【文章內(nèi)容簡介】 對手的態(tài)勢結(jié)合自己產(chǎn)品客戶采購過程是“保持優(yōu)勢”“后來居上”的關(guān)鍵 和客戶討價還價，如何保住訂單的前提下留有利潤，既維護公司利益又滿足客戶，得到“雙贏” 客戶傾向明顯時，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長夢多 “優(yōu)勢項目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對手“后來居上”了，這都是此項技能欠缺的表現(xiàn) 核心技能 具體技能 說 明 備 注 服務(wù)跟進類技能 目標計劃 客戶管理 服務(wù)關(guān)懷 跟進推動 業(yè)務(wù)員平時零散事情比較多，如何明確階段性目標、制定相應(yīng)的工作計劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶 客戶越來越多、復(fù)雜，有的項目進展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過客戶的價值、貢獻能級、訂單率漏斗位置四要素來進行客戶分類管理 繼續(xù)關(guān)心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺 挖掘客戶新的需求，通過客戶介紹客戶來得到更廣的人際網(wǎng) 是衡量一個業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標，尤其對老業(yè)務(wù)員，此項往往是他們需要提高的地方，跟進服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績要求，能更高效的開拓和維護客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績提升困難等問題會出現(xiàn) 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 有個手下，他跟客戶的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)“隨訪觀察”，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶需求做得不夠，即“ SPIN” 問題沒做好，跟他說了幾次，可結(jié)果是他一到客戶那里就回上了老路，這是為什么呢？ 其實銷售代表的能力前面講過，可以分解成“知識、技能和習(xí)慣”，對于知識的更新，說一兩遍對方用心就夠了，但是對于技能，哪怕說十遍，對方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，談到習(xí)慣改變起來就更難，沒有日常的督促約束，即便掌握了新的技能，到頭來也會因為習(xí)慣的力量，而又回到從前。 要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷售經(jīng)理的，還必須掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊伍的綜合能力，即“知識、能力和習(xí)慣”，逐步有所提高。 隨崗輔導(dǎo)（ CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 觀察診斷 還原 行為 詢問 起因 分解指導(dǎo) 說明原因 展示 建議 練習(xí)固化 分析結(jié)果 影響輔導(dǎo)效果的因素 動力性因素 觀念 基礎(chǔ)素質(zhì) 培訓(xùn)系統(tǒng)性 師傅領(lǐng)進門，修行在個人 “培訓(xùn)四沖程”之 集訓(xùn)輪訓(xùn) 什么是“集訓(xùn)輪訓(xùn)”？ 就是指在相對封閉的一個環(huán)境里、企業(yè)中的具有類似崗位屬性的員工，學(xué)習(xí)探討相對獨立的一個或有連帶關(guān)系的幾個主題的培訓(xùn)模式。 也許大家呆在一起的時間久了，經(jīng)理的話下面人已經(jīng)聽不進去了，如果這時組織一次有效的封閉的培訓(xùn)，可能會受到非常好的效果，或外聘老師，可能：“外來的和尚好念經(jīng)”？ “集訓(xùn)輪訓(xùn)”對于銷售隊伍的推動作用 集訓(xùn)輪訓(xùn) 交叉 推動 調(diào)整提升 團隊狀態(tài) 解決共 性問題 為變革作鋪墊 實施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟 銷售隊伍規(guī)劃實施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟 培訓(xùn)需求 調(diào)查 選擇培 訓(xùn)機構(gòu) 訓(xùn) 前 準 備 培 訓(xùn) 實 施 訓(xùn) 后 跟 蹤 培 訓(xùn) 評 估 既然集訓(xùn)輪訓(xùn)如此重要，我們得好好規(guī)劃和操作！ 培訓(xùn)需求調(diào)查 需求調(diào)查的對象：銷售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線銷售代表 培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式 技能或知識點 急迫需要 很 需要 會有幫助 兩可之間 不 需要 如何有效地了解客戶背景 如何有效地與客戶溝通 行業(yè)采購的特點 行業(yè)采購的趨勢 如何分析客戶組織的決策權(quán)重 如何有效地展示產(chǎn)品賣點 如何處理客戶抱怨 如何盡快與客戶在價格、付款、供貨等合作細節(jié)上達成一致 如何分析客戶心理 如何與客戶建立私人的信任關(guān)系 如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān) 其他需求 選擇培訓(xùn)機構(gòu)與講師 典型目標 對培訓(xùn)機構(gòu)的要求 對主講講師的要求 關(guān)鍵技能提升 配合市場策略調(diào)整或組織變革 經(jīng)驗分享 提升銷售代表個人的進取心與成功欲望 調(diào)整整體團隊的配合與凝聚力 較長時間的業(yè)界經(jīng)歷 對銷售培訓(xùn)有研究成果 有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列的組織和人員保證 1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓(xùn)機構(gòu) 有足夠的業(yè)績資源的積累 有明確的一整套運作類培訓(xùn)的過程控制手段 一般性要求即可 一般性要求即可 有較長時間的成功學(xué)課程的運作經(jīng)驗 充滿激情的授課風(fēng)格 善于把握和控制課堂氣氛 一般性要求即可 銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗 