﹐ 延誤軍情 , 誤導(dǎo)方向 ﹐ 還讓人看輕自己 。 ? 情報極其可貴 ﹐ 但不濫取 ﹐ 也不濫捨 . 三 ﹑ 業(yè)務(wù)人員的禁忌 只會說 ,不會聽 。只會賣 ,不會問 。 說的事情 ,客人沒興趣聽 ﹐ 不但白說 ﹐ 且惹人厭 。 未問清楚客人真正需求 ,想賣的鋼品 ,客人沒興趣買 . 進退失據(jù) ,應(yīng)對無禮 ,出門搶先走 ,入席大位坐 。 公司的水平體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對進退之專業(yè)水平 . 貶抑競爭者 (會同時降低自己水平 ,也會樹敵 ) 貶抑其他客戶 ,甚至拿其他客戶開玩笑 (注意同理心 )。 未經(jīng)周全考量及評估 ,承諾做不到的事 。 輕然諾是一連串苦痛的開始 。 未能依事先約定及時回報處理狀況 。 今天你讓客人苦等 ,明天客人會讓你等得更痛苦 。 與客戶辯論 ,辯了之后還拒絕認輸 “客戶永遠是對的”早已拋之腦后 ! 不準時抵達客戶的公司 (約會不守時 ),還要編一堆什么 塞車的理由 . 請牢記 西點軍校四個回答 . 用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大 ,同時又無 形中貶抑客戶 ,當客戶自稱是小公司時 ,還附合稱是 , 順便批評兩句 。 服裝儀容不知修整 ,站沒站樣 ,坐沒坐樣 ,穿衣耍冷 酷 ,說話耍油嘴 ,走路隨風(fēng)擺 。 交換名片顯得輕佻 ,甚至把玩名片 ,還來剔牙 。 說話時未能以柔和眼光正視對方 ,正視之后又只集 中于一人 ,忽略了其他一同討論的人 ,偏偏其中有關(guān) 鍵人物 。 斜躺著講電話 對方看得到你 !!! 電話接通又亂報名 (或不報名 )以為你是總書記 ??? 逞能拚酒量 ,酒醉后胡言亂語 ,手舞足蹈 ,醜態(tài)百出 。 不會選餐館 ,不會點菜 ,不會招呼客人吃飯 ,好似公子哥 兒等人伺侯 ,又傢五尺小兒 ,張皇失措 ,窘態(tài)百出 。 搶在主管面前窮表態(tài) ,該曲折迂回 ﹑ 輪番上陳時又呆若 木雞 ,既不會唱雙簧 ,又亂唱獨角戲 ﹔ 說話頻頻看錶 ,好像不耐煩 .嘴上說了要走 ,屁股還 坐得牢牢 ,盯著客戶公司裡的漂亮小姐 ,猛拋色眼 。 吃飯時間去拜訪客戶 想敲竹槓不成 ??? 週五下班前去拜訪客戶 沒有人有心思理你 . 向客人索取回扣 ,進行私人生意 ,痛罵自己公司 (含主管 ) 明明不知道硬稱知道 ,明明不懂硬說懂 ,但說出來的話又 子虛烏有 ,牛頭對不上馬嘴 ,只會讓客戶看輕 . 對不熟的客人說黃色笑話 ,甚至在場還有女性 。對熟的 客人說低級笑話 ,甚至還肉麻當有趣 。 該笑的時候不笑 ,不該笑的時候怪聲笑 . 只會 滿場盤球及傳球 ,卻不知射門 .談了半天
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