【文章內(nèi)容簡介】 總經(jīng)理。 四、項目銷售人員培訓(xùn)計劃表 日期 內(nèi)容 教材 師資 一、銷售工作流程及行為規(guī)范 銷售人員行為準則。 銷售內(nèi)部分工。 接待、簽約流程。 銷控及回款。 《銷售行為準則》 《銷售架構(gòu)及崗位職責(zé)》 《簽約流程》 二、關(guān)于項目的規(guī)劃 規(guī)劃內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、密度、容積率等。 2 平面設(shè)計內(nèi)容及特點：包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套建筑面積、實用面積、戶型優(yōu)缺點、面寬、層高 。 總評圖、戶型圖、 觀及景觀及效果圖。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 三、項目策劃 項目定位、品牌內(nèi)涵、 LOGO、項目主題。 項目的 SWTO 分析、價格策略、付款方式、銷售目標、手段。 3 競爭對手分析。 優(yōu)劣分析、平面設(shè)計 計、價目表、付款方式、銷控表、 《競爭樓盤調(diào)查表》。 四、按揭及合同管理 1 辦理按揭及計算。 入住程序及費用計算。 合同說明。 相關(guān)法律文件。 辦理按揭所需資料 一覽表、利率表、及入住費用表。 五、銷售技巧 電話接聽。 推銷技巧。 銷售談判及成交技巧。 所需填寫各類表格。 銷售手冊。 六、市調(diào)分析 時間：晚上 7： 30 分 地點：公司會議室 目錄 ☆ 優(yōu)秀的銷售團隊 條件 素質(zhì) ☆ 銷售精英培訓(xùn) 培訓(xùn)三大要點 培訓(xùn)四大準則 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 專業(yè)培訓(xùn) ☆ 場實戰(zhàn)現(xiàn) 銷售過程應(yīng)對 現(xiàn)場實操技巧 現(xiàn)場銷售流程 ☆ 業(yè)績倍增最佳應(yīng)對技巧 過戶源 留住客戶 抓住客戶 促成交易 優(yōu)秀的置業(yè)顧問 優(yōu)秀的置業(yè)顧問必備的條件（溝通橋梁） —— 同情心：能設(shè)身處地為消費者著想 —— 自我驅(qū)動力：迫切完成銷售 —— 精力充沛、充滿信心、 希望成功、勤奮執(zhí)著、并有一種將困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài) 基本素質(zhì)（專業(yè)、綜合能力、克服痼疾） A 專業(yè)素質(zhì) （ 1） 了解公司：歷史、榮譽、質(zhì)量管理、售后服務(wù)、公司理念、發(fā)展方向。 （ 2）了解房地產(chǎn)業(yè)及專業(yè)術(shù)語：宏觀、微觀市場、發(fā)展趨勢、市場動態(tài)、競爭者優(yōu)劣勢、賣點、與房地產(chǎn)相關(guān)的營銷、金融、物管、工程、房地產(chǎn)法律、及一些專業(yè)術(shù)語容積率、綠化率、建筑密度。 （ 3）了解顧客特性及購買心理：求新、求美、求美、求利、偏好、仿效、隱私、疑慮、安全心理。 （ 4）了解營銷相關(guān)內(nèi)容：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。 B 綜合能力 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 （ 1）洞察能力：巧妙的自我推銷、主動溝通。 （ 2）語言表達能力：態(tài)度好、有誠意；要突出重點；表達恰語氣要委婉；通俗易懂；配合語氣；不夸大；要留余地； （ 3）社交能力：交往使人感到愉快；處理異議爭端能力；控制交往氛圍能力。 （ 4）良好品質(zhì)：積極工作態(tài)度；飽滿工作熱情；良好人際關(guān)系善于與同事合作；熱誠可靠、獨立工作、創(chuàng)造性、熱愛本職、不斷提高職業(yè)技能；充分了解樓盤、知道顧客需求、能顯現(xiàn)出開發(fā)商和樓盤的價值；達到業(yè)績目標、服從領(lǐng)導(dǎo)、虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)、虛心接受批評、忠于公司。 （ 5）我們的任務(wù)：確定未來顧客需要 ；說明如何配合顧客要；獲得顧客和約；處理異議；競爭激烈之下推銷；每日清單、計劃、及催付余款之列報告；通過交談與服務(wù)引起客戶的好感。 C、 克服的痼疾：言談側(cè)重道理；喜歡隨時反駁（容易激怒客戶中斷談話）；談話無重點；言不由衷的恭維；懶惰。 儀容儀表 崗位與職責(zé) 精英培訓(xùn) 培訓(xùn)三大要點 （ 1）銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)。 （ 2）財務(wù)會計、經(jīng)濟分析、計算機網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理學(xué)技能培訓(xùn) （ 3）會議組織、溝通與交流方式、合作與效率、銷售組織與管理培訓(xùn)。 目標 培養(yǎng)人才，適應(yīng)公司成長 建立團隊，營造成功環(huán)境 形成培訓(xùn)模式，弘揚企業(yè)文化 精英培訓(xùn)四大準則 A、 尋求客戶心理突破點 （ 1）了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 （ 2）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房子。 （ 3）向客戶介紹推薦房子的優(yōu)點。 （ 4）回答客戶提出疑問。 （ 5）幫助客戶解決問題。 （ 6）向客戶介紹售后服務(wù)。 （ 7）幫助客戶下決心購買。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 （ 8）讓客戶明白購買我們的房子是明智的選擇。 B、 合客戶最佳途徑 （ 1）熱情友好。 （ 2）提供快捷服務(wù)。 （ 3）禮貌與耐心。 （ 4）介紹樓盤的優(yōu)點。 （ 5）耐心傾聽客戶意見及要求。 （ 6）能提出建設(shè)性建議。 （ 7）能提供準確的信息。 （ 8）幫助客戶選擇合適房子及介紹服務(wù)項目。 （ 9）關(guān)心客戶利益，急客戶所急。 （ 10）竭盡全力為客戶服務(wù)。 （ 11）記住客戶便好。 （ 12）幫助客戶做出選擇。 明確自己的職責(zé) （ 1）積極主動向客戶介紹公司樓盤。 （ 2）按照服務(wù)標準指引、保持高水準服務(wù)素質(zhì)。 （ 3）每周、月總結(jié)銷售業(yè)績。 （ 4）保持賣場清潔。 （ 5）及時反映客戶情況。 （ 6）及時交每月總結(jié)。 （ 7）培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手動向。 （ 8）愛護公物 （ 9） 不斷進行業(yè)務(wù)技能自我補充及提高。 （ 10）嚴格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。 （ 11）服從公司的工作調(diào)配及安排。 業(yè)顧問守則 （ 1）專業(yè)操守、專業(yè)形象。 （ 2）守時。 （ 3）紀律。 （ 4）保密 （ 5）著裝 現(xiàn)場實戰(zhàn) 銷售過程應(yīng)對策略 準備階段：準備提綱、把握客戶購買意向。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 發(fā)現(xiàn)機遇。 樹立第一印象。 介紹 談判 面對拒絕。 A、 準備階段 —— 機會是給有準備的人，詳細研究消費者及房地產(chǎn)產(chǎn)品資料，研究和估計可能應(yīng)對的語言、行動、顧客心理：求實、低價格、求美、求新、品位、保值增值、投資。 B、 善于發(fā)現(xiàn)潛 在客戶 —— 大部分客戶來自營銷人員激活挖驅(qū)。 C、 樹立第一印象 —— 相貌儀表、風(fēng)范及開場白、推銷產(chǎn)品首先推銷自己，通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的注意及信任。 D、 介紹 —— 介紹過程應(yīng)隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)、一面配合，關(guān)鍵是針對客戶需求真誠地做顧問。 E、 談判 —— 說服客戶。 F、 面對拒絕 —— 可能是機遇，判斷原因采取措施 （ 1）準備買需進一步了解。 （ 2）推脫不想買或無錢購買。 （ 3）有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠。 （ 4）客戶希望建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 （怕、貪、希望 對策：消除他們的怕，讓他們多一點的貪，多創(chuàng)造幾個希望 、憧憬。） 顧客心理分析 類型 特征 對策 理性型 深思熟濾、冷靜穩(wěn)健，不易被說服，不詳之處詳細追問。 說明產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、質(zhì)量、及企業(yè)性質(zhì)。介紹內(nèi)容應(yīng)真實，爭取消費者認同。 感情型 天性激動，易受外界的刺激很快決定。 強調(diào)產(chǎn)品的特色、實惠、促其快速決定。 猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決自信，取得客戶信賴，并幫助其決定。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，拖三拉四。 追尋其不能決定的原因，設(shè)法解決免得受其拖累。 沉默寡言型 出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅。 介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài) 度籠絡(luò)感情，了解真正需求再對癥下藥。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生刺激作用。 謹慎出言，多聽少說，神情莊重，重點說服。 迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)在“神意”或“風(fēng)水”。 盡力展現(xiàn)現(xiàn)代觀點來配合風(fēng)水關(guān)，提醒勻受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威嚇唬人，常拒人千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊重客戶，恭維客戶，尋找客戶的弱點。 喋喋不休型 過分小心，大事小事都考慮，有時離題甚遠。 取得信任，加強對產(chǎn)品的信心，離題時適當(dāng)時機引入正題，從下定決心到簽約要快刀斬亂 麻。 現(xiàn)場操作技巧（臨門一腳非常重要） A、 現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力：表述鮮明生動，言語簡練，聲調(diào)略高，語速適中，雙目注視對方，面帶微笑，自信而謙虛，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水。 B、 寓實利于巧問：對產(chǎn)品了如指掌；提問時有針對性把握客戶實際需求；提問靈活性根據(jù)時間、地點、環(huán)境確定；提問時機要從實際出發(fā)。 C、 激發(fā)客戶興趣：讓客戶清楚認識到獲得什么好處；展示樓盤特色及售后服務(wù)；情感交流，拉近距離，互相信任，為客戶設(shè)身處地考慮、出謀劃策、投其所好、以誠感人。 D、 增強購買欲望（客戶既不想失去機會，又擔(dān)心上當(dāng)）：引導(dǎo) 客戶相信產(chǎn)品的使用價值可滿足需要；產(chǎn)品的效用（賣牛排的滋味而不是賣牛排），我們不僅是推銷房子，而是一種生活方式；站在客戶的立場上為客戶構(gòu)思美好的前景；信息權(quán)威性 —— 證書、批文、執(zhí)照或有關(guān)媒體的報道；待之以誠動之以情，與客戶交朋友；條分縷析，突出重點。 E、