新如何培訓(xùn)銷售隊(duì)伍_激勵(lì)銷售人員(編輯修改稿)
2025-03-02 12:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀念 ? 基礎(chǔ)素質(zhì) ? 培訓(xùn)系統(tǒng)性 第四章 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) ? 本章重點(diǎn) 銷售人員工作狀態(tài)的變化觃律 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 有效激勵(lì)銷售人員的方法 1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ? 銷售人員成長過程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長 期 徘 徊 期 工作 動(dòng)力 時(shí)間 2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長期 得過且過 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 3有效激勵(lì)銷售人員的方法 ? 赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于 1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論” ? 滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意 ? 影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素 ) 激勵(lì)因素 雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用 必要支持類 (保健性因素 ) 薪資收入 工作有序 對比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持 必要支持類 (保健性因 ) 激發(fā)動(dòng)力類 (激勵(lì)性因素 ) 應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單 八只老虎 典型表現(xiàn) 激勵(lì)菜單 相關(guān)說明 恐懼感 ◆只準(zhǔn)備不行動(dòng) ◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在 ◆對位溝通 ◆壓力督促 ◆針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效 挫折感 ◆郁郁寡歡 ◆總回味過去 ◆對位溝通 ◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) ◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵(lì) 不自信 ◆垂頭喪氣 無精打采 ◆神不守舍，心存他想 ◆對位溝通 ◆集訓(xùn)輪訓(xùn) ◆壓力督促 ◆合作氛圍 ◆通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線 ”上拉回來 八只老虎 典型表現(xiàn) 激勵(lì)菜單 相關(guān)說明 急躁 不耐煩 ◆忙忙叨叨 ◆措手跺腳 ◆時(shí)而抱怨 ◆對位溝通 ◆壓力督促 ◆針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效 得過且過 ◆遲到早退 ◆工作懶散 ◆ 60分萬歲 ◆對位溝通 ◆壓力督促 ◆個(gè)人榮譽(yù) ◆團(tuán)隊(duì)合作 ◆要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動(dòng)起來 不滿 抱怨 ◆牢騷滿腹 ◆散布負(fù)面言論 ◆甚至停滯工作 ◆對位溝通 ◆合作氛圍 ◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 ◆ 不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出 “那別人的錯(cuò)誤來懲罰自己的誤區(qū) ” 八只老虎 典型表現(xiàn) 激勵(lì)菜
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