【正文】 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心管理體系 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 目錄 一、崗位設(shè)置 崗位職責(zé) 二、激勵(lì)機(jī)制 三、管理?xiàng)l理 四、員工培訓(xùn) 五、銷(xiāo)售進(jìn)度 六、銷(xiāo)售評(píng)估 七、防范措施 一、銷(xiāo)售中心管理架構(gòu)圖 總 經(jīng) 理 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 銷(xiāo)售經(jīng)理 執(zhí)行經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 各 職能 部門(mén) 銷(xiāo) 銷(xiāo) 銷(xiāo) 售 售 售 一 二 三 部 部 部 說(shuō)明： 銷(xiāo)售中心人員編制共為 22 人。 管理人員 7 人，其中總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)各一人，副總監(jiān) 2人， 部長(zhǎng) 3人。 銷(xiāo)售人員 15 人，每部 5人。 銷(xiāo)售中心工作職責(zé) 1 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商品房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)； 2 項(xiàng)目各階段銷(xiāo)控計(jì)劃的擬定，經(jīng)批準(zhǔn)后的執(zhí)行； 3 客戶的接待、講盤(pán)、追蹤、服務(wù)、成交事宜； 4 項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)（銷(xiāo)售大廳、樣板間）的內(nèi)部秩序管理工作； 5 銷(xiāo)售人員的客戶認(rèn)定與業(yè)績(jī) 核算工作； 6 客戶檔案的建立與管理，成交后的移交； 7 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃，經(jīng)批準(zhǔn)后的執(zhí)行； 8 客戶意見(jiàn)的收集、分析與上報(bào)； 9 協(xié)助市場(chǎng)部的客戶合約簽定、換簽工作； 10 按規(guī)定的銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 管理層職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理 ：負(fù)責(zé)項(xiàng)目業(yè)務(wù)推進(jìn)全過(guò)程的統(tǒng)率作業(yè)。 （ 1）計(jì)劃 ? 熟知合同文件。 ? 對(duì)實(shí)施的項(xiàng)目指定計(jì)劃。 ? 指導(dǎo)項(xiàng)目程序的準(zhǔn)備。 ? 指導(dǎo)預(yù)算。 ? 指導(dǎo)項(xiàng)目的進(jìn)度。 ? 現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)。 ? 對(duì)計(jì)劃相關(guān)的程序進(jìn)行檢查、評(píng)估。 （ 2）組織 ? 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組織圖。 ? 各崗位的描述及職責(zé)。 ? 人員的組成。 ? 定期評(píng)價(jià)項(xiàng)目組織。 ? 對(duì)組織結(jié)構(gòu)人員進(jìn)行變動(dòng)。 （ 3）指導(dǎo) ? 指導(dǎo)合同中的工作 ? 建立決策系統(tǒng)，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候決策。 ? 促進(jìn)項(xiàng)目組人員的成長(zhǎng)。 ? 建立項(xiàng)目經(jīng)理目標(biāo)。 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。 ? 解決分歧問(wèn)題。 ? 了解項(xiàng)目進(jìn)展，避免潛在問(wèn)題發(fā)生。 ? 對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題確立書(shū)面的戰(zhàn)略指導(dǎo)原則。 ? 清楚定義責(zé)任、約束。 （ 4）控制 ? 監(jiān)督項(xiàng)目的活動(dòng)，使項(xiàng)目的進(jìn)展與計(jì)劃一致。 ? 對(duì)人員的控制保證遵守合同的約定。 ? 監(jiān)督有關(guān)活動(dòng)，建立有效的變更溝通程序。 ? 對(duì)有可能變更進(jìn)行必要的評(píng)估和溝通。 ? 對(duì)成本、質(zhì)量、進(jìn)度、進(jìn)行監(jiān)控，保證及時(shí)報(bào)告。 ? 與顧客及有關(guān)組織保持有效溝通。 素質(zhì)要求 ? 較強(qiáng)的技術(shù)背景。 ? 成熟的人格。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) ? 講求實(shí)際。 ? 和高層主管的良好關(guān)系。 ? 使項(xiàng)目成員保持振奮。 ? 臨危不懼。 ? 具有創(chuàng)造性思維。 ? 完成任務(wù)放第一位。 與各重人的關(guān)系 ? 上級(jí) —— 保證他們不斷投入注意力。 ? 客戶 —— 為相互合作開(kāi)辟道路。 ? 項(xiàng)目管理人員 —— 協(xié)調(diào)工作。 ? 