銷售項目管理(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 息收集 策略分析 目標(biāo)確定 制定計劃 初步評審 立項評審 商務(wù)評審 客戶關(guān)系評審 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 20 問題 : 知道一個項目信息后怎樣分析項目并得出策略 ? 分析哪些要素 ? 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 21 概念階段主要活動介紹 1．項目分析 (1) 客戶分析 (2) 自身分析 (3) 競爭分析 (4) 環(huán)境分析 2．項目立項 (1) 立項要素 (2) 評審 (3) 確定項目團(tuán)隊 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 22 第一階段：概念交流 概念交流 項目分析 客戶分析 客戶內(nèi)部關(guān)系分析 客戶決策分析 客戶需求分析 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 23 客戶分析 ? 客戶需求分析 ? 客戶決策分析 ? 客戶內(nèi)部關(guān)系分析 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 24 客戶需求分析 ①客戶面臨的問題是什么 ? ②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù) ? ③為什么需要 ? ④預(yù)算和規(guī)劃有沒有算進(jìn)去 ? 不要將用戶的要求當(dāng)需求 學(xué)會了解用戶真正的需求 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 25 客戶決策分析 ①客戶購買流程是什么 ? ②客戶決策鏈與決策過程是什么 ? ③怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級合作關(guān)系 ? 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 26 案例 :大型項目客戶采購決策過程 (國企為例 ) 購買請求 項目申請 項目可行 性研究 項目 計劃書 招標(biāo) 技術(shù) 方案介紹 技術(shù)洽談 商務(wù)談判 合同簽訂 合同履行 所有客戶設(shè)備購買都會經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。 參與部門包含：計劃建設(shè)處、運營維護(hù)處、電信運營處、財務(wù)部門、 設(shè)計院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 客戶購買流程 建設(shè) 計劃 規(guī)劃 評審 方案 論證 標(biāo)書 制作 發(fā)放 標(biāo)書 標(biāo)書 評定 決策 評審 談判 簽約 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 28 案例 :電信客戶決策鏈與決策過程 局長 運維 副局長 計建 副局長 人事 /后勤等 副局長 數(shù)據(jù)公司 經(jīng)營部 運維部 計建部 計財部 供應(yīng)局 辦公室 紀(jì)監(jiān)處 人力資源 營業(yè)廳 設(shè)備維護(hù)中心 線維重心 網(wǎng)管中心 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 29 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 上司 下屬 政府 客戶 戀人 情人 恩人 鄰居 金融機(jī)
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