銷售與客戶管理(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-26 11:18:35 本頁(yè)面
【正文】 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 28 基本原理 Make yourself Equal Before you make Yourself Different 29 9方塊愿景處理模式 – 愿景 重建 BOX 使對(duì)原有 “愿景”存偏見 通過提 “能力愿景”的問題 2 分享原有 “愿景 ” 1 探究 目前的方法 3 診斷 當(dāng)前方法，基于偏向 你方案的、可量化的數(shù)據(jù) 4 總結(jié)概述當(dāng)前方案 5 探究 影響 6 診斷 影響 7 總結(jié) 影響 8 確認(rèn)新的“購(gòu)買愿景” （原有 “愿景” + 新的能力愿景） 9 銷售者 行動(dòng) 引導(dǎo)對(duì)方到危急的業(yè)務(wù)問題 ( 痛 )并量化業(yè)務(wù)結(jié)果 % $ Questions to ask 見后面對(duì)話例子 30 9方塊愿景處理模式 – 愿景 重建 [對(duì)話例子 ] 開放 控制 確認(rèn) 探究 影響 診斷 原因 設(shè)想 能力 重建的愿景 [總結(jié) / 確認(rèn)價(jià)值 ] 痛 $ R1 (3) I1 (6) R2 (4) C1 (1) R3 (5) I2 (7) C3 (9) C2 (2) I3 (8) “目前，你們針對(duì) ? it ? 是怎樣的情況呢 ?” (?it? – 他們想要改善 的業(yè)務(wù)性能狀態(tài) ) “這么說來(lái)，目前 … …? ” % $ “看來(lái)，目前你們是 這樣做的， … 咯 ?” “除了你（們）自己， 這些（痛）還會(huì)影響 企業(yè)中其他人嗎？ 是什么樣的影響呢 ?” “這么說來(lái)，這些（痛） 會(huì)導(dǎo)致 …?” “如果這樣 , (職務(wù) ) 也是非常關(guān)注問題 的解決咯 ?” % $ “從剛才所談到的 … (重復(fù)“誰(shuí)”及“怎樣” ) , 看起來(lái)，這不僅僅是 你（們）的問題 , 也是 的問題咯 ! ” “對(duì)于 (重復(fù)買方原有愿景 )， 你感覺怎樣 …?” (闡明初始愿景 in When, who, what format ) “這么說，你們也還在 尋找方法以 … ?” （有不滿） “如果你有一種方法， 能使你 … ，這樣會(huì) 對(duì)你有幫助嗎 ?”（ A→A+1） “… 前面，你說你們有尋找 (產(chǎn)品 /服務(wù) ) 以獲得 (原有 ‘愿景’ ) 的能力。剛才，你說你也需 要 …( 能力愿景 )。如果你 … 那你能夠（描述目標(biāo)）嗎？ ” “目前的這種方式 對(duì)你和你們的業(yè)務(wù) 有什么影響呢？ ” Option I 闡述利益，結(jié)束拜訪 Step 4: “我有相當(dāng)?shù)匕盐瘴覀兡? 提供那些能力。我想回頭 調(diào)用我的資源再作一些問 題和能力需求的分析， 確證一些事情。” Step 5:“如果他們能演示和證實(shí) 這些能力是可以實(shí)現(xiàn)的， 你愿意正式地著眼考慮 我們的方案嗎？” （得到買方的同意） Option II 闡述利益，結(jié)束拜訪 Step 4。 “我確信我們能給你那些 能力，并且，我愿意借 這次機(jī)會(huì)向你演示和證 實(shí)這些能力。” （看買方的反應(yīng)） Step 5: “你愿意給我們這個(gè)機(jī)會(huì)， 正式地著眼考慮我們的 方案嗎？” （得到買方的同意） 當(dāng)前的 “愿景” OR 31 痛 的卡片 痛 : 不能吸引新的客戶 / 分銷渠道 工作 職務(wù) 行業(yè) : 市場(chǎng)總監(jiān) , 通用業(yè)務(wù) 我們的能力 : 智能商務(wù) 方案 影響 原因 能力 當(dāng)前存在的（痛） ... 