銷售隊伍的組織和管理(編輯修改稿)
2025-05-05 05:37 本頁面
【文章內容簡介】 手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產品品質）的共識，包括價值觀，信念，假設，符號等復雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。(3) 行銷文化類型⒈品質第一；⒉顧客滿意；⒊市場地位；⒋形象至上；⒌價格低廉；⒍銷售網(wǎng)絡普及；⒎服務周到；⒏技術領先； ⒐自創(chuàng)品牌；⒑誠信。 工業(yè)品行銷管理用戶(1) 工業(yè)市場分類OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷商政府醫(yī)院、大學、寺廟政府(2)工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會環(huán)境；競爭狀況；價格趨勢與需求狀況；市場潛量與市場占有率的變動趨勢；技術變動狀況與替代性；進入障礙的變動。產品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價策略：投標技術與議價能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購買者的立場為顧客著想；推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問，消除其疑慮；以詳細說明產品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。(4)工業(yè)廣告類型：品牌廣告；機構廣告；分類廣告；（傳播某一銷售服務、事件等信息）；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見）；促銷廣告；（通告特價銷售、打折、贈送等信息)。 非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會行銷；地方行銷。(2)策略行銷對象：“目標大眾”行銷組合： 也須運用產品、定價、配銷通路與推廣等要素。產品策略： 出來的多是理念或服務，較少是 產品。配銷通路： 使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務。價格策略：一為固定價格，如年會費；一為變動價格，如自由樂捐。推廣策略： 多用廣告和公共報導來作行銷，也利用電視講學、傳教。 行銷組織管理 討論問題 (新加坡)1. 電腦世界的今天，銷售也與電子互相關聯(lián)，系統(tǒng)化是一個必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長系統(tǒng)來完成銷售工作。2. 請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的：a) 銷售人員之間作比較。b) 目前和過去銷售額的比較。c) 銷售人員的定性評估。3. 某位西方學者說：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？行銷組織管理 討論問題 (中國)1. 好多地道的中國產品都是世界之最或唯一，試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？2. 在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點何在？如何改進？3. 以7個P為指標，設計一個中國式的服務行業(yè)。企業(yè)營銷決策的投資組合分析 企業(yè)的營銷活動大部分都涉及資金和盈利的問題。正因為如此，投資在企業(yè)營銷活動中處于特殊地位。首先營銷活動中所涉及的各種因素，如產品、銷售渠道、促銷策略和定價等，它們相互之間在經濟利益方面往往是矛盾的、不平衡的，只有通過資金的綜合平衡和效益分析，把它們綜合起來進行調整、平衡，才能形成一個統(tǒng)一的營銷策略。其次，企業(yè)市場營銷因素組合可以形成各種經營方案。合理方案的優(yōu)選，應從多方面衡量、評價。但其中最重要是看其占用資金和實現(xiàn)盈利的多少，這就與投資問題有關。另外，產品作業(yè)是企業(yè)經營的主要對象，企業(yè)要根據(jù)市場的變化，對已提供市場的產品，按產品市場壽命周期制定相應措施，作出發(fā)展、維持現(xiàn)狀、收縮或淘汰、退出市場的不同決策，并在此基礎上確定產品的生產量和銷售指標。同時要對新產品開發(fā)和投放市場的時機作出決策，以適應市場的需要。這些同樣需要資金的保證?！ ∥鞣狡髽I(yè)把投資問題與經營決策緊密的聯(lián)系在一起，對重大的經營活動都要進行認真分析，論證其投資的必要性、可能性和經濟效益，并在此基礎上分配資金、決定投資。這就進行了可行性研究?？尚行匝芯吭谄髽I(yè)經營決策中的應用，是西方企業(yè)業(yè)務投資組合計劃的具體反映。它是在對企業(yè)外部環(huán)境和內部條件進行調查研究、分析企業(yè)面臨的發(fā)展機會和挑戰(zhàn)的前提下，明確企業(yè)當前和未來的經營方向，提出希望達到的目標，在需要與可能的基礎上，研究制訂可行的經營方案?？尚蟹桨笐撚卸鄠€不同的組合，以便比較和進行全面評價，并從中選擇一個滿意方案。在對方案進行評價和選擇時
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