房地產(chǎn)銷售管理(已修改)
2025-02-28 16:47 本頁面
【正文】 《房地產(chǎn)銷售管理》 1 本報告是嚴格保密的。 客戶、同行、新員工的疑問 營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客 戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團隊或秘書？ ? 怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權(quán)？ ? 怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？ …… 2 本報告是嚴格保密的。 本手冊編制的主要目的 ?基于 客戶可感知價值 的流程 ?建立 穩(wěn)定的質(zhì)量控制 流程 ?建立 工作規(guī)范 ： 縮短新人學習曲線 、 提高成熟人員執(zhí)行效率 ?建立對項目駐場人員的 管理規(guī)范 ?初步建立 組織經(jīng)驗積累機制 本報告是嚴格保密的。 本版工作手冊主要包括的內(nèi)容 ?開工管理 ?質(zhì)量管理 ?知識管理 4 本報告是嚴格保密的。 本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 ? 營銷顧問的系統(tǒng)體系 ? 關(guān)鍵節(jié)點流程體系 5 本報告是嚴格保密的。 ?設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的 方法論 ?實現(xiàn)項目關(guān)鍵節(jié)點的 規(guī)范化 、 流程化 ?分解為 規(guī)定動作＋技術(shù)要點 兩條線索 本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 6 本報告是嚴格保密的。 按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為 —— 6 大關(guān)鍵進程 + 5大常規(guī)動作 簽約開工期 1 合同維護期 2 營銷介入期 3 銷售籌備期 4 認籌開盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會展場 7 項目沉淀 10 6 大 關(guān) 鍵 進 程 5 大 常 規(guī) 動 作 價格策略 8 項目考核 11 報告評審 9 7 本報告是嚴格保密的。 營銷執(zhí)行系統(tǒng)進程流程圖 2 合 同 維 護 期 3 營 銷 介 入 期 4 銷 售 籌 備 期 5 認 籌 開 盤 期 1 簽 約 開 工 期 6 持 續(xù) 銷 售 期 7 項考 目核 沉 淀 及 系 統(tǒng) 進 程 關(guān) 鍵 動 作 ?開工套表 ?聯(lián)席交底 ?工作規(guī)范 ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?首次溝通 ?案場流程 ?案場培訓 ?營銷總綱 ?總綱細化 ?關(guān)鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細計劃 ?客戶摸排 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 ?月度計劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報 ?書面反饋 ?結(jié)案總結(jié) ?流程考核 8 本報告是嚴格保密的。 一、簽約開工期 —— 從客戶部到項目組的正式移交 簽約開工期 1 關(guān)鍵字 : ?開工套表 ?聯(lián)席交底 ?工作規(guī)范 ?開工 套表 ： 《開工通知函＋工作協(xié)助函》 《介入期工作計劃表》 《所需資料清單》 《項目組成員聯(lián)絡(luò)表》 ?聯(lián)席交底： 《專案團隊聯(lián)席交底及介入準備會議紀要》 ?工作規(guī)范： 《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》 (營銷顧問 ) 9 本報告是嚴格保密的。 二、合同維護期 —— 以書面形式進行定期正式溝通 合同維護期 2 關(guān)鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《片區(qū)市況速遞》（每月一次） ?溝通安排： 《定期溝通會議紀要》（每月二次） 《電話溝通紀要》 （每周一次） ?互訪安排： 《高層互訪會議紀要》（每月一次） 10 本報告是嚴格保密的。 三、營銷介入期 —— 流程體現(xiàn)顧問式的工作方法 營銷介入期 3 關(guān)鍵字 : ?首次溝通 ?案場流程 ?案場培訓 ?營銷總綱 ?首次溝通會： 明確顧問式工作方法 《首次溝通會 Ppt》 《首次溝通會會議紀要》 《介入期工作計劃表》 ?案場流程： 案場管理系統(tǒng)性 《案場流程標準化套表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》 ?案場培訓： 案場培訓專業(yè)性 《團隊健康度評測表》 《世聯(lián)銷售培訓系列》 ?營銷總綱： 技術(shù)思路專業(yè)性 《市調(diào)套表》 《營銷總綱匯報紀要》 11 本報告是嚴格保密的。 介入期的信任感來自于 —— 可感知的專業(yè) 專業(yè)的技術(shù)思路 專業(yè)的案場管理 專業(yè)的銷售培訓 實施：《營銷總綱》 實施：《組織架構(gòu)建議》
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