對成人學(xué)習(xí)的過程理解要深刻 能夠靈活運用多種培訓(xùn)方式，并對各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如 長時間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗 長時間的相關(guān)領(lǐng)域的市場或銷售組織變革的研究 3非常強的現(xiàn)場組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動能力 較長時間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗 有一定的授課經(jīng)驗即可 較長時間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗 對團隊配合和團隊協(xié)作的理解要深 善于把握動（團隊活動）與靜（現(xiàn)場評點）的切換，并能完美結(jié)合 培訓(xùn)評估 培訓(xùn)評估的四個階段 成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn) 出比 發(fā)展階段：評估學(xué)員的行 為改變 起步階段：評估學(xué)員記住 了多少 初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn) 場感受 通過培訓(xùn)后的績效分 析實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的工作跟訪觀察 實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考 試實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分 實現(xiàn) 當(dāng)前企業(yè)銷售培訓(xùn)評估的現(xiàn)狀： ★ 當(dāng)前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)，在針對銷售隊伍實施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，一般都能夠做到“現(xiàn)場評估”，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測評表格，請現(xiàn)場學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時間安排、回腸服務(wù)等方面進行現(xiàn)場打分。 ★能夠在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場測試學(xué)員隊培訓(xùn)要點記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評估方面，做的不錯的企業(yè)了。 ★能夠在培訓(xùn)結(jié)束后的六至八周間，考察銷售人員因為集訓(xùn)輪訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改變，即能做到“發(fā)展階段”的企業(yè)，已是鳳毛麟角。 ★只有極少數(shù)跨國公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所帶來的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績效改善，然后再與培訓(xùn)的投入成本進行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。 集訓(xùn)輪訓(xùn)過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題 時間不宜過長 內(nèi)容不必設(shè)置太多 不宜在“公司會議室”里進行 建議不超過三天，因為三天的信息量已經(jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識、思考新觀點、體會新技能的時候，都處于高速運轉(zhuǎn)狀態(tài)，實際已非常疲勞，且時間長隊業(yè)務(wù)的影響較大 。 從成人接受新知識的規(guī)律看，除非有非常好的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線進行及時的復(fù)習(xí)并隨時體溫主動弄清楚模棱兩可的問題，但能在培訓(xùn)中的每個課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問得學(xué)員太少了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。 盡量找封閉的環(huán)境，在辦公室“周邊電話、領(lǐng)導(dǎo)的隨即指令、其他部門同事干擾等等”外界因素影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來反思自己平時的銷售活動，提煉、改進。不要為省費用而“撿起了芝麻，卻丟了西瓜?！? 聽眾不能太雜； 教學(xué)形式不能單一； 參訓(xùn)人數(shù)不要太多； 每兩年至少舉行一次。 不相關(guān)的人員不要來，浪費時間，或本來經(jīng)理的課下屬來聽會增加經(jīng)理未來的管理難度，或討論時容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。 成人要通過視覺、聽覺、感覺等產(chǎn)生綜合刺激才會影響深刻。 建議不超過 40人，否則討論起來難度大 。 因為兩年的時間銷售人員的行為基本固化了，思想也開始放松了，就會自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過且過、對低效狀態(tài)熟視無睹等問題，通過集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對市場、對客戶、對自我的認識，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充一次電”以更好的應(yīng)對市場的競爭。 集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式： ◆ 講述 ：即常規(guī)的課堂講課，一般用來介紹理論體系、介紹背景、總結(jié)等。 ◆ 案例分析 ：利用從企業(yè)中采集的真實案例，通過對案例的討論、分析、點評等方式來啟發(fā)思路或介紹某種思維方式。 ◆ 小組討論 ：針對某個話題，展開頭腦風(fēng)暴式的研討，此方式用于啟發(fā)、思維碰撞、或加深對某項理念的理解。 ◆ 示范演示 ：通過講師或高級經(jīng)理的現(xiàn)場演示，使大家明晰某項行為的標準。 ◆