【正文】 2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜?？們r(jià)款攔內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) （ 7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。 （ 4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 （ 11）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 注意事項(xiàng) （ 1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 （ 2）將原定單收回。房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量，裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； （ 7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重一于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 （ 3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 （ 8）對(duì)項(xiàng)目了如指掌。 （ 4）讓老客戶成為宣傳大使。 （ 12）想盡辦法包裝炒作，好事讓全 世界知道。 （ 6）引而不發(fā)法 —— 正面不行，可尋找顧客感興趣的話題廣泛交流，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶悟道購(gòu)買的好處，從而達(dá)成交易。 （ 4） 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員、策劃人員會(huì)議、振奮土氣 （ 5） 有關(guān)故障、燈光、冷氣、簽收?qǐng)鏊鶜夥?、防雨、效果圖牢固等均應(yīng)逐一檢查 公開期（引導(dǎo)期后 7— 15 天）及強(qiáng)銷期（公開期后第 7 天起） （ 1） 正式公開推出前需要吸引“有希望的客戶，并配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳、聚集人氣“并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)及人才人銷售力、促成訂購(gòu)、可舉辦酒會(huì)、或名人剪彩、提高客戶信心。 六、測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果 測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果的衡量尺度 ：銷售收入、空置率、合同額、增加客戶數(shù)、設(shè)立更高的標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用的控制、客戶的滿意率。 4. 執(zhí)行評(píng)估技能： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) （ 1） 有無(wú)明確的營(yíng)銷主題、強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)、能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化。 買家分散入住，長(zhǎng)期裝修干擾他人易引發(fā)投訴。 銷售中心 2020/4/15 。 七、防范階段性問(wèn)題 工期拖延，遲遲不能入住，買家入住后配套未到位。 （ 2） 監(jiān)控技能：年度計(jì)劃的控制、利潤(rùn)的控制、效率的控制、政策的控制。 （ 4） 退定還需積極跟蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。 五、可行性銷售進(jìn)度計(jì)劃 引導(dǎo)試銷期（預(yù)售階段） 首先選擇大型戶外看板、以獨(dú)特新穎的方案吸引顧客。 （ 4）以攻為守法 —— 估計(jì)客戶可能提出反對(duì)意見，搶在他們提 出前有針對(duì)性地對(duì)陳述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效排除成交障礙。 （ 10）記住 —— 賣場(chǎng)和銷售人員第一印象最重要。 （ 2）傾聽客戶咨詢、意見、記錄、反饋。 （ 6）再忙也要 10 分鐘內(nèi)返回安頓等候的客戶，并解釋。 流程十三：退戶 基本動(dòng)作 （ 1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。 （ 4）簽保同最好由購(gòu)房主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 （ 5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； （ 4）其他內(nèi)容同原定單。 （ 5）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 （ 9）小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。 （ 5）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 （ 4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 （ 4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 （ 3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作： （ 1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 （ 4） 針對(duì)客戶的疑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 （ 2）按照銷售現(xiàn) 場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說(shuō)明）。 （ 2）銷售人員立即上前，熱情接待。 （ 5）馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。 D、 增強(qiáng)購(gòu)買欲望（客戶既不想失去機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上當(dāng)）：引導(dǎo) 客戶相信產(chǎn)品的使用價(jià)值可滿足需要；產(chǎn)品的效用（賣牛排的滋味而不是賣牛排），我們不僅是推銷房子，而是一種生活方式；站在客戶的立場(chǎng)上為客戶構(gòu)思美好的前景；信息權(quán)威性 —— 證書、批文、執(zhí)照或有關(guān)媒體的報(bào)道；待之以誠(chéng)動(dòng)之以情，與客戶交朋友；條分縷析，突出重點(diǎn)。 盡力展現(xiàn)現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合風(fēng)水關(guān)，提醒勻受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決自信，取得客戶信賴，并幫助其決定。 （ 3）有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠。 介紹 談判 面對(duì)拒絕。 （ 10）嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 明確自己的職責(zé) （ 1）積極主動(dòng)向客戶介紹公司樓盤。 （ 5）耐心傾聽客戶意見及要求。 （ 5）幫助客戶解決問(wèn)題。 （ 5）我們的任務(wù)：確定未來(lái)顧客需要 ；說(shuō)明如何配合顧客要；獲得顧客和約；處理異議；競(jìng)爭(zhēng)激烈之下推銷；每日清單、計(jì)劃、及催付余款之列報(bào)告；通過(guò)交談與服務(wù)引起客戶的好感。 銷售手冊(cè)。 入住程序及費(fèi)用計(jì)算。 《銷售行為準(zhǔn)則》 《銷售架構(gòu)及崗位職責(zé)》 《簽約流程》 二、關(guān)于項(xiàng)目的規(guī)劃 規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、密度、容積率等。 若客戶登記人與成交認(rèn)定人不是同一人，但已超出客戶登記有效期內(nèi)的，客戶登記人不再享受提成； 如客戶登記人與成交認(rèn)定人為同一人者，則按成交銷售額 ‰提成。中心承認(rèn)置業(yè)顧問(wèn)前期客戶挖掘的工作成果，而采用客戶登記制，實(shí)行“一對(duì)一”的服務(wù)。 不準(zhǔn)在大廳高聲談笑，打鬧或爭(zhēng)論與工作無(wú)關(guān)的事情，不得扎堆閑談。不允許配戴過(guò)多飾品。 考核成績(jī)與工資、 提成、獎(jiǎng)金掛勾。 銷售中心的管理規(guī)定（銷售策略、市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息、管理?xiàng)l例、報(bào)酬 制度等）嚴(yán)格保密。 接待現(xiàn)場(chǎng)及促銷活動(dòng)的銷售物料統(tǒng)一由銷售部長(zhǎng)領(lǐng)取、收發(fā)。由執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)招集主持。電話追蹤客戶、接聽來(lái)電電話應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不得超過(guò)三分鐘。 接待紀(jì)律要求 為加強(qiáng)銷售中心接待工作的次序，提倡公平競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，特制定以下接待工作紀(jì)律規(guī)定。 8 提成與獎(jiǎng)勵(lì)的總比例為上述合同總金額的 %；余下部分為項(xiàng)目銷售中心其它人員的獎(jiǎng)勵(lì) 工資構(gòu)成 員工的工資由基本工資、職務(wù)工資、責(zé)任工資、職稱工資及補(bǔ)貼五個(gè)方面構(gòu)成。 二、薪酬機(jī)制 銷售提成 1 根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定，公司對(duì)項(xiàng)目銷售中心已簽內(nèi)部預(yù)售合同的給予銷售額%的提成與獎(jiǎng)勵(lì)。 管理人員： （ 1）完成銷售中心一般事務(wù)的工作實(shí)施。 與項(xiàng)目各部門之間的對(duì)口工作及關(guān)系協(xié)調(diào)。 ? 項(xiàng)目信息管理。 ? 交換技術(shù)信息。 ? 具有創(chuàng)造性思維。 ? 對(duì)成本、質(zhì)量、進(jìn)度、進(jìn)行監(jiān)控，保證及時(shí)報(bào)告。 ? 解決分歧問(wèn)題。 ? 各崗位的描述及職責(zé)。 （ 1）計(jì)劃 ? 熟知合同文件。 銷售中心工作職責(zé) 1 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商品房銷售業(yè)務(wù)； 2 項(xiàng)目各階段銷控計(jì)劃的擬定，經(jīng)批準(zhǔn)后的執(zhí)行； 3 客戶的接待、講盤、追蹤、服務(wù)、成交事宜； 4 項(xiàng)目賣場(chǎng)（銷售大廳、樣板間）的內(nèi)部秩序管理工作； 5 銷售人員的客戶認(rèn)定與業(yè)績(jī) 核算工作； 6 客戶檔案的建立與管理，成交后的移交； 7 促銷活動(dòng)的策劃，經(jīng)批準(zhǔn)后的執(zhí)行； 8 客戶意見的收集、分析與上報(bào)； 9 協(xié)助市場(chǎng)部的客戶合約簽定、換簽工作； 10 按規(guī)定的銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 管理層職責(zé) 銷售經(jīng)理 ：負(fù)責(zé)項(xiàng)目業(yè)務(wù)推進(jìn)全過(guò)程的統(tǒng)率作業(yè)。 （ 2）組織 ? 開發(fā)項(xiàng)目組織圖。 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。 ? 對(duì)有可能變更進(jìn)行必要的評(píng)估和溝通。 ? 臨危不懼。 與職能部門聯(lián)系 ? 建立并保持共同的信心與彼此合作。 ? 沖突管理。 負(fù)責(zé)各銷售部日常管理工作及接待現(xiàn)場(chǎng)的管理工作。 負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)及本部強(qiáng)化培訓(xùn)工作。 （ 4）接受總公司的財(cái)務(wù)指令，進(jìn)行銷售中心工資、提成、獎(jiǎng)金的統(tǒng)計(jì)以及辦公費(fèi)用的記帳工作。 7 提成的分配與認(rèn)定由銷售中心負(fù)責(zé)，獎(jiǎng)勵(lì)的分配計(jì)算由辦公室。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 三、置業(yè)顧問(wèn)管理?xiàng)l例 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)銷售中心的現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶服務(wù)工作； 實(shí)施銷售中心對(duì)外的市場(chǎng)促銷活動(dòng)； 負(fù)責(zé)客戶信息和市場(chǎng)信息的收集與反饋； 負(fù)責(zé)客戶的跟蹤服務(wù)和售后服務(wù)工作； 執(zhí)行銷售中心或本部安排的其它活動(dòng)。 不得使用接待電話打私人電話。 例會(huì)制度 銷售中心決策層實(shí)行每天碰頭會(huì)，可指定相關(guān)管理人員列席參加。 物料管理制度 對(duì)項(xiàng)目部銷售物料的領(lǐng)用計(jì)劃、領(lǐng)取、登記、入庫(kù)以及發(fā)放情況的管理由內(nèi)務(wù)秘書負(fù)責(zé)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 保密制度 銷售中心的客戶資料和銷售數(shù)據(jù)嚴(yán)格保密。 考核內(nèi)容包括銷售業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度等。絲襪的顏色應(yīng)以接近膚色為準(zhǔn)。 接待規(guī)范用語(yǔ) 1 迎接顧客時(shí) 您好！歡迎參觀 2 回答顧客時(shí) 是 / 是的 3 有事要暫時(shí)離開 顧客時(shí) 對(duì)不起 ,請(qǐng)稍等 4 被顧客催促時(shí) 對(duì)不起，馬上就好，請(qǐng)?jiān)俚纫幌? 5 詢問(wèn)顧客時(shí) 對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您 6 向顧客道歉時(shí) 對(duì)不起 /實(shí)在不好意思 /佷抱歉 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 7 被顧客問(wèn)住時(shí)