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銷售隊伍的組織和管理(編輯修改稿)

2025-05-05 05:37 本頁面
 

【文章內容簡介】 手,及如何執(zhí)行行銷功能(如產品品質)的共識,包括價值觀,信念,假設,符號等復雜組合,正是該企業(yè)的行銷文化。(3) 行銷文化類型⒈品質第一;⒉顧客滿意;⒊市場地位;⒋形象至上;⒌價格低廉;⒍銷售網(wǎng)絡普及;⒎服務周到;⒏技術領先; ⒐自創(chuàng)品牌;⒑誠信。 工業(yè)品行銷管理用戶(1) 工業(yè)市場分類OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷商政府醫(yī)院、大學、寺廟政府(2)工業(yè)行銷策略分析:政治、法律、社會環(huán)境;競爭狀況;價格趨勢與需求狀況;市場潛量與市場占有率的變動趨勢;技術變動狀況與替代性;進入障礙的變動。產品策略:不斷研究創(chuàng)新。定價策略:投標技術與議價能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購買者的立場為顧客著想;推銷員要有專家的形象,可做顧客的顧問,消除其疑慮;以詳細說明產品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。(4)工業(yè)廣告類型:品牌廣告;機構廣告;分類廣告;(傳播某一銷售服務、事件等信息);鼓吹廣告;(鼓吹某種主張或意見);促銷廣告;(通告特價銷售、打折、贈送等信息)。 非盈利行銷(1)種類組織行銷;人物行銷;社會行銷;地方行銷。(2)策略行銷對象:“目標大眾”行銷組合: 也須運用產品、定價、配銷通路與推廣等要素。產品策略: 出來的多是理念或服務,較少是 產品。配銷通路: 使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務。價格策略:一為固定價格,如年會費;一為變動價格,如自由樂捐。推廣策略: 多用廣告和公共報導來作行銷,也利用電視講學、傳教。 行銷組織管理 討論問題 (新加坡)1. 電腦世界的今天,銷售也與電子互相關聯(lián),系統(tǒng)化是一個必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng),參與系統(tǒng),成長系統(tǒng)來完成銷售工作。2. 請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的:a) 銷售人員之間作比較。b) 目前和過去銷售額的比較。c) 銷售人員的定性評估。3. 某位西方學者說:“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎?行銷組織管理 討論問題 (中國)1. 好多地道的中國產品都是世界之最或唯一,試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界?2. 在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè),銷售管理的缺點何在?如何改進?3. 以7個P為指標,設計一個中國式的服務行業(yè)。企業(yè)營銷決策的投資組合分析  企業(yè)的營銷活動大部分都涉及資金和盈利的問題。正因為如此,投資在企業(yè)營銷活動中處于特殊地位。首先營銷活動中所涉及的各種因素,如產品、銷售渠道、促銷策略和定價等,它們相互之間在經濟利益方面往往是矛盾的、不平衡的,只有通過資金的綜合平衡和效益分析,把它們綜合起來進行調整、平衡,才能形成一個統(tǒng)一的營銷策略。其次,企業(yè)市場營銷因素組合可以形成各種經營方案。合理方案的優(yōu)選,應從多方面衡量、評價。但其中最重要是看其占用資金和實現(xiàn)盈利的多少,這就與投資問題有關。另外,產品作業(yè)是企業(yè)經營的主要對象,企業(yè)要根據(jù)市場的變化,對已提供市場的產品,按產品市場壽命周期制定相應措施,作出發(fā)展、維持現(xiàn)狀、收縮或淘汰、退出市場的不同決策,并在此基礎上確定產品的生產量和銷售指標。同時要對新產品開發(fā)和投放市場的時機作出決策,以適應市場的需要。這些同樣需要資金的保證?! ∥鞣狡髽I(yè)把投資問題與經營決策緊密的聯(lián)系在一起,對重大的經營活動都要進行認真分析,論證其投資的必要性、可能性和經濟效益,并在此基礎上分配資金、決定投資。這就進行了可行性研究??尚行匝芯吭谄髽I(yè)經營決策中的應用,是西方企業(yè)業(yè)務投資組合計劃的具體反映。它是在對企業(yè)外部環(huán)境和內部條件進行調查研究、分析企業(yè)面臨的發(fā)展機會和挑戰(zhàn)的前提下,明確企業(yè)當前和未來的經營方向,提出希望達到的目標,在需要與可能的基礎上,研究制訂可行的經營方案??尚蟹桨笐撚卸鄠€不同的組合,以便比較和進行全面評價,并從中選擇一個滿意方案。在對方案進行評價和選擇時
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