大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)講義(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-10 13:44:30 本頁(yè)面
【正文】 型問(wèn)題 ()難點(diǎn)型問(wèn)題（）內(nèi)含型問(wèn)題（）利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、 .困難、不滿針對(duì)影響 .后果 .暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求！、通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功 定單 定單 失敗無(wú)銷售無(wú)銷售進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。推與拉暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶的 “ 不 ”.典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?.QA 謝謝大家！? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 07:59:4007:59:4007:591/22/2023 7:59:40 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2107:59:4007:59Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:59:4007:59:4007:59Friday, January 22, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2107:59:4007:59:40January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 22 一月 20237:59:40 上午 07:59:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 7:59:4007:59:4022 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 7:59:40 上午 7:59 上午 07:59:40一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月
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