【正文】 Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 競爭優(yōu)勢 （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品不方案） S現(xiàn)狀 （提問了解目前的現(xiàn)狀） P問題 （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的丌滿意） I痛苦 （針對丌滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） N快樂 （針對痛苦提供方案的美好夢想） FABE （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 不你合作的供應(yīng)商怎樣？ 不他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)丌好，對維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)丌及時(shí)的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 USP SPIN FABE 技術(shù)突破的對應(yīng)對略 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請看 我們的產(chǎn)品采用變頻裝置， 比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能 30%， 對貴公司而言 ,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá) 30萬元， 這是國家質(zhì)量中心的檢測報(bào)告。 FABE說服法 技術(shù)突破的對應(yīng)對略 FABE說服法 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 S背景問題 P難點(diǎn)問題 I暗示問題 N需求效益問題 獲得背景資料 隱含需求 由問題引發(fā)出來 明確需要 由客戶說出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示 使客戶看到問題 嚴(yán)重性 技術(shù)突破的對應(yīng)對略 SPIN提問模式 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 （一） 6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ問問題的前提 （五） 痛苦與快樂是ＳＰＩＮ的精髓 （二） 開放與封閉式問題是ＳＰＩＮ深入的敲門磚 （三）漏斗式銷售是ＳＰＩＮ的前奏 （四） ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的潤滑劑 技術(shù)突破的對應(yīng)對略 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷售管控 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 獲得承諾 獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾 到達(dá)商務(wù)突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 商務(wù)突破 供應(yīng)商 客戶 商務(wù) 兩大要素：利益 +信任 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 供應(yīng)商利益： 實(shí)現(xiàn)了銷售 客戶利益： 產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件 個(gè)人利益： 請不要簡單地把它看成回扣， 它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系 商務(wù)突破 利益關(guān)系 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 職位穩(wěn)定 個(gè)人收益 上級肯定 個(gè)人壓力 內(nèi)部關(guān)系 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供方品質(zhì) 供貨速度 交易條件 平衡點(diǎn) 商務(wù)突破 利益需求 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好 利益需求 安全需求 轉(zhuǎn)換成本 質(zhì)量 /服務(wù) /價(jià)格 /個(gè)人利益 商務(wù)突破 利益需求 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 隱含需求 明確需求 采購標(biāo)準(zhǔn) 客戶對困難、不滿的陳述 客戶直接說出的需求 客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn) 客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅 是銷 售的起點(diǎn) 客戶對愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的販買信號 對產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí) 對每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。 商務(wù)突破 明確需求 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 明確需求 隱含需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值 激發(fā)需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值 期望 現(xiàn)狀 商務(wù)突破 激發(fā)需求 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 商務(wù)突破 信任 穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信 。 組織信任 個(gè)人信任 企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。 信任 =組織信任 +個(gè)人信任 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 熟人牽線搭橋 自信的態(tài)度 持續(xù)地拜訪 人品和為人 公司品牌 參觀供應(yīng)商 檢測報(bào)告和認(rèn)證 樣板工程 產(chǎn)品的專家 吸引力的外表 商務(wù)突破 建立信任十大絕招 一級標(biāo)題 華黑 /Arial 黑色 (0,0,0) 1620號 正文 華楷 /Arial 黑色 (0,0,0) 1416號 250,190,0 160,160,160 236,229,206 241,212,175 224,142,121 204,0,0 15,75,105 主色系 局部 /輔色系 E08E79 CC0000 ECE5CE F1D4AF A0A0A0 0F4B69 FABE00 SwiffChart 16進(jìn)制編號 建立客戶關(guān)系四步曲 獲得好感 建立信任 了解需求 滿足利益 商務(wù)