【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您好！”如需其他人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！”如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超過(guò)三分鐘；如遇客戶來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽(tīng)，禁止搶接。原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶?lái)指定找某銷售員，則算其客戶?，F(xiàn)場(chǎng)接待銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；對(duì)于再次來(lái)訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，留下客戶姓名、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)；客戶登記的有效期為一個(gè)月；在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；無(wú)論任何情況下，銷售員不得有看不起來(lái)訪客戶的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；老客戶帶來(lái)的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；1客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀，并陪同講解；1到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；1鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。（8）銷售流程圖銷 售 流 程 圖管理規(guī)定銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門(mén)組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；銷售員在工作中需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開(kāi)展工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見(jiàn)解；銷售員主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??；銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度：沒(méi)有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的銷售人員尤其重要。建議以下方式：制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛?lái)；制定爭(zhēng)搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績(jī)不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。三、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)當(dāng)從兩方面入手，即對(duì)兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。銷售提成（以月為計(jì)算單位）：一般建議按千分之一提成，完成 萬(wàn)之上，記千分之一點(diǎn)五完成 萬(wàn)之上，記千分之二完成 萬(wàn)之上，記千分之三 沒(méi)有完成 萬(wàn)之上的，沒(méi)有提成。月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：每月排名前一位的銷售員，享受額外萬(wàn)分之五的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)最后一名中提取每月排名第二位的銷售員，享受額外萬(wàn)分之一的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)第二名中提取。待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。第三篇：銷售人員激勵(lì)制度會(huì)籍部人員激勵(lì)機(jī)制一、總則為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)會(huì)籍部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的會(huì)籍目標(biāo)，特制定本制度。增加會(huì)籍部人員工作的主動(dòng)積極性，提升會(huì)籍部人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)會(huì)籍部隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)會(huì)籍部團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。培養(yǎng)會(huì)籍部人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。本機(jī)制適用于公司所有會(huì)籍部人員。實(shí)事求是原則：會(huì)籍部人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)會(huì)籍部人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。二、激勵(lì)機(jī)制組織體系本制度由會(huì)籍部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、會(huì)籍部共同執(zhí)行。會(huì)籍部負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。其主要工作職責(zé)如下：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。制定員工激勵(lì)制度。三、會(huì)籍部崗位職責(zé)在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，提出相應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和營(yíng)銷工作計(jì)劃，并制定細(xì)化的季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)諸如會(huì)籍卡類銷售額、會(huì)籍卡類銷售計(jì)劃完成率、銷售成本等考核指標(biāo)。實(shí)施公司品牌規(guī)劃和公司品牌的形象建設(shè)。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握西安及省內(nèi)外舞蹈培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)，并負(fù)責(zé)將市場(chǎng)分析情況及銷售情況總結(jié)提交決策層，以利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo)的設(shè)定。負(fù)責(zé)將市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果反饋到相關(guān)部門(mén)，相互溝通、探討，并完成對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向的規(guī)劃；提供基于客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶需求。積極開(kāi)拓市場(chǎng)，并加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，確保大客戶的忠誠(chéng)度。制定市場(chǎng)宣傳策略，負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施活動(dòng)方案，并及時(shí)作出調(diào)整。設(shè)計(jì)公司營(yíng)運(yùn)流程。制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格實(shí)施，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立。