【正文】 Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 競爭優(yōu)勢 （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品不方案） S現(xiàn)狀 （提問了解目前的現(xiàn)狀） P問題 （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的丌滿意） I痛苦 （針對丌滿意進一步擴大痛苦） N快樂 （針對痛苦提供方案的美好夢想） FABE （產(chǎn)品及方案推薦） 服務好 反應及時 不你合作的供應商怎樣？ 不他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務丌好，對維護方面有什么影響？ 假設解決服務丌及時的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由 USP SPIN FABE 技術突破的對應對略 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 F： 因為 A：所以 B：因此 E：請看 我們的產(chǎn)品采用變頻裝置， 比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能 30%， 對貴公司而言 ,每年節(jié)約電費可達 30萬元， 這是國家質量中心的檢測報告。 FABE說服法 技術突破的對應對略 FABE說服法 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 S背景問題 P難點問題 I暗示問題 N需求效益問題 獲得背景資料 隱含需求 由問題引發(fā)出來 明確需要 由客戶說出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示 使客戶看到問題 嚴重性 技術突破的對應對略 SPIN提問模式 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 （一） 6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ問問題的前提 （五） 痛苦與快樂是ＳＰＩＮ的精髓 （二） 開放與封閉式問題是ＳＰＩＮ深入的敲門磚 （三）漏斗式銷售是ＳＰＩＮ的前奏 （四） ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的潤滑劑 技術突破的對應對略 SPIN運用關鍵 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 一、關于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術突破 六、商務突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 獲得承諾 獲得招標小組中主導力量的支持與承諾 到達商務突破階段的檢驗標準 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 商務突破 供應商 客戶 商務 兩大要素：利益 +信任 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 供應商利益： 實現(xiàn)了銷售 客戶利益： 產(chǎn)品質量、產(chǎn)品價格、供方品質、供貨速度、交易條件 個人利益： 請不要簡單地把它看成回扣， 它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關系 商務突破 利益關系 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 職位穩(wěn)定 個人收益 上級肯定 個人壓力 內(nèi)部關系 產(chǎn)品質量 產(chǎn)品價格 供方品質 供貨速度 交易條件 平衡點 商務突破 利益需求 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 不怕領導講原則，就怕領導沒愛好 利益需求 安全需求 轉換成本 質量 /服務 /價格 /個人利益 商務突破 利益需求 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 隱含需求 明確需求 采購標準 客戶對困難、不滿的陳述 客戶直接說出的需求 客戶最終確定的采購標準 客戶對難點、困難、不滿的陳述；僅僅 是銷 售的起點 客戶對愿望和需求的具體陳述；是預示大生意成功的販買信號 對產(chǎn)品、服務、價格有更細節(jié)的需求，同時 對每個細節(jié)所占的權重有明確的認定。 商務突破 明確需求 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 明確需求 隱含需求 證實能力，展現(xiàn)價值 激發(fā)需求 證實能力，展現(xiàn)價值 期望 現(xiàn)狀 商務突破 激發(fā)需求 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 商務突破 信任 穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信 。 組織信任 個人信任 企業(yè)性質、資質、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術、產(chǎn)品。 信任 =組織信任 +個人信任 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 熟人牽線搭橋 自信的態(tài)度 持續(xù)地拜訪 人品和為人 公司品牌 參觀供應商 檢測報告和認證 樣板工程 產(chǎn)品的專家 吸引力的外表 商務突破 建立信任十大絕招 一級標題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進制編號 建立客戶關系四步曲 獲得好感 建立信任 了解需求 滿足利益 商務