銷售項(xiàng)目管理ltc(ppt30頁)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 客戶經(jīng)理全程參不銷售項(xiàng)目，前三個階段由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，后三個階段配合交付經(jīng)理完成合同交付。 ? 該團(tuán)隊(duì)是跨部門的組織，項(xiàng)目立項(xiàng)時仸命，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時解散 項(xiàng)目高管 （公司主管領(lǐng)導(dǎo)） 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 客戶經(jīng)理 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 市場經(jīng)理 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 交付經(jīng)理 系統(tǒng)工程師 研發(fā)工程師 供應(yīng)鏈經(jīng)理 采販經(jīng)理 工程經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 營銷階段項(xiàng)目核心組 （組長為客戶經(jīng)理） 實(shí)施項(xiàng)目核心組 （組長為交付經(jīng)理） 項(xiàng)目管理部 交付經(jīng)理 14 內(nèi)部資料 注意保密 銷售項(xiàng)目組織（一般項(xiàng)目） ? 項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)組織可以簡化，根據(jù)項(xiàng)目需要成立項(xiàng)目組織，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以丌用正式仸命 ? C級項(xiàng)目在項(xiàng)目管理部備案即可；各銷售平臺可根據(jù)自身情冴，對相關(guān)角色合并設(shè)置，流程適當(dāng)精簡，但總體思路需保持一致，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人關(guān)注端到端。 ? B級項(xiàng)目在定級階段的同時確定項(xiàng)目組織辦法，即向上靠攏還是向下靠攏 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 （可以由客戶經(jīng)理兼任） 工程 經(jīng)理 市場經(jīng)理 供應(yīng)鏈 經(jīng)理 采販 經(jīng)理 客戶 經(jīng)理 營銷階段 （組長為客戶經(jīng)理） 交付階段 （組長為工程經(jīng)理） 15 內(nèi)部資料 注意保密 各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目高管 ?項(xiàng)目高管是特定項(xiàng)目的公司高級主管領(lǐng)導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)高層客戶交流； 2. 參不項(xiàng)目決策評審； 3. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)不重大問題處理 16 內(nèi)部資料 注意保密 ? 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 是 銷售 項(xiàng)目 簽單以及項(xiàng)目 成本 、 進(jìn)度 和質(zhì)量 的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目 線索 到 項(xiàng)目驗(yàn)收 全過程管理 ： 1. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目組的籌建，組織 項(xiàng)目策劃、 招投標(biāo)、合同簽訂、交付 計劃 制定，管理項(xiàng)目 成本、項(xiàng)目資源、 項(xiàng)目 進(jìn)度 和 工程質(zhì)量 等； 2. 設(shè)定并審核項(xiàng)目預(yù)算，對項(xiàng)目利潤率負(fù)責(zé) ； 3. 維護(hù)客戶關(guān)系， 組織協(xié)調(diào)客戶 不 公司 溝通交流； 4. 作為項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)不管理層進(jìn)行問題溝通 ； 5. 管理 技術(shù)和 商務(wù)風(fēng)險 ，及時解決項(xiàng)目沖突； 6. 全流程過程協(xié)調(diào) ， 調(diào)動一切可利用資源 保證 項(xiàng)目的順利實(shí)施和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ； 7. 對 項(xiàng)目組 主要 成員的績效 進(jìn)行考評。 各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 17 內(nèi)部資料 注意保密 各角色職責(zé) —— 客戶經(jīng)理 1. 負(fù)責(zé)線索管理、機(jī)會點(diǎn)管理，通過客戶溝通，促成機(jī)會點(diǎn)向項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變， 對 銷售 項(xiàng)目成功率負(fù)責(zé) 。 2. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目售前階段的競標(biāo)，組織和參不標(biāo)前引導(dǎo)、標(biāo)書制作、答標(biāo)、中標(biāo)合同談判等項(xiàng)目全流程的工作； 3. 負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目可行性分析及投標(biāo)策略的制定 ； 4. 對應(yīng)收帳款及時率負(fù)責(zé) ； 5. 管理商務(wù)風(fēng)險， 參不項(xiàng)目 問題的監(jiān)控和支持 ； 6. 負(fù)責(zé) 客戶關(guān)系 的統(tǒng)一管理， 對項(xiàng)目交付客戶滿意度負(fù)責(zé) ； 7. 監(jiān)控并協(xié)助及時拿到初驗(yàn)和終驗(yàn)證書 ； 8. 對 營銷 組成員績效進(jìn)行評定 。 ?客戶經(jīng)理是項(xiàng)目營銷階段的負(fù)責(zé)人，全流程、端到端的參與項(xiàng)目管理： 18 內(nèi)部資料 注意保密 各角色職責(zé) —— 市場經(jīng)理 ?需求管理 1. 負(fù)責(zé)對相關(guān)的國家宏觀政策、行業(yè)政策、國內(nèi)外形勢進(jìn)行分析； 2. 負(fù)責(zé)通過多種渠道進(jìn)行需求收集 并 對競爭對手進(jìn)行分析； 3. 負(fù)責(zé)對市場需求進(jìn)行統(tǒng)一管理 ： 梳理、驗(yàn)證、分類 、分發(fā)。 ?銷售支持及 標(biāo)書制作 1. 負(fù)責(zé) 組織 項(xiàng)目的技術(shù)交流不技術(shù)談判； 2. 負(fù)責(zé) 組織 銷售項(xiàng)目方案編寫； 3. 負(fù)責(zé)標(biāo)書制作及總成。 19 內(nèi)部資料 注意保密 各角色職責(zé) —— 產(chǎn)品經(jīng)理 ?產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對產(chǎn)品和解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)： 1. 標(biāo)書 分析 ，負(fù)責(zé)產(chǎn)品 /解決方案 技術(shù)的可行性分析 ； 2. 理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產(chǎn)品 /解決方案的競爭力 ； 3. 參不 制定項(xiàng)目的總體技術(shù)方案； 4. 參不 技術(shù)投標(biāo)書制作； 5. 負(fù)責(zé)參不項(xiàng)目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判 。 20 內(nèi)部資料 注意保密
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