【正文】 長 建立團隊，營造成功環(huán)境 形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化 精英培訓四大準則 A、 尋求客戶心理突破點 （ 1）了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 （ 5）幫助客戶解決問題。 B、 合客戶最佳途徑 （ 1）熱情友好。 （ 5）耐心傾聽客戶意見及要求。 （ 9）關心客戶利益，急客戶所急。 明確自己的職責 （ 1）積極主動向客戶介紹公司樓盤。 （ 5）及時反映客戶情況。 （ 10）嚴格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。 （ 3）紀律。 介紹 談判 面對拒絕。 D、 介紹 —— 介紹過程應隨機應變，一面引導、一面配合，關鍵是針對客戶需求真誠地做顧問。 （ 3）有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠。 說明產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、質(zhì)量、及企業(yè)性質(zhì)。 猶豫型 反復不斷 態(tài)度堅決自信，取得客戶信賴，并幫助其決定。 介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài) 度籠絡感情，了解真正需求再對癥下藥。 盡力展現(xiàn)現(xiàn)代觀點來配合風水關，提醒勻受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 取得信任，加強對產(chǎn)品的信心，離題時適當時機引入正題，從下定決心到簽約要快刀斬亂 麻。 D、 增強購買欲望（客戶既不想失去機會，又擔心上當）：引導 客戶相信產(chǎn)品的使用價值可滿足需要；產(chǎn)品的效用（賣牛排的滋味而不是賣牛排），我們不僅是推銷房子，而是一種生活方式；站在客戶的立場上為客戶構思美好的前景；信息權威性 —— 證書、批文、執(zhí)照或有關媒體的報道；待之以誠動之以情，與客戶交朋友；條分縷析，突出重點。 （ 3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 （ 5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 （ 4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 （ 2）銷售人員立即上前，熱情接待。 （ 2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 （ 2）按照銷售現(xiàn) 場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等的說明）。 （ 4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。 （ 4） 針對客戶的疑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 （ 2） 個人銷售資料和銷售工具應備齊，隨時應對客戶的需要。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 （ 2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 流程六：暫未成交 基本動作： （ 1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 （ 2）填寫重點： （ 3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。 （ 4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。 （ 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 （ 4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 （ 4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上； （ 5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 （ 9）再次恭喜客戶。注意各聯(lián)各自應持有的對象。 （ 6）定金（ 大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的 1 倍予以賠償。 （ 9）小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 流程十：定金補足 基本動作 （ 1）定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 （ 5）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 （ 3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備 案。 （ 4）其他內(nèi)容同原定單。 （ 2）驗對身份證原件，審核其購房資格。土地使用權獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)支付日期； （ 5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 （ 9）恭喜 客戶，送客至大汴外或電梯間。 （ 4）簽保同最好由購房主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 （ 8）牢記；登記 備案后，買賣才算正式成交。 流程十三：退戶 基本動作 （ 1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。 （ 2）打開你的手機。 （ 6）再忙也要 10 分鐘內(nèi)返回安頓等候的客戶，并解釋。 （ 10）為客戶提供方便。 （ 2）傾聽客戶咨詢、意見、記錄、反饋。 （ 6）研究和交流不成交的原因。 （ 10）記住 —— 賣場和銷售人員第一印象最重要。 （ 14）質(zhì)量是制勝法寶。 （ 4）以攻為守法 —— 估計客戶可能提出反對意見，搶在他們提 出前有針對性地對陳述發(fā)動攻勢，有效排除成交障礙。 （ 8）助客戶權衡法 —— 積極介入，幫助客戶比較利弊，讓客戶權衡利弊而決定。 五、可行性銷售進度計劃 引導試銷期（預售階段） 首先選擇大型戶外看板、以獨特新穎的方案吸引顧客。 （ 3） 每周一由業(yè)務員部、策劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（ SP）目與銷售策略總地銷售成果擬定派發(fā)宣傳單計劃 （ 4） 由于周六、周日舉辦活動，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習一使其全面了解當日活動策略，進行方式及如何配合。 （ 4） 退定還需積極跟蹤，實際了解問題所在。 2. 存在問題的層次： （ 1） 功能層次：銷售辦證、廣告、渠道。 （ 2） 監(jiān)控技能：年度計劃的控制、利潤的控制、效率的控制、政策的控制。（配銷、定價、廣告） （ 3） 營銷方案是否完整。 七、防范階段性問題 工期拖延，遲遲不能入住，買家入住后配套未到位。 行政主管部門拖延審批時間。 銷售中心 2020/4/15 。 隨意更改設計。 買家分散入住，長期裝修干擾他人易引發(fā)投訴。 （ 5） 不僅知道活動的內(nèi)容，更應該了解顧客、潛在顧客及處理好與他們的關系。 4. 執(zhí)行評估技能： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 （ 1） 有無明確的營銷主題、強有力的領導、能促進和誘發(fā)美德的企業(yè)文化。 （ 3） 政策層次：領 導藝術、及更具體的報酬、招聘、培訓。 六、測定營銷結(jié)果 測定營銷結(jié)果的衡量尺度 ：銷售收入、空置率、合同額、增加客戶數(shù)、設立更高的標準、費用的控制、客戶的滿意率。 （ 2） 利用已購的客戶，使之成為活廣告，并告之介紹成功有獎勵。 （ 4） 定期由業(yè)務主管召開銷售人員、策劃人員會議、振奮土氣 （ 5） 有關故障、燈光、冷氣、簽收場所氣氛、防雨、效果圖牢固等均應逐一檢查 公開期（引導期后 7— 15 天）及強銷期（公開期后第 7 天起） （ 1） 正式公開推出前需要吸引“有希望的客戶，并配合各種強勢媒體宣傳、聚集人氣“并施展現(xiàn)場銷售人員團及人才人銷售力、促成訂購、可舉辦酒會、或名人剪彩、提高客戶信心。 （ 10）期限抑制法 —— 可制造一些借口或某些客觀原因， 臨時設置一個有效期，讓客戶降低期望值，只能在我們的方案選擇。 （ 6）引而不發(fā)法 —— 正面不行，可尋找顧客感興趣的話題廣泛交流，并適當引導客戶悟道購買的好處，從而達成交易。 促成交易 （ 1）釣魚法 —— 利用人類需求心理，讓客戶得到好處，來吸引購買 （ 2）感情聯(lián)絡法 —— 投其所好使之產(chǎn)生共鳴，使之矛盾心理距離縮小或消除，房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 而達成銷售。 （ 12）想盡辦法包裝炒作，好事讓全 世界知道。 （ 8）了解對手，學習好的經(jīng)驗。 （ 4）讓老客戶成為宣傳大使。 （ 12）及時退款 （ 13）給你 帶來業(yè)務的人提供獎勵。 （ 8）對項目了如指掌。 （ 4）電話響四聲內(nèi)接。 （ 3）結(jié)清相關款項。 （ 10）若客戶的問題無法解決與不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 （ 6）解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重一于客戶的立場，讓其有認同感。 （ 2）事先發(fā)分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 （ 7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。爭議的解決方式。房屋的平面布局、結(jié)構、構筑質(zhì)量，裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況； 轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所； （ 2）將原定單收回。 （ 2）應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 注意事項 （ 1）在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。 （ 3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 （ 11）定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽的成交。 （ 4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 注意事項 （ 1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 （ 7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來。折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明； 總價款攔內(nèi)填寫房屋銷售的表價； （ 2）恭喜客戶。 （ 2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 （ 2）對于 A、 B等級客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 （ 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存?？蛻艚Y(jié)產(chǎn)品的要求條件； （ 3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 施。 注意事項 （ 1）帶看工地路線應事先規(guī)劃好，