項(xiàng)目組成員 —— 激勵(lì)、培訓(xùn)、監(jiān)督、傾聽(tīng)意見(jiàn)。 ? 職能部門(mén) —— 避免發(fā)生沖突。 與職能部門(mén)聯(lián)系 ? 建立并保持共同的信心與彼此合作。 ? 交換技術(shù)信息。 ? 報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)度。 ? 實(shí)施變化控制。 ? 目標(biāo)：細(xì)致、量化、化整為零。 項(xiàng)目管理主要問(wèn)題 ? 目標(biāo)管理及業(yè)務(wù)過(guò)程。 ? 績(jī)效評(píng)價(jià)及激勵(lì)機(jī)制。 ? 資源管理。 ? 沖突管理。 ? 項(xiàng)目信息管理。 ? 客戶關(guān)系管理。 ? 項(xiàng)目的管理規(guī)范與程序。 執(zhí)行經(jīng)理： 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理的總體工作，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的日常管理工作。 指揮銷(xiāo)售中心各職能部門(mén)的正常作業(yè)。 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心報(bào)酬提案及日常辦公費(fèi)用的控制管理。 副經(jīng)理： 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理及執(zhí)行經(jīng)理的工作開(kāi)展。 負(fù)責(zé)各銷(xiāo)售部日常管理工作及接待現(xiàn)場(chǎng)的管理工作。 與項(xiàng)目各部門(mén)之間的對(duì)口工作及關(guān)系協(xié)調(diào)。 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行管理工作。 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同的簽訂及管理工作。 銷(xiāo)售部長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)本銷(xiāo)售部的日 常銷(xiāo)售管理工作， 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 督促組員對(duì)客戶的跟蹤、服務(wù)與合同的簽訂， 負(fù)責(zé)項(xiàng)目外出宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展和實(shí)施； 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋信息及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)信息的收集、整理和統(tǒng)計(jì)； 全面協(xié)助執(zhí)行副經(jīng)理的工作實(shí)施。 負(fù)責(zé)對(duì)本部置業(yè)顧問(wèn)的考評(píng)，向執(zhí)行副經(jīng)理提出考核建議。 特別事宜，銷(xiāo)售部長(zhǎng)原則上不以個(gè)人名義簽單。在接待現(xiàn)場(chǎng)以外非工作時(shí)間依個(gè)人以往關(guān)系的客戶除外，但須公開(kāi)上報(bào)。 負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)及本部強(qiáng)化培訓(xùn)工作。 管理人員： （ 1）完成銷(xiāo)售中心一般事務(wù)的工作實(shí)施。 A 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心文件的打印、收發(fā)、傳遞等管理工 作。 B 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心日常辦公用品的購(gòu)買(mǎi)、保管、登記工作。 C 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售物料的領(lǐng)取、保管和發(fā)放工作。 D 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的人事檔案管理及日常考勤工作。 （ 2）負(fù)責(zé)客戶檔案及成交數(shù)據(jù)的管理、統(tǒng)計(jì)和分析以及制作、提交例行的銷(xiāo)售報(bào)表。 （ 3）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心、銷(xiāo)售部和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及核算。 （ 4）接受總公司的財(cái)務(wù)指令，進(jìn)行銷(xiāo)售中心工資、提成、獎(jiǎng)金的統(tǒng)計(jì)以及辦公費(fèi)用的記帳工作。 二、薪酬機(jī)制 銷(xiāo)售提成 1 根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定，公司對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售中心已簽內(nèi)部預(yù)售合同的給予銷(xiāo)售額%的提成與獎(jiǎng)勵(lì)。 2 每次發(fā)放計(jì)算到月底止，凡客戶在月底付款達(dá)到房款總額 10%以上者，可以計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)與提成。 