負(fù)責(zé)客戶情況收集、客戶資料的建立、保存和分類管理。開(kāi)展客戶回訪工作，了解客戶的需求。進(jìn)行客戶滿意度的調(diào)查。及時(shí)的處理客戶的投拆，并及時(shí)地對(duì)客戶以反饋。負(fù)責(zé)與相關(guān)同行業(yè)進(jìn)行商務(wù)代理協(xié)商，并處理與其相關(guān)的事務(wù)。1負(fù)責(zé)公司商務(wù)文件的管理和商務(wù)合同的簽訂及執(zhí)行。負(fù)責(zé)各類銷售資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時(shí)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告。1會(huì)同其他部門(mén)安排來(lái)賓，主要是媒體、客戶、同行的來(lái)訪、參觀、學(xué)習(xí)、研討、業(yè)務(wù)咨詢的接待工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外信息披露。1協(xié)助人力資源部完成本部門(mén)員工的績(jī)效考核。1配合行政辦公室對(duì)公司規(guī)章制度的檢查和監(jiān)督。1負(fù)責(zé)確定本部門(mén)、月度經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提交財(cái)務(wù)部，合理安排各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支。1積極與財(cái)務(wù)部溝通，提供報(bào)價(jià)支持，作好成本預(yù)算及利潤(rùn)保障。1完成總經(jīng)理或上級(jí)主管交辦的其他任務(wù)。四、激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容總體收入=基本工資+績(jī)效工資+銷售提成+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目?？?jī)效工資=績(jī)效考核評(píng)分工資。津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、車費(fèi)補(bǔ)助及外出補(bǔ)助等?？鄢?xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、績(jī)效考核部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。銷售獎(jiǎng)金：公司會(huì)籍卡銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金分為單項(xiàng)獎(jiǎng)金、月度獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。銷售提成：根據(jù)會(huì)籍部員工銷售業(yè)績(jī)給予的提成。設(shè)置原則：公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)會(huì)籍部員工提高工作積極性，增加會(huì)籍卡銷量，讓會(huì)籍卡銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。計(jì)算公式：績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)績(jī)效考核評(píng)分（詳見(jiàn)績(jī)效考核表）計(jì)算公式：銷售提成=銷售額銷售提成百分比銷售提成百分比：公司規(guī)定的固定值。計(jì)算公式：部門(mén)銷售獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金銷售達(dá)成率銷售獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值。銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際會(huì)籍額/目標(biāo)會(huì)籍額*100%），在一定周期內(nèi)實(shí)際銷售額與目標(biāo)會(huì)銷售的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售時(shí)間其目標(biāo)銷售額可能不一樣。津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有市內(nèi)交通津貼、電話費(fèi)津貼。津貼補(bǔ)貼規(guī)定：會(huì)籍人員外出時(shí)會(huì)給予一定補(bǔ)貼。發(fā)給榮譽(yù)證書(shū)、張貼光榮榜、對(duì)員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)表?yè)P(yáng)，在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。會(huì)議表彰隨時(shí)可實(shí)施，前提需要管理人員重視對(duì)員工良好的工作行為的觀察，并及時(shí)做好激勵(lì)。銷售冠軍獎(jiǎng)設(shè)置：根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，設(shè)定“月銷售冠軍”（當(dāng)月銷售第一）、“季度銷售冠軍”（季度銷售第一）、“銷售冠軍”（銷售第一）。獲得銷售冠軍獎(jiǎng)的條件：“月度銷售冠軍”要求個(gè)人在完成部門(mén)銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“季度銷售冠軍”要求個(gè)人在本部門(mén)業(yè)績(jī)完成、部門(mén)業(yè)績(jī)完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“銷售冠軍”要求個(gè)人在本部門(mén)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)及公司業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)均完成的情況下，方可評(píng)選。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)200元。“季度銷售冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)500元、“銷售冠軍“獎(jiǎng)勵(lì)1000元。發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間：“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)每月評(píng)選發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì)，由公司部門(mén)經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“季度銷售冠軍”獎(jiǎng)每季度評(píng)選，發(fā)放時(shí)間為年會(huì)，由公司部門(mén)經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“銷售冠軍”獎(jiǎng)年會(huì)時(shí)發(fā)放，由總經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放。銷售冠軍獎(jiǎng)設(shè)置：根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，設(shè)定“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”（當(dāng)月第一個(gè)完成銷售金額）、“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”（當(dāng)月會(huì)籍卡銷售單項(xiàng)最大金額）。獲得銷售冠軍獎(jiǎng)的條件：“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在完成部門(mén)銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在本部門(mén)業(yè)績(jī)完成、部門(mén)業(yè)績(jī)完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)的情況下，方可評(píng)選。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：“