【文章內(nèi)容簡介】 成條件： ? 一次性付款客戶付清 90％以上房款 ? 分期付款客戶付清首筆款項（首付60％以上） ? 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開發(fā)商帳戶 〓提成時間區(qū)間：每月 1 日到月底為計提區(qū)間。 〓公共獎金部分：扣取所有當(dāng)期符合計提條件的購房總額的 ‰作為公共獎金，視當(dāng)月個人工作業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決定分配比例。 〓特別要求：為了保護每一個銷售人員的積極性，每月的 5 日按時足額發(fā)放員工工資和提成。 4. 激勵機制 〓實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進行培訓(xùn)，視培 訓(xùn)情況再決定是否辭退。 〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對于業(yè)績和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎金、升職或調(diào)高提成比例的處理。 5. 培訓(xùn)及學(xué)習(xí) 根據(jù)銷售人員的知識狀況，銷售經(jīng)驗和服務(wù)意識態(tài)度，綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識： ? 房產(chǎn)公司概況 ? 公司規(guī)章制度學(xué)習(xí) ? 項目賣點提煉和介紹（由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達） ? 售樓技巧 ? 禮儀及服務(wù)知識 ? 市場調(diào)研及周邊項目優(yōu)劣勢分析 ? 房地產(chǎn)銷售政策介紹 ? 銷售基本操作流程 ? 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 ? 售樓模擬演示 ? 培 訓(xùn)結(jié)束、總結(jié) 二 . 流程管理 1. 直屬關(guān)系及通路 麗景苑銷售部由銷售主管負責(zé)日常管理和銷售組織實施。由銷售員統(tǒng)計，完成每日銷售日報表，由銷售主管每日 9： 30 前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。 銷售主管負責(zé)日常銷售工作，如遇特殊情況或者危機事件，由銷售主管即可向上級匯報。銷售主管在每周末完成項目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。 威力公司項目部負責(zé)提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項目巡檢，視情況需要召開項目診斷會議。 2. 銷售流程 ①銷售主管根據(jù)項目實際情況，制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上 級審批 ——②銷售部進行任務(wù)分解并銷售實施，執(zhí)行活動方案 —— ③銷售部通過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售情況 —— ④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動。 三 . 現(xiàn)場管理考評 現(xiàn)場管理細則及考評表 1）對各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場 6S 管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會制度》等規(guī)定。對于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣 1 分。同一問題第幾次遇到，扣幾分。 2）績效評估表。 推進“ service”服務(wù)、一流服務(wù)和細節(jié)服 務(wù)。 1）“ service”服務(wù)。 service，每一個字母代表深刻的含義，一個通俗的說法就是 S 代表 smile 微笑， E 代表excellent 自信、優(yōu)秀和杰出， R 代表 ready 準備， V 代表 viewing 觀察， I 代表 invite 邀請，C 代表 create 創(chuàng)造性， E 代表著 eyetouching 目光接觸。 2）一流服務(wù)。 三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務(wù)：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會并通過不斷修煉而提高的技巧。 3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細節(jié)。如何服務(wù)好？ 個人素質(zhì)。 指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。 專業(yè)知識。 有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。管理職位 ，你必須具備完善的專業(yè)知識，相當(dāng)?shù)募记?，此外，還需要有較高的文化程度，以促進服務(wù)、管理水平的提高 (管理技巧 )。 語言。溝通能力。 服務(wù)意識。服務(wù)意識是工作的靈魂，如何待客周到細致是一直追求的目標。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個性化服務(wù)。員工服務(wù)意識的強弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。 態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決定一切。 禮儀和接待規(guī)范 接待規(guī)范說明： ? 為規(guī)范公司現(xiàn)場工作秩序和員工行為，樹立 公司形象，以促進銷售任務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定。 ? 現(xiàn)場所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項條款。 ? 各級管理人員，均按此規(guī)定對銷售部業(yè)績完成狀況進行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查。 ? 適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場的全體崗位人員。 適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員 項目內(nèi)容： (一 )班前準備 具體內(nèi)容 標準要求 工作時間 早晨 8:.3018:00，準時到崗。 著裝 ? 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。 ? 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。 ? 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配 ，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 45 顆紐扣。 ? 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。 ? 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。 個人衛(wèi)生 ? 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。 ? 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。 ? 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。 ? 指甲：保 持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。 ? 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。 環(huán)境衛(wèi)生 ? 必須在 9： 00 以前清潔完畢。 ? 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時維修或更換。 ? 售樓處門前應(yīng)隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。 ? 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。 設(shè)施設(shè)備 ? 備齊各自使用的辦公用具。 ? 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。 ? 洽談桌椅擺放整齊。 ? 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫 度。 ? 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。 ? 各銷售主管負責(zé)純凈水及紙杯的準備及管理。 心理準備 ? 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。 適用崗位：現(xiàn)場銷售主管 項目內(nèi)容：（二）班前會及檢查（具體見早晚例會制度） 具體內(nèi)容 標準要求 時間及主持人