項(xiàng)目銷(xiāo)售與管理技巧學(xué)員教材(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-10 04:57:09 本頁(yè)面
【正文】 ________的角色定義 ? 收集、保存、整理和傳遞客戶(hù)信息； ? 收集、保存、整理和傳達(dá)溝通客戶(hù)管理計(jì)劃； ? 記錄客戶(hù)最新的日常信息或項(xiàng)目信息； ? 在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮主要信息渠道作用； ? 確保大家接受考核標(biāo)準(zhǔn)能夠得到執(zhí)行和溝通； ? 確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)按照公司的管理辦法協(xié)調(diào)一致地工作； ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)工作過(guò)程中的潛在機(jī)遇、協(xié)同增效和瓶頸問(wèn)題； ? 協(xié)調(diào)召開(kāi)客戶(hù)會(huì)議； ? 發(fā)揮“粘和劑”的作用，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 采用的 _________ ? 主要管理方式 樞紐型 寬帶型 管理滲透型 ? 制定客戶(hù)聯(lián)絡(luò)圖 ? 項(xiàng)目客戶(hù)管理方式 1 ______ 我們公司 項(xiàng)目客戶(hù) 項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)理 優(yōu)點(diǎn)： ?了解正在發(fā)生 的事情 ?較簡(jiǎn)明，較能控制 ?有些客戶(hù)喜歡這 種方式 ?事事信賴(lài)經(jīng)理 ?經(jīng)理就是客戶(hù) 協(xié)調(diào)員 缺點(diǎn)： ?瓶頸限制 ?限制多層次接觸 ?比較冒險(xiǎn)，少了經(jīng) 理做不來(lái)事情 ?有時(shí)候錯(cuò)失機(jī)會(huì) ?解決方案從銷(xiāo)售 /客 戶(hù)出發(fā)（較個(gè)性化） ?時(shí)間資源 ? 所有客戶(hù)信息第一手資料要經(jīng)過(guò)經(jīng)理，再傳達(dá)給公司各層；同樣客戶(hù)各信息也經(jīng)過(guò)經(jīng)理 … 經(jīng)理單打獨(dú)斗較多，但精力很有限 … ? 項(xiàng)目客戶(hù)管理方式 2 ______ 優(yōu)點(diǎn)： ?靈活性較強(qiáng) ?進(jìn)行廣泛充分的 個(gè)人接觸 ?有可能是創(chuàng)造性 的解決方案 ?授權(quán)給客戶(hù)管理 小組 缺點(diǎn)： ?缺乏整體構(gòu)想 ?缺乏基于優(yōu)先順序 的清晰計(jì)劃 ?有發(fā)生沖突的危險(xiǎn) ?有時(shí)有重復(fù)性工作 ?讓客戶(hù)感到混亂 ?公司內(nèi)部引起混亂 ?匯報(bào)不佳 ? 客戶(hù)可打物流 /財(cái)務(wù)，公司財(cái)務(wù)也可找客戶(hù)銷(xiāo)售 /財(cái)務(wù)，我們技術(shù)有可能找客戶(hù)采購(gòu)，對(duì)方技術(shù)會(huì)找我們銷(xiāo)售 …… 有時(shí)較為混亂 項(xiàng)目客戶(hù) 我們公司 ? 項(xiàng)目客戶(hù)管理方式 3 ________型 優(yōu)點(diǎn)： ?靈活性較強(qiáng) ?進(jìn)行廣泛充分的 個(gè)人接觸 ?充分利用團(tuán)隊(duì)和 （公司）資源 ?高效地運(yùn)用資源 ?個(gè)人行動(dòng)有優(yōu)先秩 序，并與計(jì)劃一致 ?暢通的交流渠道 ?1個(gè)人能縱觀全局 缺點(diǎn)： ?要求信任 /自我約束 ?要求暢通的交流和 大家一致同意計(jì)劃 ?需要經(jīng)驗(yàn)豐富的客 戶(hù)經(jīng)理和有力的企 業(yè)支持 ?要有充分的時(shí)間進(jìn) 行計(jì)劃和安排 ? 公司建立接觸客戶(hù)的小組，資源上大力支持，客戶(hù)經(jīng)理需要協(xié)調(diào)各人員，制定相關(guān)計(jì)劃，所花時(shí)間較長(zhǎng)（不同成員做不同分工，職責(zé)明確） ? 互相滲透 (中歐關(guān)系 政治 /軍事 /科技 /文化 /經(jīng)濟(jì)，斷交互相都有很大傷害 夫妻關(guān)系 經(jīng)濟(jì) /生理 /小孩 /性格，離婚會(huì)導(dǎo)致大損失 ) 項(xiàng)目客戶(hù) 我們公司 客戶(hù)經(jīng)理 制定客戶(hù) ________ ? 團(tuán)隊(duì)成員情況表 ? 制定客戶(hù)聯(lián)絡(luò)圖 聯(lián)絡(luò)雙方是誰(shuí) 關(guān)于什么事 多長(zhǎng)時(shí)間 1次 ? 