銷售管理學(xué)8(編輯修改稿)
2025-01-31 06:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工商管理系 目標制定 ? 銷售是一個注重結(jié)果的工作，銷售人員最重要的工作是完成目標，強調(diào)目標是每個銷售人員自己的目標，銷售員本人對目標負全責(zé)，上級的角色是指導(dǎo)、支持和協(xié)助 29 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 目標制定的目的 目標制定的目的是提高業(yè)績，目標制定應(yīng)達到以下效果： 給分銷代表具體的可執(zhí)行的工作指標 清晰的任務(wù)描述提供工作方向 提供明確目標值，以便跟蹤進度和評估 將總目標轉(zhuǎn)化為每個銷售人員的工作方案 30 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 聰明的目標（ SMART) Specific 具體明確 Measurable 可量度 Achievable/Aggressive 可 達成 /有挑戰(zhàn) Resultsoriented 與結(jié)果 直接 相關(guān) 的 Timelimited 有 時 限 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售目標的類型（銷售 KPI) 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售財務(wù)目標 ? 銷售量目標 ? 銷售額目標 ? 收款額目標 ? 利潤額目標 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售發(fā)展目標 指有助于銷售業(yè)績（財務(wù)）目標完成的主要銷售活動的目標 一般包括： 分銷提升：如新開發(fā)客戶 xx家、某新產(chǎn)品分銷 xx家、 生動化提升：如生動化達標 xx家、專架陳列 xx家 促銷活動執(zhí)行：禮品換領(lǐng)促銷 xx家 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售活動目標 評價銷售人員日常工作表現(xiàn)和基本能力的指標 一般包括： ? 拜訪客戶總次數(shù) ? 拜訪計劃完成率 ? 拜訪成功率 /訂貨率 ? 平均訂單量 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 目標分解考慮的因素 銷售路線的增長潛力 銷售路線中的業(yè)務(wù)機會 達成目標需要的時間 銷售人員近期的能力表現(xiàn) 銷售人員的工作積極性 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 區(qū)域管理工具 目標分解的示范與 練習(xí) 銷售部 x銷售主管 y銷售代表 銷售財務(wù)目標 銷售量目標 100萬箱 10000箱 2023箱 收款目標 2023萬元 25萬元 6萬元 銷售發(fā)展目標 A產(chǎn)品分銷 5000店 600家 100家 陳列達標比賽 2023店 200家 30家 積袋換獎促銷 1000店 100店 12店 銷售績效目標 拜訪總店次 6000 1200 訂貨率 30% 38% 平均訂單量 37 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 指導(dǎo) ? 提高你的 團隊 成員的能力才是你的能力 ? 公司運作的基本 流程 的不斷回顧與鞏固 ? 指導(dǎo)應(yīng)正式地進行，明確告訴團隊成員你的指導(dǎo)目標，使被指導(dǎo)者 清楚知道 他應(yīng)掌握或改善什么 ? 指導(dǎo)應(yīng) 循環(huán)往復(fù) ，別指望一勞永逸 ? 經(jīng)理應(yīng)對指導(dǎo)進行 記錄 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 指導(dǎo)模式 Coaching Model 說 明 反 饋 示 范 練 習(xí) 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 三種指導(dǎo)形式 ? 跟線指導(dǎo) ? 一對一
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