銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)與管理(編輯修改稿)
2025-02-04 06:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? ? 通過電話和郵件尋找線索。 ? 未先通報(bào)偶然拜訪各種辦事處（兜攬生意）。 銷售代表必須懂得如何淘汰那些沒有價(jià)值的線索。對(duì)潛在的顧客，可以通過研究他們的財(cái)務(wù)能力、業(yè)務(wù)量、具體的需求、地理位置和連續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)的可能性，來衡量他們的資格。推銷員應(yīng)當(dāng)給潛在顧客打電話或?qū)懶?，以便確定是否訪問他們。 準(zhǔn)備工作 銷售員應(yīng)盡可能多地了解潛在客戶公司的情況（它需要什么、誰(shuí)參與購(gòu)買決策）和采購(gòu)人員的情況（性格特征、購(gòu)買風(fēng)格）。推銷員應(yīng)確定訪問目標(biāo)，比如確定潛在的客戶是否夠資格，或是收集情報(bào)，或是馬上達(dá)成交易。 接近方法 銷售員應(yīng)該知道初次與客戶交往時(shí)如何會(huì)見和向客戶問候，使雙方的關(guān)系有一個(gè)良好的開端，這包括銷售員的儀表、開場(chǎng)白和隨后談?wù)摰膬?nèi)容。接下來便可討論某些主要問題和恭聽，以了解購(gòu)買者和他們的進(jìn)一步的需要。 ? 講解和示范表演 現(xiàn)在銷售員可以按照“愛達(dá)（ AIDA）”公式，在整個(gè)過程中推銷員應(yīng)以產(chǎn)品性能為依據(jù)，著重說明產(chǎn)品對(duì)顧客所帶來的利益。 這里的利益是指各種各樣的特點(diǎn)，例如成本較低或者節(jié)省勞力，性能是指產(chǎn)品的某種特點(diǎn)，在推銷過程中常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品導(dǎo)向），而忽視了顧客的利益（營(yíng)銷導(dǎo)向）。 推銷講解有 3種方式，最古老的就是固定法，這是一個(gè)將各個(gè)要點(diǎn)背熟的推銷講話。它基于刺激一反應(yīng)這一心理過程，即顧客處于被動(dòng)地位，銷售員可通過使用正確的刺激性語(yǔ)言、圖片、條件和行動(dòng)等說服顧客購(gòu)買，這種固定法主要用于上門推銷和電話推銷。 公式化方法也是基于刺激一反應(yīng)這一心理過程的，所不同的是先了解買主的需要和購(gòu)買風(fēng)格，然后再運(yùn)用一套公式化的方法去向該類顧客推銷介紹。銷售員事先要爭(zhēng)取顧客介紹，說明產(chǎn)品將如何滿足顧客的需要。這不是固定的，而是循著一個(gè)總的計(jì)劃進(jìn)行的。 ? 需要－－滿足法是通過鼓勵(lì)顧客多發(fā)言以了解顧客的真正需要為起點(diǎn)。這種方法要求銷售員有善于傾聽別人意見并能解決實(shí)際問題的能力。 顧客如果能看到或自己使用實(shí)際產(chǎn)品時(shí)，他們就越能更好地記住產(chǎn)品的特點(diǎn)和長(zhǎng)處。在示范介紹中，銷售員可采取 5種影響策略。 ? 正統(tǒng)性：強(qiáng)調(diào)銷售員所在公司的信譽(yù)和經(jīng)驗(yàn)。 ? 專門知識(shí)：銷售員表明自己對(duì)顧客情況和本企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，但是不要言過其實(shí)，把本公司的優(yōu)點(diǎn)講過頭。 ? 相關(guān)力量：銷售員可以在共同的特點(diǎn)、利益和熟人的基礎(chǔ)上建立關(guān)系。 ? 迎合討好：提供個(gè)人的善意（請(qǐng)吃一頓午餐、促銷性的小費(fèi)）以加強(qiáng)雙方的聯(lián)系，并使對(duì)方產(chǎn)生互惠的感情。 ? 印象建樹：銷售員設(shè)法樹立對(duì)他們自己的良好的印象。 ? 處理反對(duì)意見 顧客在產(chǎn)品介紹過程中，或在銷售員要他們訂購(gòu)時(shí)，幾乎都會(huì)表現(xiàn)出抵觸情緒。這些抵觸有些是心理的，有些是邏輯上的原因。心理抵觸包括：對(duì)外來干預(yù)的抵制；喜歡自己已經(jīng)養(yǎng)成的習(xí)慣；生性對(duì)事物漠不關(guān)心；不愿意放棄某些東西；對(duì)別人不愉快的聯(lián)想；反對(duì)讓別人擺布的傾向；預(yù)定的構(gòu)思；不喜歡作決定；對(duì)金錢的神經(jīng)過敏態(tài)度。出于邏輯原因的抵觸可能包括：對(duì)價(jià)格、交貨期，或者是對(duì)某些產(chǎn)品或某個(gè)公司的抵制。要應(yīng)付這些抵觸情緒，銷售人員應(yīng)采取積極的方法請(qǐng)顧客說明他反對(duì)的理由，向顧客提一些他們不得不回答他們自己的反對(duì)意見的問題，否定他們意見的正確性，或者，將對(duì)方的異議轉(zhuǎn)變成購(gòu)買的理由。銷售人員應(yīng)當(dāng)受到廣泛的談判技巧的訓(xùn)練，而如何應(yīng)付反對(duì)意見只是談判技巧的一部分。 達(dá)成交易 現(xiàn)在銷售員該設(shè)法達(dá)成交易了。有些銷售員的推銷活動(dòng)不能達(dá)到這一階段，或者在這一階段的工作做得不
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