銷售管理實務培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-31 06:32 本頁面
【文章內容簡介】 easurable（ 可測量的） — Actionoriented（ 行動導向的） — Realistic（ 務實的） — Timerelated（ 有時間期限的） 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售分析 整體分析 效率分析 任務完成率 回 款 率 整體毛利率 產(chǎn)品分布分析 行為分析 日平均拜訪率 拜訪成功率 重復購買率 新增客戶數(shù) 市場占有率 顧客滿意率 A級客戶數(shù) 帳齡帳期 市場開發(fā)率 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 應收帳款管理 ?認識應收款管理的重要性 ?應收款安全管理 責任到人、貨款確認 信用管理、獎懲結合 ?應收款催收 – 平均回籠期（帳齡、帳期） – 總體回款率 ?建立應收款管理制度 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 促銷管理 ?促銷的作用機理 – 充分展示 – 增 值 ?促銷重在策劃 ?討論：分店在促銷過程中扮演的角色 ?溝通與組織 ?執(zhí)行與總結 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 產(chǎn)品管理 ?產(chǎn)品線（以學習為心的同心延伸） ?產(chǎn)品梯隊 ?產(chǎn)品銷售構成分析、 20/80法則 ?贏利性產(chǎn)品的確認 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 價格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對待相結合的價格政策 ?優(yōu)惠的價格政策不等于更大的市場 ?自我把握空間等于讓價 ?價格政策與產(chǎn)品策略結合 ?討論：高價成交的利與弊 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 銷售三角 基礎知識 溝通技巧 銷售技巧 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?銷售邏輯 銷售目標 證明 顧客購買 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現(xiàn)客戶需求 提出解決方案 顧客滿意 顧客購買 現(xiàn)代邏輯 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 顧客需要 購買力 顧客滿意 顧客購買 成功的銷售 科文系列培訓之五 銷售管理實務 無論我是否同意你的觀點， 我都將尊重你，給予你說出 它的權利，并且以你的觀點 去理解它，同時，將我的觀點 更有效地與你交換。 溝通者的誓言 科文系列培訓之五 銷售管理實務 世上無難事只要肯溝通 我贊成這樣的口號 科文系列培訓之五 銷售管理實務 放棄雞毛蒜皮的小事 生活中很多問題其實就不是問題 寬容的心 科文系列培訓之五 銷售管理實務 感恩的心 感恩是一種心態(tài) 持續(xù)的感恩是企業(yè)與個人成長的永遠動力 科文系列培訓之五 銷售管理實務 感恩老板，你的機會多多； 感恩下屬，員工會幫你、抬你，你的機會是員工給的； 對每一個人、每一件事都抱有一顆感恩的心。 科文系列培訓之五 銷售管理實務 移 情 移情是溝通成功的關鍵 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?有效溝通技巧 – 根據(jù)理解的角度移情（避免專業(yè)用語） – 看的技巧 – 說的技巧（關鍵詞） （轉述游戲）（賣豆芽小孩與尼姑的故事） – 問的技巧 – 聽的技巧（老金與小王的對話） – 贊美的技巧 ?微笑的作用 ?常見溝通障礙 科文系列培訓之五 銷售管理實務 ?缺乏清晰的溝通渠道。 ?二者之間自然或暫時距離。 ?技術語言困難。 ?干撓因素、噪音。 ?損害性態(tài)度。 ?口徑理解不一（生活經(jīng)歷不一樣）。 ?雙向溝通不充分。 常見溝通障礙 科文系列培訓之五 銷售管理實務 一家經(jīng)營尚可的商行突然宣布破產(chǎn)了?？汕安痪茫@家商行還向社會集資作為發(fā)展資金。法庭認為，這很有可能是蓄圖謀侵吞購股者資金的一個花招。 商行的女秘書被傳到法庭法官嚴肅地叫她對她所說的每句話負責： “你應該知道偽證將是什么后果！” “是的，我知道！我們經(jīng)理答應
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