【正文】 用計(jì)劃、領(lǐng)取、登記、入庫(kù)以及發(fā)放情況的管理由內(nèi)務(wù)秘書(shū)負(fù)責(zé)。 銷(xiāo)售中心每天的早間例會(huì)，由副經(jīng)理負(fù)責(zé)主持。 例會(huì)制度 銷(xiāo)售中心決策層實(shí)行每天碰頭會(huì)，可指定相關(guān)管理人員列席參加。 非值班人員需在接待大廳或樣板間接待客戶的，須與值班經(jīng)理說(shuō)明，非預(yù)約客戶時(shí)間不得在接待大廳逗留。 不得使用接待電話打私人電話。 接待紀(jì)律 客戶接待及電話接聽(tīng)工作，均在部長(zhǎng)安排下，依順序進(jìn)行，并認(rèn)真做好記錄。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 三、置業(yè)顧問(wèn)管理?xiàng)l例 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶服務(wù)工作； 實(shí)施銷(xiāo)售中心對(duì)外的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)； 負(fù)責(zé)客戶信息和市場(chǎng)信息的收集與反饋； 負(fù)責(zé)客戶的跟蹤服務(wù)和售后服務(wù)工作； 執(zhí)行銷(xiāo)售中心或本部安排的其它活動(dòng)。 工資計(jì)算細(xì)則 基本工資 銷(xiāo)售中心所有員工，其基本工資為 1000—— 3000 元 /月（試用期領(lǐng)七成）； 職稱工資 員工的職稱工資根據(jù)其技術(shù)職稱確定，分為初期職稱、中級(jí)職稱和高級(jí)職稱三檔，工資分別為 100元 /月， 300 元 /月， 500 元 /月。 7 提成的分配與認(rèn)定由銷(xiāo)售中心負(fù)責(zé)，獎(jiǎng)勵(lì)的分配計(jì)算由辦公室。 4 銷(xiāo)售提成的人員范圍為銷(xiāo)售執(zhí)行經(jīng)理、各銷(xiāo)售副經(jīng)理、各銷(xiāo)售人員。 （ 4）接受總公司的財(cái)務(wù)指令，進(jìn)行銷(xiāo)售中心工資、提成、獎(jiǎng)金的統(tǒng)計(jì)以及辦公費(fèi)用的記帳工作。 C 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售物料的領(lǐng)取、保管和發(fā)放工作。 負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)及本部強(qiáng)化培訓(xùn)工作。 銷(xiāo)售部長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)本銷(xiāo)售部的日 常銷(xiāo)售管理工作， 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 督促組員對(duì)客戶的跟蹤、服務(wù)與合同的簽訂， 負(fù)責(zé)項(xiàng)目外出宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展和實(shí)施； 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋信息及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)信息的收集、整理和統(tǒng)計(jì)； 全面協(xié)助執(zhí)行副經(jīng)理的工作實(shí)施。 負(fù)責(zé)各銷(xiāo)售部日常管理工作及接待現(xiàn)場(chǎng)的管理工作。 執(zhí)行經(jīng)理： 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理的總體工作，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的日常管理工作。 ? 沖突管理。 ? 目標(biāo)：細(xì)致、量化、化整為零。 與職能部門(mén)聯(lián)系 ? 建立并保持共同的信心與彼此合作。 ? 客戶 —— 為相互合作開(kāi)辟道路。 ? 臨危不懼。 ? 成熟的人格。 ? 對(duì)有可能變更進(jìn)行必要的評(píng)估和溝通。 ? 清楚定義責(zé)任、約束。 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。 ? 對(duì)組織結(jié)構(gòu)人員進(jìn)行變動(dòng)。 （ 2）組織 ? 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組織圖。 ? 指導(dǎo)預(yù)算。 