【文章內(nèi)容簡介】 ? 時間估計可以基于過去的經(jīng)驗 ? 必須是現(xiàn)實的 ? 努力取得最優(yōu)化的時間 ? 為重要任務(wù)確定檢查時點 1/21/2023 47 卓高顧問 計劃與跟進工具 ? 甘 特 圖 ? 工作項目 ? 工序 ? 時間 1/21/2023 48 卓高顧問 計劃與跟進工具 ? 網(wǎng) 絡(luò) 圖 ? 行動 /任務(wù) ? 最早開始時間 最早完成時間 ? 所需時間 ? 最晚開始時間 最晚完成時間 1/21/2023 49 卓高顧問 啟示 ? 計劃在得到實施之前 ,只不過是個良好的意向而已 ! 1/21/2023 50 卓高顧問 銷 售 目 標(biāo) 管 理（練習(xí)） ? 你如何制定下月的銷售目標(biāo)，依據(jù)是什么？ ? 你將如何與你的下屬溝通，讓他接受此目標(biāo) 1/21/2023 51 卓高顧問 銷售人員管理 ? 銷售人員管理的特性？ ? 無法所有事情在控制之下 ? 需留有彈性給銷售人員 ? 銷售人員大部份不喜歡被管 ? 銷售人員大部份不喜歡填報表 ? 銷售人員所處的環(huán)境複雜多樣 ? 越不管越亂 ? 銷售人員壓力很大 1/21/2023 52 卓高顧問 銷售人員管理 ? 業(yè)績壓力 ? 不可全數(shù)壓給手下 ? 太大壓力造成挫折感 ? 不可全數(shù)自己承擔(dān) ? 沒有壓力會害了下屬 ? 經(jīng)常與下屬共同工作 ? 了解其困難 ? 訓(xùn)練他但不要幫他做 ? 良好的溝通機會 1/21/2023 53 卓高顧問 銷售人員管理 ? 處理內(nèi)部事情 ? 嚴明 ? 公平 ? 恩威並施 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo) ? 讓下屬有方向感 ? 促使下屬成長 ? 成功共享 1/21/2023 54 卓高顧問 銷售人員管理制度 ? 獎金制度 ? 可達成 ? 簡單易懂 ? 多種目標(biāo)綜合 ? 銷售 ? 回款 ? 報表 ? 陳列 ? 布貨率 ? 差旅制度 ? 需經(jīng)批準(zhǔn)方可出差 ? 需規(guī)定出差返回報銷時限 ? 憑批準(zhǔn)之周報表及日報表報銷 1/21/2023 55 卓高顧問 如何與下屬溝通 ? 你喜歡什么樣的上司？ ? 與下屬溝通過程中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題？ ? 請寫出你與下屬溝通的障礙？ 1/21/2023 56 卓高顧問 如何與下屬溝通 ? 與下屬溝通的障礙； ? 下屬能否接受你的觀點 ? 下屬能否接受你的表達方式 ? 下屬能否認識到問題的嚴重性和實質(zhì) ? 下屬會不會產(chǎn)生逆反心理 ? 下屬會不會因害怕或投降而放棄 ? 對下屬有成見 ? 對下屬不信任 1/21/2023 57 卓高顧問 與下屬溝通的障礙 ? 因以往溝通的經(jīng)歷而存在溝通障礙 ? 處于上司的尊嚴或面子 ? 個性上的差異或個人喜好 ? 人際關(guān)系 ? 因下屬以往的表現(xiàn)而心存責(zé)怪 ? 因下屬的表現(xiàn)而感到生氣 ? 覺得下屬無法領(lǐng)會你的意思說了他也不會明白 ? 因下屬的表現(xiàn)不好或過錯而連累自己被老板責(zé)怪 1/21/2023 58 卓高顧問 溝通范例 ? 周先生 23歲 未婚 高中畢業(yè) 本市人 四個月前經(jīng)本公司高級主管介紹任本公司業(yè)務(wù)員 , 公司隨即派往上海培訓(xùn)銷技巧兩週 , 回來後任職業(yè)務(wù)員負責(zé)某片區(qū)開發(fā)客戶 , 前一個半月成效不錯 , 平均工資 (加獎金 ) 1,500元 最近一個半月周先生銷售業(yè)績大幅滑落 , 客戶開發(fā)績效為零 . 平均工資 (加獎金 ) 600元 公司近來開會時 , 小周反應(yīng)公司政策不能打動客戶 , 到處受到拒絕 . 