銷售談判技巧分析(已修改)
2025-03-13 14:38 本頁面
【正文】 銷 售 談 判 技 巧 分 析 浪潮通軟 2 為什么需要談 判 ? “成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！? Dr. Chester L. Karrass ? “ 就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。” 3 常見談判的形式 ? 講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ? 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換 ? 堅(jiān)持、僵局、破裂 ? 城下之盟、被迫讓利 4 首先制定談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)：軟件 150萬、實(shí)施： 120萬，服務(wù)合同額的 10% ? 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對方達(dá)成協(xié)議 ? 可以制定多級(jí)的目標(biāo)，在每一級(jí)上制定相關(guān)利益條款。 5 他山之石 不同人的談判特點(diǎn) ? 直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底 ? 分析 （政策方向、公司自身、競爭者、加盟方、當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)態(tài)度、消費(fèi)檔次、產(chǎn)品本身的認(rèn)知度、產(chǎn)品效果的認(rèn)可度） 透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 （種類、價(jià)格、目標(biāo)客戶的產(chǎn)品分類、延展性、利潤分析） ? 不了解對手，時(shí)間就是金錢 6 他山之石 不同人的談判特點(diǎn) ? 同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 ? 讓步時(shí)必須取得回報(bào) 【 比如折扣降低要求：（可以降低時(shí)）作為你的投資顧問而言，我很理解你的訴求，所以我有個(gè)建議，加盟方一次付清款項(xiàng)或者至少 80%，我去申請降低折扣；（不可以降低時(shí)）作為投資者而言，這種要求很正常，你聽下我給你的分析 ?.. 】 7 他山之石 不同人的談判特點(diǎn) ? 深思后才反應(yīng) (不是所有問題都需要即刻回答 )，沉默是金 ? 總是需要再上層的核準(zhǔn) ? 時(shí)間就是金錢 （該拖還要拖） 8 他山之石 不同人的談判特點(diǎn) ? 談判是樂趣 ? 無時(shí)間壓力 9 他山之石 不同人的談判特點(diǎn) ? 拉關(guān)系 ? 名正言順 ? 堅(jiān)持原則 10 有效談判的技巧 總結(jié) 談判特點(diǎn)不同，但都可綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定” ? 讓步緩慢 ? 讓步時(shí)一定要求對方回報(bào) ? 對“滿意”有不同看法 ? 有耐心 ? 對癥結(jié)問題會(huì)變得情緒化 11 左右談判的潛在因素 ? 能力與權(quán)利的自我認(rèn)定 ? 能力是個(gè)心理因素 ? 權(quán)利的因素：對方的權(quán)利比您高的多，造成心理弱勢 ? 期望的高低 ? 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 ? 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 12 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 ? 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 ? 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 ? 應(yīng)自問： ? ？ ? 快速交易是危險(xiǎn)的 ?誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì) 13 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 14 合作式的（雙贏） ? 花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 15 合作式的談判（雙贏）：問題 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ ? 其他競爭對手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ ? 付款條件 ? 數(shù)量折扣 ? 規(guī)格、規(guī)則 16 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗(yàn)證你所有的假設(shè) ? 買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) ? 再說一次“不” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 17 ERP隱含的利益 ? ERP談判中有很多隱含的利益 ? 多一個(gè)模塊、多幾個(gè)站點(diǎn)、升級(jí)、分期付款的期限和比例、增值稅、免費(fèi)服務(wù)期、免費(fèi)培訓(xùn) ?? ? 共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān) ? 是隱性的、感覺不真實(shí)的，是來得容易去得快的 ? 對通軟本身不會(huì)增加太大負(fù)擔(dān)。 18 涉及隱藏利益時(shí) ? 除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談隱藏利益 ? 要談一定得換算成真實(shí)的錢 19 領(lǐng)導(dǎo)者在安排談判時(shí)要注意的問題 ? 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) ? 公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的 專業(yè)談判代表 ！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途 20 談判者的“個(gè)人心態(tài)” 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯(cuò) ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 21 談判者的“個(gè)人心態(tài)” ? 想把所做的事說成很重要 ?
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