【文章內容簡介】 Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 老客戶介紹 專業(yè)項目網(wǎng)站信息 環(huán)保局環(huán) 境評價信息 銷售同行介紹 行業(yè)網(wǎng)站新聞 報刊雜志 設計院介紹 招投標公司介紹 客戶網(wǎng)站新聞 政府網(wǎng)站新聞 獲得銷售線索的策略 —— 結網(wǎng)法 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 “MAN”原則 M： MONEY，代表 “ 金錢 ” 。所選擇的對象必須有一 定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買 “ 決定權 ” 。該對象對購 買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表 “ 需求 ” 。該對象有這方面（產(chǎn)品、 服務）的需求。 遴選項目的 MAN原則和目的 確認機會 匹配資源 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 是 不 是 機 會 ? 是 不 是 能 贏 ? 是 不 是 存 在 競 爭 ? 是 不 是 值 得 贏 ? 客戶評估的過程實 際上是一個平衡風險與 機會的過程” 規(guī)模預算資金 需求匹配 關系競爭優(yōu)勢 贏利其它商機 ? 時間 ? 資金 ? 機會 項目評估的四項原則 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 一、關于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術突破 六、商務突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 目錄 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 提交采購組織分析圖 提供客戶采購組織分析圖，明確線人 （教練）和關鍵人 提交項目關鍵信息表 了解為制定下一階段行動計劃所必需 了解的信息， KI (Key information) 了解客戶采購組織 尋找教練和關鍵決策人 了解項目關鍵性采購信息 繪制客戶采購組織分析圖 在客戶決策小組內部找到線人或教練， 準確的 找到不同階段的關鍵人 了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即 KI(Key information) 階段 目標 工 作 任 務 初步接觸階段的目標及工作任務 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 找到接受 我們的人 在客戶組織內部尋找接受我們的人 了解客戶 采購組織 尋找并利用 線人與教練 了解客戶關鍵 性采購信息 找到不同階段 的關鍵決策人 繪制客戶采購組織分析圖 在客戶決策小組內部找到線人或教練 了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即 KI(Key information) 準確的找到不同階段的關鍵決策人 到達初步接觸階段的五個檢驗標準 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 在客戶組織內部找到教練 1步 繪制客戶采購組織分析圖 2步 了解客戶成員角色 、 立場 、 性格 3步 了解客戶成員相互關系 4步 鎖定關鍵人 5步 客戶組織分析 5步法 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 項目總指揮合約部經(jīng)理預算部經(jīng)理技術部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目副總指揮 項目副總指揮集團總經(jīng)理立場角色性格立場角色性格立場角色性格立場角色性格立場角色性格副總經(jīng)理甲 副總經(jīng)理乙我方支持者對手支持者教練在哪里？ 與客戶經(jīng)理投緣 認可我們的品牌與專業(yè) 利益驅動 與競爭對手敵對 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 中層： 項目決策小組構架 里層： 項目決策小組中的每個人 角色、立場、性格、需求 外層： 影響項目決策小組的外部力量 不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！ 組織分析的三個層次 —— 由表及里 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 決 策 層 管 理 層 操 作 層 董事長 技術經(jīng)理 采購經(jīng)理 財務經(jīng)理 采購人員 項目決策小組 決 策 流 程 工程師 設計師 上級主管 設計院 業(yè)主上級單位 組織分析 確定采購小組管理層級 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 B：死敵（ blocker）： 堅定的支持競爭對手， 為對手搖旗吶喊，通 風報信，暗中運籌 C：教練（ champion）： 堅定的支持我們，為我 們搖旗吶喊，通風報信， 暗中運籌 S：支持者（ supporter）： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方 案 N：中立者（ neutral）： 公事公辦，或漠不關心， 不偏向于任何一方 E：對立方（ enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品 或方案 研究項目采購組織的模型 — 采購小組成員立場 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 以事為主 I型 (公關高手 ) D型 (決策高手 ) S型 (EQ高手 ) C型 (分析高手 ) 研究項目采購組織的模型 — 采購小組成員性格 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 客戶公司內部關系鏈 客戶家庭關系鏈 上司 下屬 客戶 情人 恩人 戀人 鄰居 政府 金融機構 朋友 崇拜者 客戶家庭關系鏈 愛人 愛好相同 者 兄弟姐妹