【正文】 盡可能投入更多資金 ， 而且可以保證商店合適的加價率 ， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面 ， 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) ， 獲取合理利潤 。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策 ， 幫助商店達到 PG 公司零售標準的寶貴資源 ， 管理好銷售 代表 ， 具有非常重要的意義 。 大店隊伍建設 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高 ， 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍 。 作為大店人員 ， 除了一般要求外 ， 以下三點要特別注意： 要有積極進取 、 百折不撓的工作熱情和精神 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進 ， 加之促銷活動日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 因此 ， 始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的 。 要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 。 大店的競爭相對于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對手促銷活動層出不窮 。 這些都會對商店負 責人決策產(chǎn)生很大影響 。 而且 ， 大店的經(jīng)理往往層次相對較高 ， 有自己的主見 ， 改變其觀念不 容易 。 因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知 ， 或知之甚少 。 比如 （ 產(chǎn)品知識都不如商店 清楚 ） ， 就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “ 專家 “ 形象 ， 銷售難度會加大很多 。 要有創(chuàng)新精神 。 不管是銷售觀念還是銷售技巧 ， 都不會是一成不變的 。 作為工作在第一線的銷售代表 ， 能否出 色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標 ， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 ， 這需要銷售代表對自己客戶不斷研究 ， 深入討論 ， 才會有針對性地 銷售 ， 就象時裝設計師一樣 ， 同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝 ， 而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品 ， 千篇一律 。 大店隊伍的培訓 大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 一個優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價值是不可低估的 。 他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng) 理和我們合作 ， 比如貨架陳列活動 ， 盡管競爭對手此時已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費用 。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才 ， 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 ， 我們擁有更多的優(yōu)勢和機會 。 但同時 ， 必須看到 系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的 。 首先培訓內(nèi)容相當多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識 、 技巧和經(jīng)驗 。 另外 ， 培訓內(nèi) 容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況 ， 才能達到良好的培訓效果 ， 一般來講 ， 除了 基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項基礎(chǔ) ， 基本訪問步驟 ， 貨架管理 ” 之外 ， 庫存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的 。 詳細的培訓計劃可以參考 《 分銷代表培訓指南 》 。 大店隊伍目標制定和跟進督促 隨著更多的競爭對手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會視而不見 ， 熟視無睹 。 對于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入 （ 比如：玉蘭油在 C 店的分銷 ） ， 銷售人員可能會知 難而退 ， 或很滿足于現(xiàn)狀 ， 而不再作進一步努力 。 這些都需要經(jīng)理 人員在設定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性 ， 并且要緊緊跟進和督促 。 只有 這樣 ， 才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 因為商店 日化柜組約有幾百件 ， 甚至上千種品牌 ， 限于目前管理的水平的限制 ， 商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況 、 庫存情況 、 分銷 、 貨架狀況 ， 而 我們的銷售人員應是這方面的專家 ， 只有堅持定期拜訪 ， 銷售員才能及時了解品牌 各方面信息 ， 從而減少生意損失機會 。 另外 ， 由于市場競爭活動的日趨激烈 ， 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 ， 如果我們不 、 能及時跟蹤到這些變經(jīng) ， 如果不能親身去調(diào)查工作 ， 不能進行定期的拜訪 ， 我們就 不可能在商場保持領(lǐng)導地位 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG 公司對客戶的尊重 ， 對客戶提供良好服務有力措 施之一 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度 。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一 、 制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高 ， 生意量就會越大 ， 和商店的合作關(guān)系就會越好 。 那么多 大的拜訪頻率是合適的呢 ？ 我們所說高頻率拜訪 ， 并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費了寶貴的人力資源 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務水平以及促銷活動頻率 等綜合考慮的 。 合適的拜訪頻率應是意味著： 保持全分銷 （ C 店零售標準以上 ） ， 沒有脫銷情況 。 貨架空間達到并保持與時常占有率一樣 。 能夠及時解決客戶的問題 。 簡而言之 ， 既要達到生意目標 ， 又要讓客戶滿意我們的服務水平 。 二 、 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪 ， 而不是把更多 的時間用在途中 ， 或者用在等候 KDM 上 。 有資料顯示 ， 銷售人員有 70%以 上的時間是用于類似以上方面的 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負 責人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時間 ， 休息時間 ， 商店結(jié)賬時間等等 。 此外 ， 還要了解自己區(qū)域大小 ， 交通道路狀況 ， 交通工具狀況 ， 商店之 間距離等 ， 以確保銷售人員有更多時間在銷售上 ， 而不是浪費在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r ， 區(qū)域大小 ， 商店分布 ， 商店類 型來確定 ， 一般來講 ， 在交通堵塞 、 區(qū)域相對較大區(qū)域 ， 每日拜訪應不低 于 6 家 ， 一般在 810 家 ， 這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:15:0415:15:0415:152/8/2023 3:15:04 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :15:0415:15Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:15:0415:15:0415:15Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:0415:15:04February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 15分 4秒 15:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 3時 15分 :15February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 3時 15分 4秒 15:15:048 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 15分 4秒 下午 3時 15分 15:15: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:15:0415:15:0415:152/8/2023 3:15:04 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :15:0415:15Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:15:0415:15:0415:15Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:0415:15:04February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 15分 4秒 15:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 3時 15分 :15February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 3時 15分 4秒 15:15:048 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 15分 4秒 下午 3時 15分 15:15: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:15:0415:15:0415:152/8/2023 3:15:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:0415:15Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:15:0415:15:0415:15Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :15:0415:15:04February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 15分 4秒 15:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 3時 15分 :15February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 3時 15分 4秒 15:15:048 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 15分 4秒 下午 3時 15分 15:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