3 每次僅發(fā)放應(yīng)提成與獎(jiǎng)勵(lì)總額的一半，另一半在正式預(yù)售合同訂立后發(fā)放。 4 銷(xiāo)售提成的人員范圍為銷(xiāo)售執(zhí)行經(jīng)理、各銷(xiāo)售副經(jīng)理、各銷(xiāo)售人員。提成總額為成交總額的 %，按客戶歸屬的確定，提成比例分別為 %、 %、 %計(jì)算。 5 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)總額為成交總額的 %，獎(jiǎng)勵(lì)范圍為在項(xiàng)目銷(xiāo)售中心發(fā)放工資的人員，將各人月底止累計(jì)所領(lǐng)工資為比例發(fā)放。 6 內(nèi)控銷(xiāo)售全面展開(kāi)，計(jì)算小組及個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)冠軍獎(jiǎng)，小組及個(gè)人銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)冠軍獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)始計(jì)算（個(gè)人銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)為 3000 元，小組銷(xiāo)售冠軍為 2020 元）。 7 提成的分配與認(rèn)定由銷(xiāo)售中心負(fù)責(zé)，獎(jiǎng)勵(lì)的分配計(jì)算由辦公室。 8 提成與獎(jiǎng)勵(lì)的總比例為上述合同總金額的 %；余下部分為項(xiàng)目銷(xiāo)售中心其它人員的獎(jiǎng)勵(lì) 工資構(gòu)成 員工的工資由基本工資、職務(wù)工資、責(zé)任工資、職稱工資及補(bǔ)貼五個(gè)方面構(gòu)成。其房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 中基本工資、職稱工資相對(duì)穩(wěn)定，稱為固定工資，職務(wù)工資、責(zé)任工資、補(bǔ)貼等按員工的職務(wù)、工作崗位、工作責(zé)任的變動(dòng)而相應(yīng)調(diào)整，稱為浮動(dòng)工資。 工資按月計(jì)算，當(dāng)月工資 = 基本工資 +職務(wù)工資 +責(zé) 任工資 +職稱工資 +補(bǔ)貼。 工資計(jì)算細(xì)則 基本工資 銷(xiāo)售中心所有員工，其基本工資為 1000—— 3000 元 /月（試用期領(lǐng)七成）； 職稱工資 員工的職稱工資根據(jù)其技術(shù)職稱確定，分為初期職稱、中級(jí)職稱和高級(jí)職稱三檔，工資分別為 100元 /月， 300 元 /月， 500 元 /月。員工的技術(shù)職稱按國(guó)家有關(guān)部門(mén)的評(píng)定，或參照其相關(guān)學(xué)歷及工作年限確定。 職務(wù)工資 項(xiàng)目項(xiàng)目銷(xiāo)售中心部門(mén)經(jīng)理、部門(mén)副經(jīng)理和員工五個(gè)級(jí)別，其職務(wù)工資標(biāo)準(zhǔn)如下： 部門(mén)經(jīng)理： 300600 元 /月（視部門(mén)大小彈性調(diào)整）； 部門(mén)副經(jīng)理： 100300 元 /月（視部門(mén)大小彈性調(diào)整）； 補(bǔ)貼工資 補(bǔ)貼不分級(jí)別，只按內(nèi)外勤劃分，內(nèi)勤人員每月 60 元，外勤人員每月 100 元。 責(zé)任工資 在項(xiàng)目銷(xiāo)售中心實(shí)行浮動(dòng)的責(zé)任工資制，責(zé)任工資標(biāo)準(zhǔn)在 1001000 元之間，按中心人員在具體事務(wù)中所承擔(dān)責(zé)任的大小及重要性，分為責(zé)任經(jīng)理、責(zé)任主管和責(zé)任人三個(gè)檔次，確定責(zé)任工資的幅度，再根據(jù)員工工作的每月考評(píng)，確定本月應(yīng)得的責(zé)任工資，項(xiàng)目的業(yè)務(wù)責(zé)任制度及考評(píng)制度由項(xiàng)目銷(xiāo)售中心另行制定。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 三、置業(yè)顧問(wèn)管理?xiàng)l例 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶服務(wù)工作； 實(shí)施銷(xiāo)售中心對(duì)外的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)； 負(fù)責(zé)客戶信息和市場(chǎng)信息的收集與反饋； 負(fù)責(zé)客戶的跟蹤服務(wù)和售后服務(wù)工作； 執(zhí)行銷(xiāo)售中心或本部安排的其它活動(dòng)。 接待紀(jì)律要求 為加強(qiáng)銷(xiāo)售中心接待工作的次序，提倡公平競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，特制定以下接待工作紀(jì)律規(guī)定。 銷(xiāo)售監(jiān)控 銷(xiāo)售接待現(xiàn)場(chǎng)由當(dāng)班的銷(xiāo)售副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控工作。 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶的第一接待，銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助監(jiān)督接待工作公平、有序。 接待紀(jì)律 客戶接待及電話接聽(tīng)工作，均在部長(zhǎng)安排下