銷(xiāo)售中心工作職責(zé) 1 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商品房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)； 2 項(xiàng)目各階段銷(xiāo)控計(jì)劃的擬定，經(jīng)批準(zhǔn)后的執(zhí)行； 3 客戶的接待、講盤(pán)、追蹤、服務(wù)、成交事宜； 4 項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)（銷(xiāo)售大廳、樣板間）的內(nèi)部秩序管理工作； 5 銷(xiāo)售人員的客戶認(rèn)定與業(yè)績(jī) 核算工作； 6 客戶檔案的建立與管理，成交后的移交； 7 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃，經(jīng)批準(zhǔn)后的執(zhí)行； 8 客戶意見(jiàn)的收集、分析與上報(bào)； 9 協(xié)助市場(chǎng)部的客戶合約簽定、換簽工作； 10 按規(guī)定的銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 管理層職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理 ：負(fù)責(zé)項(xiàng)目業(yè)務(wù)推進(jìn)全過(guò)程的統(tǒng)率作業(yè)。房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心管理體系 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 目錄 一、崗位設(shè)置 崗位職責(zé) 二、激勵(lì)機(jī)制 三、管理?xiàng)l理 四、員工培訓(xùn) 五、銷(xiāo)售進(jìn)度 六、銷(xiāo)售評(píng)估 七、防范措施 一、銷(xiāo)售中心管理架構(gòu)圖 總 經(jīng) 理 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 銷(xiāo)售經(jīng)理 執(zhí)行經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 各 職能 部門(mén) 銷(xiāo) 銷(xiāo) 銷(xiāo) 售 售 售 一 二 三 部 部 部 說(shuō)明： 銷(xiāo)售中心人員編制共為 22 人。 （ 1）計(jì)劃 ? 熟知合同文件。 ? 指導(dǎo)項(xiàng)目的進(jìn)度。 ? 各崗位的描述及職責(zé)。 （ 3）指導(dǎo) ? 指導(dǎo)合同中的工作 ? 建立決策系統(tǒng)，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候決策。 ? 解決分歧問(wèn)題。 （ 4）控制 ? 監(jiān)督項(xiàng)目的活動(dòng)，使項(xiàng)目的進(jìn)展與計(jì)劃一致。 ? 對(duì)成本、質(zhì)量、進(jìn)度、進(jìn)行監(jiān)控，保證及時(shí)報(bào)告。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) ? 講求實(shí)際。 ? 具有創(chuàng)造性思維。 ? 項(xiàng)目管理人員 —— 協(xié)調(diào)工作。 ? 交換技術(shù)信息。 項(xiàng)目管理主要問(wèn)題 ? 目標(biāo)管理及業(yè)務(wù)過(guò)程。 ? 項(xiàng)目信息管理。 指揮銷(xiāo)售中心各職能部門(mén)的正常作業(yè)。 與項(xiàng)目各部門(mén)之間的對(duì)口工作及關(guān)系協(xié)調(diào)。 負(fù)責(zé)對(duì)本部置業(yè)顧問(wèn)的考評(píng)，向執(zhí)行副經(jīng)理提出考核建議。 管理人員： （ 1）完成銷(xiāo)售中心一般事務(wù)的工作實(shí)施。 D 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的人事檔案管理及日?？记诠ぷ鳌? 二、薪酬機(jī)制 銷(xiāo)售提成 1 根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定，公司對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售中心已簽內(nèi)部預(yù)售合同的給予銷(xiāo)售額%的提成與獎(jiǎng)勵(lì)。提成總額為成交總額的 %，按客戶歸屬的確定，提成比例分別為 %、 %、 %計(jì)算。 8 提成與獎(jiǎng)勵(lì)的總比例為上述合同總金額的 %；余下部分為項(xiàng)目銷(xiāo)售中心其它人員的獎(jiǎng)勵(lì) 工資構(gòu)成 員工的工資由基本工資、職務(wù)工資、責(zé)任工資、職稱工資及補(bǔ)貼五個(gè)方面構(gòu)成。員工的技術(shù)職稱按國(guó)家有關(guān)部門(mén)的評(píng)定，或參照其相關(guān)學(xué)歷及工作年限確定。 接待紀(jì)律要求 為加強(qiáng)銷(xiāo)售中心接待工作的次序，提倡公平競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，特制定以下接待工作紀(jì)律規(guī)定。 