如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍(編輯修改稿)
2025-02-24 23:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過(guò)程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過(guò)程創(chuàng)造 求得結(jié)果 從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 短期利潤(rùn) 大片空白 長(zhǎng)期占有 密集競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過(guò)程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 設(shè)計(jì)與試用條件 目標(biāo)利潤(rùn) 市場(chǎng)薪資水平 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 前后 10％的差距是否合理 區(qū)域差異的情況 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 基本薪： 60％，完成基本工作動(dòng)作 完成指標(biāo)獎(jiǎng)： 25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 超指標(biāo)獎(jiǎng)： 10％以上，無(wú)封頂，但系數(shù)下降。 重要突破獎(jiǎng)： 5％每項(xiàng)，如新開(kāi)戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。 管理目標(biāo)獎(jiǎng)： 5％，如按規(guī)定填寫(xiě)工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等 年度薪資遞增： 5％ 提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 半年度累計(jì)未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的降薪或辭退 方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn) 底薪： 40％，完成銷(xiāo)售工作動(dòng)作 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％內(nèi) 超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底） 年度薪資遞增： 5％ 遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理 業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度 薪酬考核制度 崗位職責(zé)說(shuō)明 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)制度 企業(yè)員工手冊(cè) 第六講 銷(xiāo)售人員的甄選 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū) 有效招聘的原則 經(jīng)歷切合 發(fā)展階段切合 期望切合 個(gè)性切合 效能型銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求 ? 聰明，社會(huì)化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 ? 人際關(guān)系能力強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售經(jīng)歷 效率型銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) ? 愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng) ? 不用要求太高太專的技術(shù)背景 ? 銷(xiāo)售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng) 面試應(yīng)聘銷(xiāo)售代表 ? 把握面試中常見(jiàn)的六類典型問(wèn)題 ? 警惕面試中的常見(jiàn)誤區(qū) ? 應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人 第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 銷(xiāo)售訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 案例分析： K集團(tuán)的問(wèn)題 基本的禮儀和接人待物 基本的銷(xiāo)售流程 有效的借力資源 基本的銷(xiāo)售話術(shù) 第八講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式
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