銷售項目管理(ppt37頁)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 初步評審 立項評審 商務評審 客戶關系評審 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 20 問題 : 知道一個項目信息后怎樣分析項目并得出策略 ? 分析哪些要素 ? 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 21 概念階段主要活動介紹 1．項目分析 (1) 客戶分析 (2) 自身分析 (3) 競爭分析 (4) 環(huán)境分析 2．項目立項 (1) 立項要素 (2) 評審 (3) 確定項目團隊 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 22 第一階段：概念交流 概念交流 項目分析 客戶分析 客戶內(nèi)部關系分析 客戶決策分析 客戶需求分析 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 23 客戶分析 ? 客戶需求分析 ? 客戶決策分析 ? 客戶內(nèi)部關系分析 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 24 客戶需求分析 ①客戶面臨的問題是什么 ? ②需要的是產(chǎn)品還是服務 ? ③為什么需要 ? ④預算和規(guī)劃有沒有算進去 ? 不要將用戶的要求當需求 學會了解用戶真正的需求 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 25 客戶決策分析 ①客戶購買流程是什么 ? ②客戶決策鏈與決策過程是什么 ? ③怎樣與決策鏈中關鍵人物建立戰(zhàn)略級合作關系 ? 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 26 案例 :大型項目客戶采購決策過程 (國企為例 ) 購買請求 項目申請 項目可行 性研究 項目 計劃書 招標 技術 方案介紹 技術洽談 商務談判 合同簽訂 合同履行 所有客戶設備購買都會經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標方式。 參與部門包含：計劃建設處、運營維護處、電信運營處、財務部門、 設計院、以及總工程師、局領導 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 27 客戶購買流程 建設 計劃 規(guī)劃 評審 方案 論證 標書 制作 發(fā)放 標書 標書 評定 決策 評審 談判 簽約 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 28 案例 :電信客戶決策鏈與決策過程 局長 運維 副局長 計建 副局長 人事 /后勤等 副局長 數(shù)據(jù)公司 經(jīng)營部 運維部 計建部 計財部 供應局 辦公室 紀監(jiān)處 人力資源 營業(yè)廳 設備維護中心 線維重心 網(wǎng)管中心 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 29 客戶關系網(wǎng)絡 上司 下屬 政府 客戶 戀人 情人 恩人 鄰居 金融機構(gòu) 朋友 崇拜者 愛好相同者 客戶家庭關系鏈 愛人 兄弟姐妹 子女
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