【文章內(nèi)容簡介】 ： 傳真： 一、項(xiàng)目名稱及地址： 認(rèn)購單位： 棟 層 單元 認(rèn)購單位建筑面積： 認(rèn)購單位樓價(jià)：人民幣 元； 認(rèn)購單位總價(jià)：人民幣 元； 二、付款辦法： 買方為購買上述單位支付定金人民幣 買方同意按本認(rèn)購書附件一選定的付款方式（ ）支付款項(xiàng)。 買賣雙方同意下列事項(xiàng)： 一、買方同意于簽定本認(rèn)購書后 天，依雙方約定按時(shí)付款及簽署“ 市房地產(chǎn)買賣合同?！? 二、本認(rèn)購書對(duì)雙方均有法律約束力，發(fā)生下列情況之一，本認(rèn)購書 即告終止： 買賣雙方完成簽署“ 市房產(chǎn)買賣合同”； 買方在簽署本認(rèn)購書時(shí)交付定金的支票或匯票全部或部份不*****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 150 能兌 現(xiàn)； 買方未按本認(rèn)購書之付款方式交付應(yīng)交付的款項(xiàng)，或未按賣方通知的時(shí)間簽署“ 市房產(chǎn)買賣 合同”；在第 2 及 3 種情況下視同買方不履行認(rèn)購書，賣方有權(quán)將買方認(rèn)購之房產(chǎn)轉(zhuǎn)售他人，并將買方已付定金作為違約金予以沒收，不另行通知。 三、買方支付定金后要求終止認(rèn)購，賣方將沒收其已付之定金。 四、所有與買賣有關(guān)的公證費(fèi)、律師費(fèi)、銀行按揭手續(xù)費(fèi)及其它按照政府規(guī)定由買方承擔(dān)的稅費(fèi)均由買方負(fù)擔(dān)。 五、買方在簽署“ 市房地產(chǎn)買賣合同”前，若欲更改認(rèn)購書上買方姓名 /名稱，如屬直系親屬，賣方可以免費(fèi)更改。如屬非直系親屬賣方有權(quán)收取總價(jià) 1%手續(xù)費(fèi)。 六、賣方根據(jù)本認(rèn)購書買方提供的地址或電話、傳真通知買方，買方變 更地址、電話、傳真應(yīng)及時(shí)書面通知賣方，如資料有所錯(cuò)漏， 導(dǎo)致 買方的損失概與賣方無關(guān)。 七、本認(rèn)購書在履行中雙方如有爭議，可協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方可向有管轄權(quán)的法院起訴。 八、認(rèn)購書附件一是本認(rèn)購書不可分割的一部分，本認(rèn)購書一式三份，買方執(zhí)一份，賣方執(zhí)兩份，三份具有同等法律效力。本認(rèn)購書由賣方蓋章和買方或其書面授權(quán)代表簽字蓋章后即生效。 賣方簽署： 買方簽署： 年 月 日 于 *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 151 銷售合同文件審批表 項(xiàng)目名稱： XSF004A 文件名稱 文件編號(hào) 文件類別 □樓宇認(rèn)購書 □商品房買賣合同范本 □合同范本補(bǔ)充條款 □其他 起草人 □ 編制 □ 修訂 會(huì)簽截止日期 營銷部 經(jīng)理意見 （簽名） 法律顧問意見 ( 簽名 ) 各 部 門 意 見 (簽名 ) 開發(fā)設(shè)計(jì)部 工程管理部 財(cái)務(wù)部 物業(yè)公司 （適用于商品房買賣合同范本） 營銷總監(jiān)意見 (簽名 ) 財(cái)務(wù)總監(jiān)意見 (簽名 ) 總經(jīng)理 審批 (簽名 ) 集團(tuán)審批部審批 （ 合同范本、合同范本補(bǔ)充條款需報(bào)集團(tuán)審批部審批） *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 152 銷售面積確定操作要點(diǎn)指引 1 銷售面積確定的時(shí)間要求 銷售面積是銷售合同的組成部分，當(dāng)項(xiàng)目施工設(shè)計(jì)圖出圖并經(jīng)政府部門批準(zhǔn)后，就具備了計(jì)算銷售面積的基礎(chǔ)條件，因此，項(xiàng)目銷售前，包括內(nèi)部認(rèn)購前，必須完 成銷售面積的計(jì)算，并確定可售單位的平面圖面積。 2 銷售面積的計(jì)算要求 合同銷售面積與實(shí)際面積存在過大的差異，會(huì)導(dǎo)致顧客糾紛，甚至引致法律訴訟及退賠等問題，要求達(dá)到每個(gè)單元的銷售面積與實(shí)際面積的誤差率在國家和地方規(guī)定范圍以內(nèi)。 總銷售面積應(yīng)當(dāng)符合規(guī)劃許可的規(guī)定，否則將導(dǎo)致政府處罰。 3 銷售合同的相應(yīng)條款 由于施工過程中可能發(fā)生的設(shè)計(jì)變更及其他變化因素的存在，銷售合同面積與物業(yè)竣工最終的丈量面積可能會(huì)有差異，因此，要求在銷售合同中規(guī)定相應(yīng)面積差異互不追討或?qū)强羁們r(jià)多退少補(bǔ)的條款。 4 編制面積計(jì)算的預(yù)備工作 了解房管部門現(xiàn)有房屋面積計(jì)算的法規(guī)和方法。 要求開發(fā)設(shè)計(jì)部提供基礎(chǔ)資料，主要是經(jīng)政府部門批準(zhǔn)后的建筑面積及所有建筑物的平面圖，以及公攤部分標(biāo)識(shí)，公攤部分應(yīng)細(xì)分為本層公攤、本座公攤、小區(qū)公攤、住宅 /商場 /停車場公攤等。 