如何建設(shè)與管理銷售隊伍(編輯修改稿)
2025-02-24 23:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售模式對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造 求得結(jié)果 從市場策略看薪酬設(shè)計原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 短期利潤 大片空白 長期占有 密集競爭 市場策略對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 設(shè)計與試用條件 目標利潤 市場薪資水平 不足、基本及超額完成時的費用總額 前后 10％的差距是否合理 區(qū)域差異的情況 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 基本薪： 60％，完成基本工作動作 完成指標獎： 25％，完成業(yè)績指標 超指標獎： 10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。 重要突破獎： 5％每項，如新開戶、新領(lǐng)域、重點品突破等。 管理目標獎： 5％，如按規(guī)定填寫工作報表，參加會議培訓(xùn)考核性準備等 年度薪資遞增： 5％ 提前回款獎勵 遲到、曠工、逾期罰息三項隨機處罰 半年度累計未完成銷售指標的降薪或辭退 方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn) 底薪： 40％，完成銷售工作動作 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％內(nèi) 超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至可一提到底） 年度薪資遞增： 5％ 遲到、曠工、未參加工作例會三項處罰 連續(xù)兩個月未完成銷售指標的轉(zhuǎn)換處理 業(yè)務(wù)隊伍管理的制度 薪酬考核制度 崗位職責說明 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度 銷售財務(wù)制度 企業(yè)員工手冊 第六講 銷售人員的甄選 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 面試的典型問題及誤區(qū) 有效招聘的原則 經(jīng)歷切合 發(fā)展階段切合 期望切合 個性切合 效能型銷售模式對銷售人員的要求 ? 聰明，社會化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 ? 人際關(guān)系能力強 ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長時間的銷售經(jīng)歷 效率型銷售模式對銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團結(jié)自律 ? 服從管理，團隊歸屬感強 ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性強 ? 不用要求太高太專的技術(shù)背景 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長 面試應(yīng)聘銷售代表 ? 把握面試中常見的六類典型問題 ? 警惕面試中的常見誤區(qū) ? 應(yīng)當警惕招收的四類人 第七講 “放單飛”前的專項訓(xùn)練 銷售訓(xùn)練中的常見問題 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 案例分析： K集團的問題 基本的禮儀和接人待物 基本的銷售流程 有效的借力資源 基本的銷售話術(shù) 第八講 銷售隊伍的控制要點 “四把鋼鉤”管理模式 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 隨機觀察時的注意點 “四把鋼鉤”管理模式
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