制定客戶(hù)聯(lián)絡(luò)圖的步驟 確定客戶(hù) _______ ? 列出來(lái)不要漏掉 確定銷(xiāo)售 _______ ? 我司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 明確團(tuán)隊(duì)成員任務(wù) ? 事先確定下來(lái) 考慮聯(lián)系 /拜訪周期 ? 進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng) ? 合作練習(xí)：選擇某項(xiàng)目，寫(xiě)出管理團(tuán)隊(duì)成員情況表 姓名 部門(mén) 與客戶(hù)主要接觸點(diǎn) 突出能力 個(gè)人風(fēng)格 /性格 其它注意事項(xiàng) ? 合作練習(xí)：選定某項(xiàng)目，制定客戶(hù)聯(lián)絡(luò)圖 ? 為何要這樣做：防止因聯(lián)絡(luò)少而中斷支持度與關(guān)系度（青年男女異地分手） ? 銷(xiāo)售最有效的工作就是面對(duì)面與客戶(hù)直接的活動(dòng)（拜訪 /聯(lián)絡(luò) /溝通 /公關(guān)）， ABB/西門(mén)子 /強(qiáng)生這樣的公司都有這樣的聯(lián)絡(luò)圖 (中日 /中法 /中美關(guān)系 ) ? 項(xiàng)目主管，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)，進(jìn)行了解，防止關(guān)系中斷 客戶(hù)關(guān)鍵 人物 我們 團(tuán)隊(duì)成員 關(guān)鍵人物 影響力 情感需 求 支持態(tài)度 黃牌警 告 下步方案 胡總 4? 安全感 ++ 生病 醫(yī)院看望 技術(shù)主管 5? 優(yōu)越感 老王 3? 方便性 + 拜訪聯(lián)絡(luò) … … … … … … ? 銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò)活動(dòng)分析表 對(duì)不同人講不同的話(huà) 約定客戶(hù)管理目標(biāo)和戰(zhàn)略后重新審查 與公司協(xié)調(diào)需要 哪些資源 團(tuán)隊(duì)實(shí)施運(yùn)轉(zhuǎn) 并 _______ ? 遠(yuǎn)景 /關(guān)系/SMART ? 人 /財(cái) /物 … ? 培訓(xùn) /支持 … ? 半年關(guān)系審查一次 巨變之前的跡象 ? 地震前的跡象 雞飛狗叫 ? 家庭有外遇的跡象 很晚回家 /花錢(qián)大方 ? 員工離職前的跡象 收拾東西 /態(tài)度不好 ? 客戶(hù)關(guān)系 _________的跡象 ？？ ◎ 案例分享：會(huì)有蛛絲馬跡嗎 …… 客情關(guān)系維護(hù)的重要性 ? 查覺(jué)客戶(hù)關(guān)系的 _______ ? 從微小變化中體察到客戶(hù)的措施 ? 采取有效的動(dòng)作加以迷補(bǔ) 防止“煮青蛙”現(xiàn)象 ? 防止項(xiàng)目客戶(hù)的 _______ ３、三組有關(guān)客戶(hù)的數(shù)據(jù) ?客戶(hù)不滿(mǎn)意投訴有 1人次 不滿(mǎn)意懶得投訴的客戶(hù)有 24人次 ?客戶(hù)滿(mǎn)意，他會(huì)告訴他人 4次 客戶(hù)不滿(mǎn)意，他會(huì)告訴他人 13次 ?保留老客戶(hù)的費(fèi)用是 1元錢(qián)， 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的費(fèi)用 6元錢(qián) 保留老客戶(hù)，創(chuàng)造新客戶(hù) ４、五種客戶(hù)類(lèi)型 成功動(dòng)作 懷疑者 潛在購(gòu)買(mǎi)者 第 1次購(gòu)買(mǎi)者 ________者 _______者 ? 廣告 +促銷(xiāo) ? 收派員推銷(xiāo) ? 促成信念 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)品質(zhì) ? 互利雙贏 ◎ 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)與流程 建立 ________ ?客戶(hù)關(guān)系好壞的標(biāo)準(zhǔn) 衡量準(zhǔn)則 權(quán)重分值 具體得分 ?從多角度來(lái)衡量 ? 維持平臺(tái)及具體管理 潛在客戶(hù) 市場(chǎng)平臺(tái) ? 找新客戶(hù)進(jìn)來(lái) ? 要進(jìn)行篩選 工作平臺(tái) ? 有了“準(zhǔn)客戶(hù)” ? 但尚未交易 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái) ?簽
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1