銷售項(xiàng)目管理(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息收集 策略分析 目標(biāo)確定 制定計(jì)劃 初步評(píng)審 立項(xiàng)評(píng)審 商務(wù)評(píng)審 客戶關(guān)系評(píng)審 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 20 問(wèn)題 : 知道一個(gè)項(xiàng)目信息后怎樣分析項(xiàng)目并得出策略 ? 分析哪些要素 ? 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 21 概念階段主要活動(dòng)介紹 1．項(xiàng)目分析 (1) 客戶分析 (2) 自身分析 (3) 競(jìng)爭(zhēng)分析 (4) 環(huán)境分析 2．項(xiàng)目立項(xiàng) (1) 立項(xiàng)要素 (2) 評(píng)審 (3) 確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 22 第一階段：概念交流 概念交流 項(xiàng)目分析 客戶分析 客戶內(nèi)部關(guān)系分析 客戶決策分析 客戶需求分析 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 23 客戶分析 ? 客戶需求分析 ? 客戶決策分析 ? 客戶內(nèi)部關(guān)系分析 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 24 客戶需求分析 ①客戶面臨的問(wèn)題是什么 ? ②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù) ? ③為什么需要 ? ④預(yù)算和規(guī)劃有沒(méi)有算進(jìn)去 ? 不要將用戶的要求當(dāng)需求 學(xué)會(huì)了解用戶真正的需求 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 25 客戶決策分析 ①客戶購(gòu)買(mǎi)流程是什么 ? ②客戶決策鏈與決策過(guò)程是什么 ? ③怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級(jí)合作關(guān)系 ? 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 26 案例 :大型項(xiàng)目客戶采購(gòu)決策過(guò)程 (國(guó)企為例 ) 購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求 項(xiàng)目申請(qǐng) 項(xiàng)目可行 性研究 項(xiàng)目 計(jì)劃書(shū) 招標(biāo) 技術(shù) 方案介紹 技術(shù)洽談 商務(wù)談判 合同簽訂 合同履行 所有客戶設(shè)備購(gòu)買(mǎi)都會(huì)經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。 參與部門(mén)包含：計(jì)劃建設(shè)處、運(yùn)營(yíng)維護(hù)處、電信運(yùn)營(yíng)處、財(cái)務(wù)部門(mén)、 設(shè)計(jì)院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 27 客戶購(gòu)買(mǎi)流程 建設(shè) 計(jì)劃 規(guī)劃 評(píng)審 方案 論證 標(biāo)書(shū) 制作 發(fā)放 標(biāo)書(shū) 標(biāo)書(shū) 評(píng)定 決策 評(píng)審 談判 簽約 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 28 案例 :電信客戶決策鏈與決策過(guò)程 局長(zhǎng) 運(yùn)維 副局長(zhǎng) 計(jì)建 副局長(zhǎng) 人事 /后勤等 副局長(zhǎng) 數(shù)據(jù)公司 經(jīng)營(yíng)部 運(yùn)維部 計(jì)建部 計(jì)財(cái)部 供應(yīng)局 辦公室 紀(jì)監(jiān)處 人力資源 營(yíng)業(yè)廳 設(shè)備維護(hù)中心 線維重心 網(wǎng)管中心 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 29 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 上司 下屬 政府 客戶 戀人 情人 恩人 鄰居 金融機(jī)
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