是因?yàn)?…。? 1, 在促銷活動(dòng)后，得到促銷效果 的評(píng)估數(shù)據(jù)，時(shí)間太長(zhǎng)？ 得到結(jié)果要多長(zhǎng)時(shí)間？ 多久做一次市場(chǎng)促銷活動(dòng)？ 做一次市場(chǎng)促銷活動(dòng)需要多少費(fèi)用成本？ 提高多大比率 %會(huì)認(rèn)為是成功的？ ， 增加了市場(chǎng)發(fā)展活動(dòng)的復(fù)雜性？ 你們有多少種潛在的客戶及分銷渠道？ 他們需要多少種不同的市場(chǎng)分類形式？ 目前你能夠覆蓋多少種不同的市場(chǎng)分類形式 以使促銷活動(dòng)具有不同的客戶化的信息？ 3. 在促銷活動(dòng)中，針對(duì)各種恰當(dāng)?shù)? 受眾類型，而創(chuàng)建有效的促銷內(nèi)容 和促銷模式，存在著困難？ 多久作一次促銷活動(dòng)形式的改變？ 你能使客戶化的促銷活動(dòng)，到達(dá)什么樣的范圍？ 所有的商場(chǎng)都是同樣的產(chǎn)品組合？有多少商場(chǎng)？ 多少種市場(chǎng)的類型？ 這些（痛） 也會(huì) 導(dǎo)致 ... . 不能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)率的目標(biāo) ? %? . 銷售額的正常流轉(zhuǎn)受下降的影響 ? ?,%?,$? 這樣， 銷售總監(jiān)會(huì)非常擔(dān)心咯 ? ２、 .銷售額的正常流轉(zhuǎn)受下降的影響 ? ?,%?,$? .利潤(rùn)受下降的影響 ? ?,%?,$? 這樣， 財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)非常擔(dān)心咯 ? ３、 .企業(yè)形象下降 ? . 股價(jià)下降 ? ?,%?,$? 這樣， CEO會(huì)非常擔(dān)心咯 ? 如果 … 。 會(huì)有幫助嗎 ...? : 在促銷活動(dòng)期間 Who: 你 What: 有一種方法去分析促銷結(jié)果，能非常快速地 評(píng)測(cè)促銷活動(dòng)的有效性，并據(jù)此及時(shí)地調(diào)整 促銷模式以改善促銷的結(jié)果，使你的分銷渠 道受益 ? 2. When: 在發(fā)展市場(chǎng)的活動(dòng)中 Who: 你 What: 有一種方法瞄準(zhǔn)不同類型的渠道及客戶，結(jié)合 基于季節(jié)趨勢(shì)、區(qū)域特征、庫(kù)存水平、購(gòu)買習(xí) 慣（等等）不同的分類情況，而形成有針對(duì)性 的、更有效的市場(chǎng)活動(dòng)？ 3. When: 作促銷活動(dòng)計(jì)劃時(shí) Who: 你 What: 有一種方法，在一個(gè)促銷活動(dòng)發(fā)布之前，先模 擬它的的效果，為了使促銷活動(dòng)的最終執(zhí)行結(jié) 果，能針對(duì)不同的客戶和分銷商類型，具有更 高的回報(bào)潛力？ 32 潛在的 sponsor會(huì)談?dòng)浺獪贤ㄐ?– 重建 (原理 ) 1. 原有愿景 2. 擴(kuò)展能力 3. 理由 (和產(chǎn)生的痛 ) 4. 影響 訪問到權(quán)力人 5. 驗(yàn)證 需求 33 潛在的 sponsor會(huì)談?dòng)浺獪贤ㄐ?– 重建 （例子） Crist
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