應(yīng)仔細(xì)審定基礎(chǔ)資料，并根據(jù)營銷策略及公司需求，在符合法規(guī)的原則下，明確各種分類，考慮因素包括： a) 項(xiàng)目的總銷售面積； b) 各單元的得房率； c) 按規(guī)定提供物業(yè)管理用房及其公共設(shè)施的規(guī)定； *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 153 d) 會(huì)所及其他康體設(shè)施的經(jīng)營及處理方案，結(jié)合得房率以決定是否公攤。 了解最后產(chǎn)權(quán)面積審定部門及其操作程序，在進(jìn)行圖測時(shí) ，盡可能委托最終審定面積的政府部門推薦或關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)進(jìn)行 。 *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 154 銷售工程設(shè)計(jì)裝修注意事項(xiàng)指引 1 售樓處及樣板房的選點(diǎn)，應(yīng)綜合考慮以下因素 售樓處設(shè)計(jì)作為來訪顧客的第一個(gè)接觸點(diǎn)，應(yīng)選擇顯眼及方便的地點(diǎn)，最好在主干大路旁。在設(shè)計(jì)時(shí)，同時(shí)考慮在樓頂或附近樹立指示牌。 考慮顧客從售樓處到樣板房及其他參觀地方的路線布置及安排，注意顧客的安全、舒適、經(jīng)過道路的感覺。 選點(diǎn)對(duì)施工的影響。 售樓處及樣板房日后的利用價(jià)值。 樣板房如在實(shí)際單位內(nèi)，考慮其景觀，或在窗門外安排植物、燈箱等加以補(bǔ)救。 樣板房分為交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房及示范樣板房，如交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛壞房，則通常不設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房，帶裝修出售的則一般需設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房，交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房涉及大量工程方面的界面，公司應(yīng)按銷售承諾做好交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房。 2 售樓處及樣板房裝修設(shè)計(jì) 符合項(xiàng)目市場定位，偏向較高檔次，能刺激顧客的購買欲望。 樣板房要能表現(xiàn)單位的優(yōu)點(diǎn)及彌補(bǔ)缺點(diǎn)，可作適當(dāng)?shù)钠矫娓膭?dòng)。 考慮主要目標(biāo)客戶的要求，以 裝修的功能設(shè)計(jì)，作適當(dāng)引導(dǎo)。 樣板房的設(shè)計(jì)容許顧客可作相類的裝修，因此不應(yīng)改動(dòng)結(jié)構(gòu)及外立面，或違反物業(yè)管理的規(guī)定（如空調(diào)擺放位置），所以在決定裝修方案前應(yīng)與工程及物業(yè)管理溝通，選定外門窗、分戶門、空調(diào)位置等。 為方便活動(dòng)及增加空間感，可不安裝戶內(nèi)門門扇。 樣板房外加上單位平面、面積的看板。 示范樣板房裝修布置時(shí)應(yīng)將實(shí)際交房中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)（如梁、柱、管道等）在顯著位置標(biāo)注說明。 *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 155 3 裝修方案內(nèi)容 a) 裝修設(shè)計(jì)平面圖 b) 裝修設(shè)計(jì)透視效果圖 c) 裝修選材、選料標(biāo)準(zhǔn) d) 裝修成本預(yù)算 e) 施工條件及工期 *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 156 廣告方案與實(shí)施操作指引 1 廣告準(zhǔn)備工作 收集相關(guān)的資料 a) 項(xiàng)目各項(xiàng)主要指標(biāo) b) 產(chǎn)品的各類圖冊(cè)說明及說明文件 c) 規(guī)劃、環(huán)境、銷售、配套物業(yè)管理等各方面的說明文件及圖片 d) 當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息 深入了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) a) 找出產(chǎn)品的特色 b) 與市場上競爭產(chǎn)品作比較，找出優(yōu)缺點(diǎn) c) 分析價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 d) 