銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)(1)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 懲相結(jié)合 –輔導(dǎo)、評(píng)估 SMART 原 則 — Specific（ 明確的） — Measurable（ 可測(cè)量的） — Actionoriented（ 行動(dòng)導(dǎo)向的） — Realistic（ 務(wù)實(shí)的） — Timerelated（ 有時(shí)間期限的） 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售分析 整體分析 效率分析 任務(wù)完成率 回 款 率 整體毛利率 產(chǎn)品分布分析 行為分析 日平均拜訪(fǎng)率 拜訪(fǎng)成功率 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 新增客戶(hù)數(shù) 市場(chǎng)占有率 顧客滿(mǎn)意率 A級(jí)客戶(hù)數(shù) 帳齡帳期 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 應(yīng)收帳款管理 ?認(rèn)識(shí)應(yīng)收款管理的重要性 ?應(yīng)收款安全管理 責(zé)任到人、貨款確認(rèn) 信用管理、獎(jiǎng)懲結(jié)合 ?應(yīng)收款催收 – 平均回籠期（帳齡、帳期） – 總體回款率 ?建立應(yīng)收款管理制度 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 促銷(xiāo)管理 ?促銷(xiāo)的作用機(jī)理 –充分展示 –增 值 ?促銷(xiāo)重在策劃 ?討論：分店在促銷(xiāo)過(guò)程中扮演的角色 ?溝通與組織 ?執(zhí)行與總結(jié) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 產(chǎn)品管理 ?產(chǎn)品線(xiàn)（以學(xué)習(xí)為心的同心延伸） ?產(chǎn)品梯隊(duì) ?產(chǎn)品銷(xiāo)售構(gòu)成分析、 20/80法則 ?贏利性產(chǎn)品的確認(rèn) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 價(jià)格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對(duì)待相結(jié)合的價(jià)格政策 ?優(yōu)惠的價(jià)格政策不等于更大的市場(chǎng) ?自我把握空間等于讓價(jià) ?價(jià)格政策與產(chǎn)品策略結(jié)合 ?討論：高價(jià)成交的利與弊 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) 銷(xiāo)售三角 基礎(chǔ)知識(shí) 溝通技巧 銷(xiāo)售技巧 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?銷(xiāo)售邏輯 銷(xiāo)售目標(biāo) 證明 顧客購(gòu)買(mǎi) 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 提出解決方案 顧客滿(mǎn)意 顧客購(gòu)買(mǎi) 現(xiàn)代邏輯 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) 顧客需要 購(gòu)買(mǎi)力 顧客滿(mǎn)意 顧客購(gòu)買(mǎi) 成功的銷(xiāo)售 無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)， 我都將尊重你，給予你說(shuō)出 它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn) 去理解它，同時(shí)，將我的觀點(diǎn) 更有效地與你交換。 溝通者的誓言 世上無(wú)難事只要肯溝通 我贊成這樣的口號(hào) 放棄雞毛蒜皮的小事 生活中很多問(wèn)題其實(shí)就不是問(wèn)題 寬容的心 感恩的心 感恩是一種心態(tài) 持續(xù)的感恩是企業(yè)與個(gè)人成長(zhǎng)的永遠(yuǎn)動(dòng)力 感恩老板，你的機(jī)會(huì)多多； 感恩下屬，員工會(huì)幫你、抬你，你的機(jī)會(huì)是員工給的； 對(duì)每一個(gè)人、每一件事都抱有一顆感恩的心。 移 情 移情是溝通成功的關(guān)鍵 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?有效溝通技巧 – 根據(jù)理解的角度移情（避免專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)） – 看的技巧 – 說(shuō)的技巧（關(guān)鍵詞） （轉(zhuǎn)述游戲）（賣(mài)豆芽小孩與尼姑的故事） – 問(wèn)的技巧 – 聽(tīng)的技巧（老金與小王的對(duì)話(huà)） – 贊美的技巧 ?微笑的作用 ?常見(jiàn)溝通障礙 ?缺乏清晰的溝通渠道。 ?二者之間自然或暫時(shí)距離。 ?技術(shù)語(yǔ)言困難。 ?干撓因素、噪音。 ?損害性態(tài)度。 ?口徑理解不一（生活經(jīng)歷不一樣）。 ?雙向溝通不充分。 常見(jiàn)溝通障礙 一家經(jīng)營(yíng)尚可的商行突然宣布破產(chǎn)了。可前不久，這家商行還向社會(huì)集資作為發(fā)展資金。法庭認(rèn)為，這很有可能是蓄圖謀侵吞購(gòu)股者資金的一個(gè)花招。 商行的女秘書(shū)被傳到法庭法官?lài)?yán)肅地叫她對(duì)她所說(shuō)的每句話(huà)負(fù)責(zé)： “你應(yīng)該知道偽證將是什么后果！” “是的，我知道！我們經(jīng)理答應(yīng)給我 1000美元和一件貂皮大衣?！? 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?溝通風(fēng)格模型 隨和
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