銷售技能_談判技巧(已修改)
2025-02-07 15:56 本頁(yè)面
【正文】 銷售技巧之 —— 逆市銷售的談判技巧 銷售技巧之—— 逆市銷售的談判技巧服 / 務(wù) / 創(chuàng) / 造 / 價(jià) / 值 會(huì)場(chǎng)紀(jì)律 ? 手機(jī)靜音或關(guān)機(jī) 。 ? 不能交頭接耳 。 ? 不能遲到 。 ? 未經(jīng)許可不能接電話 。 ? 未經(jīng)許可不能中途離場(chǎng) 。 以上每項(xiàng)違反個(gè)人 10個(gè)俯臥撐，女士 10個(gè)起立下蹲！ 引言 在樓市大漲的情況下，銷售談判可有可無，銷售人員往往忽視了銷售談判的技巧。 在如今市場(chǎng)，次貸危機(jī)，房產(chǎn)新政，經(jīng)濟(jì)衰退，樓市就如目前的天氣，一下進(jìn)入了寒冷的“冰點(diǎn)”。 銷售談判作為一門銷售技巧，雖不能解決所謂問題，但在逆市中至少可增加銷售業(yè)績(jī)。 本文粗略的羅列了一些銷售技巧，希望與各位銷售精英共同探討。 目錄 一、價(jià)格談判的技巧 二、其他談判法則 客戶詢價(jià)后的五大反應(yīng) 一、沉默離場(chǎng) 二、抱怨太貴 三、無反應(yīng) 四、表示要考慮 五、接受出價(jià) 一、價(jià)格談判的技巧 第一類：沉默離場(chǎng) ■□ 錯(cuò)誤方式 追問原因，表示開價(jià) 例：你說吧多少錢，我們價(jià)格有優(yōu)惠的。這樣會(huì)使得賣房子變?yōu)橘u菜。 ■□ 正確方式 給資料，詢問意向。 例：如先生周邊的房子您大概有了解嗎？ 您大概需要多少錢的物業(yè)？ 目的：了解是讓客戶市場(chǎng)行情，分析周邊樓盤，提高價(jià)格預(yù)期。 一、價(jià)格談判的技巧 第二類：抱怨太貴 ■□ 錯(cuò)誤方式 導(dǎo)入價(jià)格，表示可以優(yōu)惠 例：我們實(shí)際上有優(yōu)惠的，你要有意向，我來幫你申請(qǐng)，價(jià)格好談的，這樣會(huì)使得談價(jià)非常被動(dòng)。 ■□ 正確方式 介紹項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)，突出項(xiàng)目核心的優(yōu)點(diǎn)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值預(yù)期。 然后詢問客戶的價(jià)格瓶頸，您覺得這個(gè)房子貴在哪里啊？是不是您的預(yù)算不夠啊？是不是您覺得戶型不合適??？ 目的在于了解對(duì)方的真實(shí)意圖，在未了解對(duì)方真實(shí)意圖之前，切忌不能松口價(jià)格。 一、價(jià)格談判的技巧 第三類：無反應(yīng) ■□ 探尋： 破解：化被動(dòng)為主動(dòng)，探尋對(duì)方在思考什么？ 例： X先生周邊的房子您大概有了解嗎？您大概需要多少錢的物業(yè)？ 對(duì)方報(bào)出離譜的價(jià)格，那么對(duì)方屬于類型一，無誠(chéng)意購(gòu)買。 對(duì)方報(bào)出接近的價(jià)格，那么對(duì)方屬于類型二，那么需要解決價(jià)格差 異的問題。
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