銷售管理實務(1)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 懲相結合 –輔導、評估 SMART 原 則 — Specific（ 明確的） — Measurable（ 可測量的） — Actionoriented（ 行動導向的） — Realistic（ 務實的） — Timerelated（ 有時間期限的） 第二部分 銷 售 管 理 銷售分析 整體分析 效率分析 任務完成率 回 款 率 整體毛利率 產(chǎn)品分布分析 行為分析 日平均拜訪率 拜訪成功率 重復購買率 新增客戶數(shù) 市場占有率 顧客滿意率 A級客戶數(shù) 帳齡帳期 市場開發(fā)率 第二部分 銷 售 管 理 應收帳款管理 ?認識應收款管理的重要性 ?應收款安全管理 責任到人、貨款確認 信用管理、獎懲結合 ?應收款催收 – 平均回籠期（帳齡、帳期） – 總體回款率 ?建立應收款管理制度 第二部分 銷 售 管 理 促銷管理 ?促銷的作用機理 –充分展示 –增 值 ?促銷重在策劃 ?討論：分店在促銷過程中扮演的角色 ?溝通與組織 ?執(zhí)行與總結 第二部分 銷 售 管 理 產(chǎn)品管理 ?產(chǎn)品線（以學習為心的同心延伸） ?產(chǎn)品梯隊 ?產(chǎn)品銷售構成分析、 20/80法則 ?贏利性產(chǎn)品的確認 第二部分 銷 售 管 理 價格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對待相結合的價格政策 ?優(yōu)惠的價格政策不等于更大的市場 ?自我把握空間等于讓價 ?價格政策與產(chǎn)品策略結合 ?討論：高價成交的利與弊 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 銷售三角 基礎知識 溝通技巧 銷售技巧 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?銷售邏輯 銷售目標 證明 顧客購買 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現(xiàn)客戶需求 提出解決方案 顧客滿意 顧客購買 現(xiàn)代邏輯 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 顧客需要 購買力 顧客滿意 顧客購買 成功的銷售 無論我是否同意你的觀點， 我都將尊重你，給予你說出 它的權利，并且以你的觀點 去理解它，同時，將我的觀點 更有效地與你交換。 溝通者的誓言 世上無難事只要肯溝通 我贊成這樣的口號 放棄雞毛蒜皮的小事 生活中很多問題其實就不是問題 寬容的心 感恩的心 感恩是一種心態(tài) 持續(xù)的感恩是企業(yè)與個人成長的永遠動力 感恩老板，你的機會多多； 感恩下屬，員工會幫你、抬你，你的機會是員工給的； 對每一個人、每一件事都抱有一顆感恩的心。 移 情 移情是溝通成功的關鍵 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?有效溝通技巧 – 根據(jù)理解的角度移情（避免專業(yè)用語） – 看的技巧 – 說的技巧（關鍵詞） （轉述游戲）（賣豆芽小孩與尼姑的故事） – 問的技巧 – 聽的技巧（老金與小王的對話） – 贊美的技巧 ?微笑的作用 ?常見溝通障礙 ?缺乏清晰的溝通渠道。 ?二者之間自然或暫時距離。 ?技術語言困難。 ?干撓因素、噪音。 ?損害性態(tài)度。 ?口徑理解不一（生活經(jīng)歷不一樣）。 ?雙向溝通不充分。 常見溝通障礙 一家經(jīng)營尚可的商行突然宣布破產(chǎn)了。可前不久，這家商行還向社會集資作為發(fā)展資金。法庭認為，這很有可能是蓄圖謀侵吞購股者資金的一個花招。 商行的女秘書被傳到法庭法官嚴肅地叫她對她所說的每句話負責： “你應該知道偽證將是什么后果！” “是的，我知道！我們經(jīng)理答應給我 1000美元和一件貂皮大衣。” 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?溝通風格模型 隨和
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