尋找最與眾不同的特點(diǎn)即最具競爭力的賣點(diǎn) e) 產(chǎn)品與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)消費(fèi)文化特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性 了解目標(biāo)客戶 a) 目標(biāo)客戶對(duì) *****品牌的認(rèn)知 b) 目標(biāo)客戶對(duì)該 項(xiàng)目的購買動(dòng)機(jī) c) 目標(biāo)客戶的類型 d) 目標(biāo)客戶對(duì)競爭項(xiàng)目的印象 e) 目標(biāo)客戶購買個(gè)案的主要原因 f) 目標(biāo)客戶購買傾向的轉(zhuǎn)化 g) 目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品后的態(tài)度 h) 目標(biāo)客戶未滿足的需求 2 廣告方案的制定 確定廣告目標(biāo) a) 品牌樹立目標(biāo) *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 157 b) 企業(yè)形象目標(biāo) c) 銷售增長目標(biāo) d) 市場擴(kuò)展目標(biāo) 表現(xiàn)創(chuàng)意 a) 表 現(xiàn)主體 b) 表現(xiàn)重點(diǎn) c) 表現(xiàn)風(fēng)格 d) 表現(xiàn)方法 訴求地區(qū)與訴求對(duì)象 a) 購買對(duì)象 b) 購買動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、頻率及對(duì)產(chǎn)品喜好與偏好傾向 c) 購買者分布地域 d) 購買者年齡、收入、階層、職業(yè)、購買習(xí)慣、決策者等 e) 訴求地區(qū)比重的分配 媒體選擇 在媒體的選擇中應(yīng)注意： a) 產(chǎn)品的銷售對(duì)象 b) 傳播的范圍及對(duì)象 c) 不同媒體對(duì)目標(biāo)顧客的影響力 d) 媒體對(duì)廣告目標(biāo)的滿足程度 e) 傳播過程的把握度 f) 廣告預(yù)算：符合企業(yè)銷售計(jì)劃要求及銷售費(fèi)用預(yù)算 3 廣告制作委托意見書的要點(diǎn) a) 公司對(duì)廣告方案的基本要求 b) 介紹產(chǎn)品情況的詳細(xì)資料 c) 產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求及表達(dá)形式 d) 目標(biāo)顧客的定位、產(chǎn)品定位 *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 158 e) 廣告的預(yù)期效果 4 廣告設(shè)計(jì)的審查要點(diǎn) a) 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意 b) 廣告設(shè)計(jì)中引用的公司資料是否準(zhǔn)確 c) 廣告圖案、用語是否符合廣告法 d) 廣告設(shè)計(jì)的表現(xiàn)形式是否符合廣告方案思路 e) 廣告設(shè)計(jì)的構(gòu)圖、文案的制 作水平 f) 廣告設(shè)計(jì)對(duì)目標(biāo)顧客的心理激蕩作用 g) 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與項(xiàng)目所在地的人文環(huán)境有否沖突 h) 廣告設(shè)計(jì)中外語的使用是否正確 i) 廣告設(shè)計(jì)對(duì)廣告成本的影響及成本初估 5 廣告效果反應(yīng)分析要點(diǎn) a) 廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化 b) 廣告周期前后顧客訪問量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)分析 c) 廣告對(duì)成交率的結(jié)構(gòu)影響 d) 顧客受廣告的影響力有多大，不同媒體在不同時(shí)間段內(nèi)對(duì)顧客影響力的差異 *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 159 宣傳資料審查記錄表 項(xiàng) 目 名 稱 ： XSF005A 文案名稱 發(fā)布日期 文件類別 □廣告文案 □樓書 □宣傳單張 □ 電視片 □其它 起草人 □ 編制 □ 修訂 會(huì)簽截止日期 營銷部 意見 （簽名） 法律顧問意見 ( 簽名 ) 部門經(jīng)理 意見 (根據(jù)職能范圍確定 ) 開發(fā)設(shè)計(jì)部 工程管理部 財(cái)務(wù)部 物業(yè)公司 營銷總監(jiān)意見 (簽名 ) 總經(jīng)理 審批 (簽名 ) *****集團(tuán) 北方總部 項(xiàng)目銷售管理 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 管理制度 2021 年 03月報(bào)批版 160 銷售過程管理要點(diǎn)指引