【導讀】說明：1、銷售中心人員編制共為22人。1全面負責項目的商品房銷售業(yè)務；2項目各階段銷控計劃的擬定，經(jīng)批準后的執(zhí)行；3客戶的接待、講盤、追蹤、服務、成交事宜；5銷售人員的客戶認定與業(yè)績核算工作；6客戶檔案的建立與管理，成交后的移交；7促銷活動的策劃，經(jīng)批準后的執(zhí)行；8客戶意見的收集、分析與上報；9協(xié)助市場部的客戶合約簽定、換簽工作；10按規(guī)定的銷售情況統(tǒng)計報表；對計劃相關的程序進行檢查、評估。定期評價項目組織。促進項目組人員的成長。了解項目進展，避免潛在問題發(fā)生。對關鍵問題確立書面的戰(zhàn)略指導原則。清楚定義責任、約束。監(jiān)督項目的活動，使項目的進展與計劃一致。對人員的控制保證遵守合同的約定。與顧客及有關組織保持有效溝通。員，將各人月底止累計所領工資為比例發(fā)放。的職務、工作崗位、工作責任的變動而相應調整，稱為浮動工資?；騾⒄掌湎嚓P學歷及工作年限確定。

　　

【正文】 轉讓當事人的姓名或名稱、住所； 房地產(chǎn)的坐落、 面積、四周范圍； 土地使用權獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質； 房屋的平面布局、結構、構筑質量，裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況； 房地產(chǎn)轉讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責任； 爭議的解決方式。 （ 4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作適當讓步。 （ 5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 （ 6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 （ 7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 （ 9）恭喜 客戶，送客至大汴外或電梯間。 注意事項 （ 1）示范合同文本應事先準備好。 （ 2）事先發(fā)分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 （ 3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 （ 4）簽保同最好由購房主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 （ 5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 （ 6）解釋合同條款時，在情感上應側重一于客戶的立場，讓其有認同感。 （ 7）簽約后的合冊，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案。 （ 8）牢記；登記 備案后，買賣才算正式成交。 （ 9）簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 （ 10）若客戶的問題無法解決與不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 （ 11）及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。 流程十三：退戶 基本動作 （ 1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。 （ 2）報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。 （ 3）結清相關款項。 （ 4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 業(yè)績倍增最佳應對技巧 客戶源 （ 1）老客戶 （ 2）電話號碼本 （ 3）團購 （重點） （ 4）拆遷 （ 5）老客戶介紹（關系網(wǎng)） （ 6）互聯(lián)網(wǎng) 留住客戶的方法 （ 1）站在客戶立場上考慮問題。 （ 2）打開你的手機。 （ 3）即使客戶找你聊天也不要讓他們吃閉們羹。 （ 4）電話響四聲內(nèi)接。 （ 5）方便客戶的座椅、茶水、報刊、音樂等。 （ 6）再忙也要 10 分鐘內(nèi)返回安頓等候的客戶，并解釋。 （ 7）給客戶自便的權利，四處看（注意安全）。 （ 8）對項目了如指掌。 （ 9）認購書的靈活措施。 （ 10）為客戶提供方便。 （ 11）按時交付，承諾兌現(xiàn)（千萬別亂承諾），產(chǎn)品有實質。 （ 12）及時退款 （ 13）給你 帶來業(yè)務的人提供獎勵。 抓住客戶 （ 1）為廣搞打出后做準備。 （ 2）傾聽客戶咨詢、意見、記錄、反饋。 （ 3）幫助客戶。 （ 4）讓老客戶成為宣傳大使。（領導客戶團隊） （ 5）讓客戶時刻感覺我們關心他，讓他們不斷得到實惠。 （ 6）研究和交流不成交的原因。 （ 7）組織聯(lián)誼會、業(yè)主俱樂部。 （ 8）了解對手，學習好的經(jīng)驗。 （ 9）任何計劃都要評估 ，以求改善。 （ 10）記住 —— 賣場和銷售人員第一印象最重要。 （ 11）將客戶投訴消滅在萌芽，不要使我們的產(chǎn)品、服務被媒體批評、暴光。 （ 12）想盡辦法包裝炒作，好事讓全 世界知道。 （ 13）兌現(xiàn)承諾否則別承諾。 （ 14）質量是制勝法寶。 “千穿萬穿，馬屁不穿”看情況適當恭維 客戶是發(fā)工資給我們的人，一個出色的置業(yè)顧問是在客戶的指責、抱怨、漫罵甚至人身攻擊中成長起來的。 促成交易 （ 1）釣魚法 —— 利用人類需求心理，讓客戶得到好處，來吸引購買 （ 2）感情聯(lián)絡法 —— 投其所好使之產(chǎn)生共鳴，使之矛盾心理距離縮小或消除，房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 而達成銷售。 （ 3）動之以利法 —— 通過提問、答疑、算帳提出給客戶帶來好處，刺激購買欲望，從而打動客戶的心。 （ 4）以攻為守法 —— 估計客戶可能提出反對意見，搶在他們提 出前有針對性地對陳述發(fā)動攻勢，有效排除成交障礙。 （ 5）從眾關聯(lián)法 —— 利用從眾心理，制造人氣或大量成交氣氛，令客戶有緊迫感。 （ 6）引而不發(fā)法 —— 正面不行，可尋找顧客感興趣的話題廣泛交流，并適當引導客戶悟道購買的好處，從而達成交易。 （ 7）動之以誠法 —— 讓客戶感受到我們真誠的服務，從心理上接受。 （ 8）助客戶權衡法 —— 積極介入，幫助客戶比較利弊，讓客戶權衡利弊而決定。 （ 9）失去心理法 —— 利用客戶既怕物非所值，又擔心不當機立斷，“過了這村沒這店”的心理。 （ 10）期限抑制法 —— 可制造一些借口或某些客觀原因， 臨時設置一個有效期，讓客戶降低期望值，只能在我們的方案選擇。 （ 11）欲擒故縱法 —— 雙方對峙、戒備不應擺出志在必得的成交欲望，而應在“條件不夠，不強求成交”寬松心態(tài)，使對方反而產(chǎn)生惜失心理，主動迎合。 五、可行性銷售進度計劃 引導試銷期（預售階段） 首先選擇大型戶外看板、以獨特新穎的方案吸引顧客。 （ 1） 工地現(xiàn)場的清理美化、搭設風格新穎的售樓處、樣板房 （ 2） 制作好合同書、預約單、及各種記錄表 （ 3） 編制完成講買資料 （ 4） 完成價格表 （ 5） 培訓銷售人員 （ 6） 做好樓盤的廣告引導 （ 7） 銷售人員進驗 注意： （ 1） 對預約客房中有希望的必做 DSL（直 訪） （ 2） 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢要即時修正 （ 3） 不定期舉行業(yè)務、與企劃部門之經(jīng)理會、對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后、決定是否修正企劃策略。 （ 4） 定期由業(yè)務主管召開銷售人員、策劃人員會議、振奮土氣 （ 5） 有關故障、燈光、冷氣、簽收場所氣氛、防雨、效果圖牢固等均應逐一檢查 公開期（引導期后 7— 15 天）及強銷期（公開期后第 7 天起） （ 1） 正式公開推出前需要吸引“有希望的客戶，并配合各種強勢媒體宣傳、聚集人氣“并施展現(xiàn)場銷售人員團及人才人銷售力、促成訂購、可舉辦酒會、或名人剪彩、提高客戶信心。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 （ 2） 每日下班前 25分鐘、現(xiàn)場人 員將每日應填資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于第二天交還每位銷售人員、并于第二天早晨進行討論、對各種狀況及有希望成交客戶追蹤，以制訂應變措施。 （ 3） 每周一由業(yè)務員部、策劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（ SP）目與銷售策略總地銷售成果擬定派發(fā)宣傳單計劃 （ 4） 由于周六、周日舉辦活動，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習一使其全面了解當日活動策略，進行方式及如何配合。 （ 5） 周六、周日下班前召開由業(yè)務主管、或經(jīng)理主持的業(yè)務總結會對本周來人來電區(qū)域媒體、或客戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動缺點，進行總結或 表障、獎懲 （ 6） 實施責任業(yè)績法，每位銷售人員自定或由公司規(guī)定目標，并于每周統(tǒng)計完成即獎勵 （ 7） 隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期、若有未依訂單、上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理 （ 8） 客戶來現(xiàn)場洽談或來電詢購，要求其留下姓名、電話、以便于休息或 DS（直銷），出外追蹤來訪客戶、并于每日下班前由業(yè)務主管，總結追蹤成果、檢查是否達互預期銷售目標 （ 9） 每逢周日、節(jié)日、 SP 期章、為配合公司銷售、應每隔一段時間打電話作假治訂、刺激現(xiàn)場銷售氣氛 持續(xù)期（最后沖刺） （ 1） 正式公開強銷期一段時間后，客戶對樓盤的認識程度增 加，此時銷售人員應配合廣告重點追蹤，以期達成目標。 （ 2） 利用已購的客戶，使之成為活廣告，并告之介紹成功有獎勵。 （ 3） 回頭客積累把握，促其成交。 （ 4） 退定還需積極跟蹤，實際了解問題所在。 銷售成果決定于是否在最后一刻還能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。 六、測定營銷結果 測定營銷結果的衡量尺度 ：銷售收入、空置率、合同額、增加客戶數(shù)、設立更高的標準、費用的控制、客戶的滿意率。 掐住執(zhí)行營銷的四大障礙 1. 發(fā)現(xiàn)與診斷技能。 2. 存在問題的層次： （ 1） 功能層次：銷售辦證、廣告、渠道。 （ 2） 方案層次：定價、促銷、配銷。 （ 3） 政策層次：領 導藝術、及更具體的報酬、招聘、培訓。 3. 執(zhí)行技能： （ 1） 配置技能：（功能、政策、方案）三個層次分配時間、資金、人員的能力。 （ 2） 監(jiān)控技能：年度計劃的控制、利潤的控制、效率的控制、政策的控制。 （ 3） 組織技能 （ 4） 相互影響技能：推動本主織人員及開發(fā)商執(zhí)行理想的策略。 4. 執(zhí)行評估技能： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 （ 1） 有無明確的營銷主題、強有力的領導、能促進和誘發(fā)美德的企業(yè)文化。 （ 2） 健全的層次級功能。（配銷、定價、廣告） （ 3） 營銷方案是否完整。 （ 4） 與其它部門的關系是否完整。 （ 5） 不僅知道活動的內(nèi)容，更應該了解顧客、潛在顧客及處理好與他們的關系。 （ 6） 分配時間、資金、人員是否得當。 七、防范階段性問題 工期拖延，遲遲不能入住，買家入住后配套未到位。 在氣候惡劣的時候讓買家入住，容易引起質量投訴。 買家分散入住，長期裝修干擾他人易引發(fā)投訴。 設計進度拖拉影響項目建設進度。 行政主管部門拖延審批時間。 分包出現(xiàn)質量問題。 隨意更改設計。 不可預見的事件，工程事故、惡劣天氣、重大市政工程變更。 銷售中心 2020/4/15