公司領(lǐng)導(dǎo)在會中也批評他沒有主動解決問題的精神 , 而把業(yè)績不佳責(zé)任推給公司政策 今天 , 你想找他談一談如何改進目前的狀況 , 我也不知道他跟老 闆甚麼關(guān)係 , 把他逼急了 , 不知道會不會有麻煩 1/21/2023 59 卓高顧問 小周 我是公司一大股東的小舅子 , 我姐夫希望我來這邊鍛鍊社會經(jīng)驗及業(yè)務(wù)技巧 , 幾年後可以幫他打理其它的事業(yè) 剛到公司時 , 可能是姐夫的原因 , 公司立即送我去上海培訓(xùn) . 我覺得很有幫助 , 回來後立即積極投入工作 , 馬上抓到幾個客戶 , 很不錯 . 後來卻沒有那麼順利 , 老是碰壁 . 客戶又不願接受公司的條件 , 反應(yīng)到公司 , 卻把責(zé)任全怪到我頭上來 . 真是不知人間疾苦的主管 ! 我真想跟主管說 : 有本事你來跑跑看 ! 我是愈做愈沒勁 , 很想一走了之 , 可是我姐夫一定會罵我 . 但是這樣下去收入根本不夠用 , 何況我還有一位會花錢的女朋友 今天主管來找我 , 還不是老套要我努力爭取客戶 . 我有甚麼辦法 ? 客戶就是不接受 . 逼急了 , 我只好辭職 ! 要不 , 你主管告訴我怎麼抓客戶 1/21/2023 60 卓高顧問 如何與下屬溝通 ? 與下屬溝通的技巧 。 ? 下達命令 ,最好一次一個為原則 ? 下達指令 ,要循正常渠道 ? 態(tài)度和藹 ,語氣自然親切 . ? 談話要清楚 ,簡單 ,明確 . ? 不要認為部屬很理解你的話 ,如有可能 ,請他復(fù)述一遍 ? 如有必要 ,可親自示范給他看 ? 細節(jié)部分 ,最好詳細說明 1/21/2023 61 卓高顧問 如何與下屬溝通 一、批評的藝術(shù)： 批評的原則： ? 批評不是為了泄火，更不是為了發(fā)威 ? 批評的目的是為了糾正錯誤，把事情做得更好 ? 每一次批評都應(yīng)該使被批評者有所收獲，使你的管理水平有所增值 ? 對人不對事 ? ? 對事不對人 ? ? 對事也對人 1/21/2023 62 卓高顧問 如何與下屬溝通 一、批評的藝術(shù)： 批評的方式： ? 平心靜氣 ? 弄清事實的來龍去脈 ? 指責(zé)可能是必要的 ? 分析錯處及后果 ? 提出解決方案以防范類似錯誤重犯的措施 ? 與下屬商量并達成一致 ? 下屬最討厭那種整天訓(xùn)人但對任何事情又沒有主意的領(lǐng)導(dǎo) ? 經(jīng)理要做的并不是糾正下屬一時一事的錯誤 ,而是要著力培養(yǎng)下屬一種好的思維方式 1/21/2023 63 卓高顧問 有效工作溝通 ? 責(zé)備的藝術(shù)； ? 冷靜時才責(zé)備 ? 一個人時才責(zé)備 ? 用自己或周圍人經(jīng)歷失敗的事例談勉勵 ? 半責(zé)備半鼓勵 ? 激發(fā)其新的意愿 1/21/2023 64 卓高顧問 使你的指示明確而有意義 ? 明確指示的原因 ? 明確指示何時終止 ? 明確執(zhí)行指示采取的方式 ? 明確指示的時間期限 ? 明確指示的執(zhí)行程度 ? 當(dāng)你下次再叫下屬或者同事為你做某事時 ,在他們走出房間之前 ,先叫他們“說說你對我的話是怎樣理解的” ,你會發(fā)現(xiàn) 1/21/2023 65 卓高顧問 如何與下屬溝通 (練習(xí) ) ? 假如你是一個部門經(jīng)理 ,告訴你的兩個職員 。 ? (一 ) 一些好消息 加薪或提升 ? (二 ) 一些壞消息 減薪或降職 ? 你該如何向他們分別說明 ? 1/21/2023 66 卓高顧問 命令與報告的方法 ? 讓他自己覺悟自己就是管理者 ? 命令的本質(zhì)是激勵 命令的執(zhí)行者是部屬，而部屬通常只執(zhí)行自己所理解的命令內(nèi)容。因此，管理者所發(fā)出的并不就是指令和命令，而必須是部屬所理解的內(nèi)容才是命令。 1/21/2023 67 卓高顧問 命令與報告的方法 正激勵與負激勵 激勵的五項原則 。 參與 授權(quán)