銷售隊(duì)伍的組織和管理(編輯修改稿)
2025-05-05 05:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識(shí)，包括價(jià)值觀，信念，假設(shè)，符號(hào)等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。(3) 行銷文化類型⒈品質(zhì)第一；⒉顧客滿意；⒊市場(chǎng)地位；⒋形象至上；⒌價(jià)格低廉；⒍銷售網(wǎng)絡(luò)普及；⒎服務(wù)周到；⒏技術(shù)領(lǐng)先； ⒐自創(chuàng)品牌；⒑誠(chéng)信。 工業(yè)品行銷管理用戶(1) 工業(yè)市場(chǎng)分類OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷商政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟政府(2)工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會(huì)環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)狀況；價(jià)格趨勢(shì)與需求狀況；市場(chǎng)潛量與市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)；技術(shù)變動(dòng)狀況與替代性；進(jìn)入障礙的變動(dòng)。產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價(jià)策略：投標(biāo)技術(shù)與議價(jià)能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購(gòu)買者的立場(chǎng)為顧客著想；推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問(wèn)，消除其疑慮；以詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。(4)工業(yè)廣告類型：品牌廣告；機(jī)構(gòu)廣告；分類廣告；（傳播某一銷售服務(wù)、事件等信息）；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見(jiàn)）；促銷廣告；（通告特價(jià)銷售、打折、贈(zèng)送等信息)。 非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會(huì)行銷；地方行銷。(2)策略行銷對(duì)象：“目標(biāo)大眾”行銷組合： 也須運(yùn)用產(chǎn)品、定價(jià)、配銷通路與推廣等要素。產(chǎn)品策略： 出來(lái)的多是理念或服務(wù)，較少是 產(chǎn)品。配銷通路： 使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價(jià)格策略：一為固定價(jià)格，如年會(huì)費(fèi)；一為變動(dòng)價(jià)格，如自由樂(lè)捐。推廣策略： 多用廣告和公共報(bào)導(dǎo)來(lái)作行銷，也利用電視講學(xué)、傳教。 行銷組織管理 討論問(wèn)題 (新加坡)1. 電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個(gè)必然趨向。試問(wèn)如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長(zhǎng)系統(tǒng)來(lái)完成銷售工作。2. 請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷售人員績(jī)效衡量方法的目的：a) 銷售人員之間作比較。b) 目前和過(guò)去銷售額的比較。c) 銷售人員的定性評(píng)估。3. 某位西方學(xué)者說(shuō)：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？行銷組織管理 討論問(wèn)題 (中國(guó))1. 好多地道的中國(guó)產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問(wèn)如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？2. 在中國(guó)一般國(guó)家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？3. 以7個(gè)P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國(guó)式的服務(wù)行業(yè)。企業(yè)營(yíng)銷決策的投資組合分析 企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)大部分都涉及資金和盈利的問(wèn)題。正因?yàn)槿绱?，投資在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中處于特殊地位。首先營(yíng)銷活動(dòng)中所涉及的各種因素，如產(chǎn)品、銷售渠道、促銷策略和定價(jià)等，它們相互之間在經(jīng)濟(jì)利益方面往往是矛盾的、不平衡的，只有通過(guò)資金的綜合平衡和效益分析，把它們綜合起來(lái)進(jìn)行調(diào)整、平衡，才能形成一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。其次，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合可以形成各種經(jīng)營(yíng)方案。合理方案的優(yōu)選，應(yīng)從多方面衡量、評(píng)價(jià)。但其中最重要是看其占用資金和實(shí)現(xiàn)盈利的多少，這就與投資問(wèn)題有關(guān)。另外，產(chǎn)品作業(yè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要對(duì)象，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化，對(duì)已提供市場(chǎng)的產(chǎn)品，按產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期制定相應(yīng)措施，作出發(fā)展、維持現(xiàn)狀、收縮或淘汰、退出市場(chǎng)的不同決策，并在此基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷售指標(biāo)。同時(shí)要對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)和投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)作出決策，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。這些同樣需要資金的保證。 西方企業(yè)把投資問(wèn)題與經(jīng)營(yíng)決策緊密的聯(lián)系在一起，對(duì)重大的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要進(jìn)行認(rèn)真分析，論證其投資的必要性、可能性和經(jīng)濟(jì)效益，并在此基礎(chǔ)上分配資金、決定投資。這就進(jìn)行了可行性研究。可行性研究在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中的應(yīng)用，是西方企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃的具體反映。它是在對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行調(diào)查研究、分析企業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的前提下，明確企業(yè)當(dāng)前和未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向，提出希望達(dá)到的目標(biāo)，在需要與可能的基礎(chǔ)上，研究制訂可行的經(jīng)營(yíng)方案?？尚蟹桨笐?yīng)該有多個(gè)不同的組合，以便比較和進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，并從中選擇一個(gè)滿意方案。在對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇時(shí)
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