電話接聽(tīng)過(guò)程中，若對(duì)方提 及其它置業(yè)顧問(wèn)的名字，事后須主動(dòng)告知其部長(zhǎng)或該置業(yè)顧問(wèn)。電話追蹤客戶、接聽(tīng)來(lái)電電話應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不得超過(guò)三分鐘。 任何人不得隨意承諾客戶優(yōu)惠或優(yōu)惠條件（如改變付款方式、附送贈(zèng)品等）。由執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)招集主持。 文件管理流程 銷(xiāo)售中心內(nèi)部文件管理： 擬定人 主管審核 執(zhí)行 經(jīng)理 審批 內(nèi)務(wù)秘書(shū)登記、存檔、發(fā)放 銷(xiāo)售中心與項(xiàng)目部的文件傳遞及管理： 擬定人 主管審核 執(zhí)行 經(jīng)理 審批 內(nèi)務(wù)秘書(shū)登記、存檔、發(fā)放 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部 項(xiàng)目銜接人 內(nèi)務(wù)秘書(shū)登記、存檔 發(fā)放按 1 項(xiàng)執(zhí)行 以上文件需要相關(guān)人員在原件上簽字。 接待現(xiàn)場(chǎng)及促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售物料統(tǒng)一由銷(xiāo)售部長(zhǎng)領(lǐng)取、收發(fā)。 文件管理電腦的使用須在內(nèi)務(wù)秘書(shū)處登記備案。 銷(xiāo)售中心的管理規(guī)定（銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息、管理?xiàng)l例、報(bào)酬 制度等）嚴(yán)格保密。 處罰 遲到、早退第一次罰款 20 元，月累計(jì)達(dá) 3次，按曠工一次計(jì)，曠工 3 次以上，扣發(fā)當(dāng)月全部底薪； 違反《接待紀(jì)律》第 1—— 9款者，罰款 100 元，并給予警告； 違反《接待紀(jì)律》第 10款及惡意泄密者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)個(gè)人全部所得，并予以開(kāi)除。 考核成績(jī)與工資、 提成、獎(jiǎng)金掛勾。男裝為西裝、襯衣、領(lǐng)帶，女裝為職業(yè)套裝。不允許配戴過(guò)多飾品。 電話接聽(tīng)禮儀 接聽(tīng)電話要有禮貌，且聲音熱情、爽朗有活力。 不準(zhǔn)在大廳高聲談笑，打鬧或爭(zhēng)論與工作無(wú)關(guān)的事情，不得扎堆閑談。 養(yǎng)成每日按時(shí)填寫(xiě)相關(guān)表格的習(xí)慣。中心承認(rèn)置業(yè)顧問(wèn)前期客戶挖掘的工作成果，而采用客戶登記制，實(shí)行“一對(duì)一”的服務(wù)。 客戶歸屬制 老客戶帶來(lái)的新客戶（如朋友、親人等），原則上歸屬于為老客戶所跟蹤服務(wù)的置業(yè)顧問(wèn)； 同一家人的客戶分不同批次來(lái)訪，歸屬于最先接待來(lái)訪家庭成員的置業(yè)顧問(wèn)； 同一起來(lái)訪的客戶，原則上歸屬于一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)。 若客戶登記人與成交認(rèn)定人不是同一人，但已超出客戶登記有效期內(nèi)的，客戶登記人不再享受提成； 如客戶登記人與成交認(rèn)定人為同一人者，則按成交銷(xiāo)售額 ‰提成。 四、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 日期 內(nèi)容 教材 師資 一、銷(xiāo)售工作流程及行為規(guī)范 銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則。 《銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則》 《銷(xiāo)售架構(gòu)及崗位職責(zé)》 《簽約流程》 二、關(guān)于項(xiàng)目的規(guī)劃 規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、密度、容積率等。 項(xiàng)目的 SWTO 分析、價(jià)格策略、付款方式、銷(xiāo)售目標(biāo)、手段。 入住程序及費(fèi)用計(jì)算。 五、銷(xiāo)售技巧 電話接聽(tīng)。 銷(xiāo)售手冊(cè)。 （ 4）了解營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。 （ 5）我們的任務(wù)：確定未來(lái)顧客需要 ；說(shuō)明如何配合顧客要；獲得顧客和約；處理異議；競(jìng)爭(zhēng)激烈之下推銷(xiāo)；每日清單、計(jì)劃、及催付余款之列報(bào)告；通過(guò)交談與服務(wù)引起客戶的好感。 目標(biāo) 培養(yǎng)人才，適應(yīng)公司成