xx苑項(xiàng)目銷售管理體系-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 。銷售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。 三 . 現(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則及考評(píng)表 1）對(duì)各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭(zhēng)議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場(chǎng) 6S 管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會(huì)制度》等規(guī)定。 推進(jìn)“ service”服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服 務(wù)。 三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。 3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。 有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽(tīng)技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。 服務(wù)意識(shí)。 態(tài)度。 ? 現(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款。 著裝 ? 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。 ? 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。 ? 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過(guò)衣領(lǐng)，橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。 ? 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。 ? 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。 ? 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。 工作安排和培訓(xùn) ? 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排； ? 按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。 站姿 軀干：自然挺胸、略收緊腹部。 服務(wù)儀態(tài) 自然、不做作。 鞠躬禮 普通禮：面對(duì)客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬 150并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。 引領(lǐng)客人 走在客人前方右側(cè)。近距離遇見(jiàn)客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說(shuō)“您好”。 女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。 若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。 1慎用手勢(shì) 為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏， 嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。 客戶到達(dá)后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。注意語(yǔ) 言的節(jié)奏感，語(yǔ)量適中，以客戶能聽(tīng)清楚且不打擾旁人為宜。 談話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。 遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。 當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)詢問(wèn)是否需要 留言。 補(bǔ)位意識(shí) 任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整體服務(wù)。 客戶 離開(kāi)后，已使用過(guò)的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)歸位。 接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過(guò)高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。 售樓處禁止大聲喧嘩，物品要 注意輕拿輕放。 愛(ài)護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品 4. 銷控體系和報(bào)表 實(shí)施階段 實(shí)施重點(diǎn) 具體細(xì)則 F 階段 初步導(dǎo)入期 報(bào)表制度 分析制度 現(xiàn)場(chǎng)管理制度 房源分析，客戶資料總表 日?qǐng)?bào)制度及表格 客戶來(lái)電來(lái)訪及各銷售階段分析 銷售流程 現(xiàn)場(chǎng)管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、6S 管理、早晚例會(huì) 制度、 銷售人員績(jī)效評(píng)估表 S 階段 導(dǎo)入期（單個(gè)項(xiàng)目層面） 項(xiàng)目周檢表，月總結(jié) 銷售任務(wù)及銷售進(jìn)度 月度計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)警 營(yíng)銷方案監(jiān)督 項(xiàng)目巡檢 房源銷控策略 價(jià)格策略 T 階段 成熟期（項(xiàng)目運(yùn)做鏈層面） 項(xiàng)目運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析 項(xiàng)目診斷會(huì)議 項(xiàng)目廣告效果評(píng)估 項(xiàng)目危機(jī)管理 項(xiàng)目流程管理 建立來(lái)訪、來(lái)電、認(rèn)退、認(rèn)轉(zhuǎn)、成交客戶分析制度和接觸管理制度： 來(lái)訪量分析。 認(rèn)購(gòu)成交客戶分析。 來(lái)訪、來(lái)電未成交客戶分析。 客戶接觸管理，與客戶的每一次接觸都是展示我們項(xiàng)目和服務(wù)水平的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個(gè)細(xì)節(jié)和時(shí)間節(jié)奏。 4. 優(yōu)惠幅度 1） 小幅度提高優(yōu)惠幅度。因此，老客戶帶新客戶雙重大禮答謝甚為必要： 老客戶獲得每套房子 500 元現(xiàn)金答謝，購(gòu)房客戶多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)值。 ? 麗景苑內(nèi)部周末看電影中大獎(jiǎng)活動(dòng)。 ? 時(shí)刻有驚喜，天天特價(jià)房活動(dòng) —— 每天 1 套大幅度優(yōu)惠的特價(jià)房，抽取產(chǎn)生。 ? 定向促銷和泛營(yíng)銷，針對(duì)教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員開(kāi)展特殊的促銷活動(dòng)；廣告語(yǔ)“麗景苑，盛情開(kāi)放，從即日起，全現(xiàn)房緊急招聘教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員、公務(wù)員入住”。我們將帶客戶去樣板房做為現(xiàn)場(chǎng)管理考核的一部分。 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)范 吸引人的外觀和舒適的內(nèi)部 銷售大廳外部和外圍地區(qū)是否清潔 地面是否無(wú)紙屑，垃圾、灰塵、積水 各種指示牌是否擺放到位置 上空如有橫幅是否懸掛整齊 照明燈、招牌燈是否無(wú)損壞 招牌是否清潔無(wú)損壞 植物是否擺放整齊，葉面上無(wú)明顯灰塵、枯萎 銷售大廳內(nèi)部是否清潔 地面是否無(wú)紙屑 ，垃圾、灰塵、積水 桌椅是否擺放整齊，無(wú)破損 桌面、椅面是否擺放清潔無(wú)灰塵，煙灰缸內(nèi)無(wú) 3 只以上煙頭 接待臺(tái)是否清潔無(wú)灰塵 接待臺(tái)資料是否擺放整齊，資料夾放在規(guī)定位置 接待臺(tái)無(wú)雜亂物品（如包、衣服、報(bào)紙等） 玻璃、鏡子是否清潔、光亮 照明燈是否無(wú)損壞 飲水臺(tái)地面是否無(wú)積水，紙杯擺放整齊 植物是否擺放整齊，葉面上無(wú)明顯灰塵、枯萎 室內(nèi)是否無(wú)明顯蚊蟲(chóng) 銷售大廳內(nèi)的溫度，音樂(lè)是否適 空調(diào)是否按要求開(kāi)放、溫度適宜；音樂(lè)是否按公司要求播放 銷售 大廳洗手間是否清潔、沒(méi)有難聞的氣味及備有適當(dāng)?shù)挠闷? 地面是否清潔、無(wú)積水、垃圾 蹲位內(nèi)是否清潔無(wú)污 物 室內(nèi)是否無(wú)難聞氣味 洗手臺(tái)面有無(wú)積水 水龍頭是否能使用 如放有備品，備品是否充足 室內(nèi)照明燈具是否無(wú)損壞 銷售大廳外部或外圍地區(qū)是否有明顯需要維修的地方 招牌不需要維修 燈具不需要維修 垃圾箱不需要維修 門不需要維修 玻璃窗不需要維修 地磚不需要維修 植物不需要更換 銷售大廳內(nèi)部是否有明顯需要維修的地方 桌椅不需要維修；電話 不需要維修 燈具不需要維修 地磚不需要維修；垃圾箱不需要維修 空調(diào)不需要維修；音響不需要維修 飲水機(jī)不需要維修；門不需要維修
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