【正文】 銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達(dá)） ? 售樓技巧 ? 禮儀及服務(wù)知識 ? 市場調(diào)研及周邊項目優(yōu)劣勢分析 ? 房地產(chǎn)銷售政策介紹 ? 銷售基本操作流程 ? 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 ? 售樓模擬演示 ? 培 訓(xùn)結(jié)束、總結(jié) 二 . 流程管理 1. 直屬關(guān)系及通路 麗景苑銷售部由銷售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實施。對于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣 1 分。二流服務(wù)：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。管理職位 ，你必須具備完善的專業(yè)知識，相當(dāng)?shù)募记?，此外，還需要有較高的文化程度，以促進服務(wù)、管理水平的提高 (管理技巧 )。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態(tài)。 ? 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。 ? 指甲：保 持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。 ? 洽談桌椅擺放整齊。 檢查 ? 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝， 個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。 每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。 拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。 視線、神情 客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好 感。 遞接任何物品都需要使用雙手。 員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。 對方遞來名片時，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。 端茶送水 帶領(lǐng)客戶進入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。 未著工作裝不得進入接待臺，臺內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。對來訪客戶匯總并每周進行分析，了解客戶的關(guān)注重點和消費心理走勢，便于我們開展針對性的活動。親臨我方項目和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒有選擇我們的項目和服務(wù)。 2） 根據(jù)現(xiàn)場實際狀況，銷售主管靈活 控制一個點值的優(yōu)惠。 ? 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會、音樂會演出活動 —— 舞蹈或雜技穿插進行。 ? 聯(lián)合促銷：和海爾、長虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關(guān)，如在五一節(jié)在資中大商場門口舉行聯(lián)合促銷，買麗景苑房子送彩電或者買彩電，送麗景苑代金券；或者，買商場任一產(chǎn)品，送購房代金券。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征 ，邊走邊介紹。如小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法?；蛘邔⑸潮P搬到大賣場內(nèi)，嘩眾。 ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動 —— 將 5— 10 家中介公司納入我們的銷售渠道。 3. 價格體系 逆市而上，小幅度提高價格，以每平米提高 10 元為宜。對于已經(jīng)簽定購房合同的客戶是我們的意見先導(dǎo)者和口碑營銷的源頭，了解他們。對重大任務(wù)，要形成報告上交。 接待臺擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。 將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。 遞名片的 同時作自我介紹，“我叫 ***，請多關(guān)照”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。 1談話禮節(jié) 銷售人員應(yīng)隨時使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。 注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。 男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔 10— 15cm。 普通禮一般在初次見面、致歉、握 手時使用。 雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“ V”字型；若站立時間較長，右腳可后退半步。 ? 若主管不在，由指定人員主持。 設(shè)施設(shè)備 ? 備齊各自使用的辦公用具。男員工應(yīng)及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。 適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員 項目內(nèi)容： (一 )班前準(zhǔn)備 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 工作時間 早晨 8:.3018:00，準(zhǔn)時到崗。員工服務(wù)意識的強弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。 專業(yè)知識。 2）一流服務(wù)。 2. 銷售流程 ①銷售主管根據(jù)項目實際情況，制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上 級審批 ——②銷售部進行任務(wù)分解并銷售實施，執(zhí)行活動方案 —— ③銷售部通過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售情況 —— ④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動。 4. 激勵機制 〓實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進行培訓(xùn)，視培 訓(xùn)情況再決定是否辭退。具體方案如下： 〓銷售人員薪金＝基本工資＋提成 銷售主管＝基 本工資 800＋本人提成（本人購房合同金額提成比例）＋管理提成（其他銷售員購房合同總總額 0. 3‰） 銷售員＝基本工資 600＋提成（購房合同總金額提成比例） 〓提成比例： 每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。 保安崗位職責(zé)： 〓遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢，站立位置。銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建設(shè)及完善。寬景 當(dāng)風(fēng)景成為生活 園林的 ※ 根據(jù)具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關(guān)服務(wù)。 ※ 室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明名稱、建筑面積和使用面積。 ※ 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。 ※ 接待區(qū)域的照度為 1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要強烈，天花的造型要別致。 ※ 銷售人員工作牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料準(zhǔn)備：樓書、單張、訂單、訂單重新設(shè)計。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財務(wù)室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 ※ 售樓處周邊保持清潔。 ※ 小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)（保安室），設(shè)計制作封閉型項目宣傳廣告噴繪阻斷墻；設(shè)計規(guī)格為 ；外接工地圍墻（如圖 示）； ※ 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花樹外，須鋪設(shè)營養(yǎng)泥土，種草。 內(nèi)場：售樓部內(nèi)部和樣板房。 目錄： ? 筆峰華庭麗景苑售樓中心現(xiàn)場展示 標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范 一、目的 為提升麗景苑項目樓盤形象 ,對售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。 ※ 在東西干道中間綠化帶，設(shè)計制作一個“麗景苑項目”大型（ 2m*3m）指示牌（字體采用夜 光照明材料）。 ※ 在售樓處進門口上方 ,設(shè)立大氣清晰的招牌 ,不少于六盞射燈（ 220V100W規(guī)格）的直接照射。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。 ※ 燈具燈光（光源、亮度、柔和、彩燈）。 接待區(qū) ※ .接待臺，造型簡潔大方，接待臺