【正文】 就算了。 八只攔路虎 特 點(diǎn) 得過(guò)且過(guò) 不滿、抱怨 疲憊、茫然 飄飄然 這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會(huì)能混就混 … ，如經(jīng)理不調(diào)整，此類人會(huì)帶壞一批人。其表現(xiàn)形式在走訪客戶時(shí)走形式，心思根本沒(méi)有關(guān)注客戶，只是想拜訪趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。處在恐懼感的業(yè)務(wù)員無(wú)論在接觸客戶的數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重不足。 那么在銷售人員常見(jiàn)的四個(gè)動(dòng)力性階段里面，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？ 影響銷售人員工作狀態(tài)的 “八只攔路虎” 黑 暗期 成 長(zhǎng)期 徘 徊期 恐 懼感 挫折感 不自信 急躁、不 耐煩 得過(guò) 且過(guò) 不滿、 抱怨 疲憊、 茫然 飄飄然 八只攔路虎 特 點(diǎn) 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 銷售人員在自己內(nèi)心中對(duì)客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。此階段的特點(diǎn)：無(wú)論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時(shí)銷售員高峰或低谷的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受點(diǎn)滴的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點(diǎn)。 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場(chǎng)很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，就能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)、但很多人就是莫名其妙地消沉 …… 諸如此類的現(xiàn)象，都是令銷售經(jīng)理非常頭疼的問(wèn)題 …… 想要系統(tǒng)解決這些問(wèn)題，就要了解銷售人員動(dòng)力性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對(duì)典型銷售人員實(shí)施激勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有了被實(shí)踐證明了的公式： 工作績(jī)效 =自身能力 被激勵(lì)的程度 激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì) 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 工作動(dòng)力 時(shí)間 興奮期 黑暗期 成長(zhǎng)期 徘徊期 四個(gè)階段的特點(diǎn) 興奮期 銷售人員剛進(jìn)入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動(dòng)力性較強(qiáng) 黑暗期 第一階段的興奮狀態(tài)不會(huì)維持太久，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)沒(méi)那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷售員的工作熱情會(huì)急劇下降，積極性到低谷 成長(zhǎng)期 銷售員情緒低迷時(shí)，銷售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵(lì)下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開(kāi)發(fā)到客戶，重新找回自信和進(jìn)取心，銷售員工作熱情又高漲起來(lái)并達(dá)到高峰。 ◆ 課堂練習(xí) ：通過(guò)一些表單或預(yù)先設(shè)計(jì)的資料，通過(guò)填空、判斷等方式進(jìn)行教學(xué)的一種方法。 ◆ 視頻錄像 ：通過(guò)觀看錄像或 VCD等視頻資料以啟發(fā)學(xué)員或進(jìn)行樣板展示。 ◆ 小組討論 ：針對(duì)某個(gè)話題，展開(kāi)頭腦風(fēng)暴式的研討，此方式用于啟發(fā)、思維碰撞、或加深對(duì)某項(xiàng)理念的理解。 集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式： ◆ 講述 ：即常規(guī)的課堂講課，一般用來(lái)介紹理論體系、介紹背景、總結(jié)等。 建議不超過(guò) 40人，否則討論起來(lái)難度大 。 不相關(guān)的人員不要來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間，或本來(lái)經(jīng)理的課下屬來(lái)聽(tīng)會(huì)增加經(jīng)理未來(lái)的管理難度，或討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。不要為省費(fèi)用而“撿起了芝麻，卻丟了西瓜。 從成人接受新知識(shí)的規(guī)律看，除非有非常好的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)并隨時(shí)體溫主動(dòng)弄清楚模棱兩可的問(wèn)題，但能在培訓(xùn)中的每個(gè)課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問(wèn)得學(xué)員太少了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。 ★只有極少數(shù)跨國(guó)公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所帶來(lái)的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績(jī)效改善，然后再與培訓(xùn)的投入成本進(jìn)行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。 ★能夠在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試學(xué)員隊(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評(píng)估方面，做的不錯(cuò)的企業(yè)了。 隨崗輔導(dǎo)（ CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 觀察診斷 還原 行為 詢問(wèn) 起因 分解指導(dǎo) 說(shuō)明原因 展示 建議 練習(xí)固化 分析結(jié)果 影響輔導(dǎo)效果的因素 動(dòng)力性因素 觀念 基礎(chǔ)素質(zhì) 培訓(xùn)系統(tǒng)性 師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人 “培訓(xùn)四沖程”之 集訓(xùn)輪訓(xùn) 什么是“集訓(xùn)輪訓(xùn)”？ 就是指在相對(duì)封閉的一個(gè)環(huán)境里、企業(yè)中的具有類似崗位屬性的員工，學(xué)習(xí)探討相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)或有連帶關(guān)系的幾個(gè)主題的培訓(xùn)模式。 掌握打開(kāi)與客戶交往的“鑰匙”，迅速與客戶建立私人交情 客戶處在評(píng)估階段有很多異議，如處理好客戶很快購(gòu)買 區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)能運(yùn)用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務(wù)“對(duì)公對(duì)私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶眼中變得平庸 超越對(duì)手類技能 對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 商務(wù)談判 促單簽約 獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、關(guān)鍵動(dòng)作，應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表戰(zhàn)勝對(duì)手 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)結(jié)合自己產(chǎn)品客戶采購(gòu)過(guò)程是“保持優(yōu)勢(shì)”“后來(lái)居上”的關(guān)鍵 和客戶討價(jià)還價(jià)，如何保住訂單的前提下留有利潤(rùn)，既維護(hù)公司利益又滿足客戶，得到“雙贏” 客戶傾向明顯時(shí)，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多 “優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對(duì)手“后來(lái)居上”了，這都是此項(xiàng)技能欠缺的表現(xiàn) 核心技能 具體技能 說(shuō) 明 備 注 服務(wù)跟進(jìn)類技能 目標(biāo)計(jì)劃 客戶管理 服務(wù)關(guān)懷 跟進(jìn)推動(dòng) 業(yè)務(wù)員平時(shí)零散事情比較多，如何明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶 客戶越來(lái)越多、復(fù)雜，有的項(xiàng)目進(jìn)展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過(guò)客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率漏斗位置四要素來(lái)進(jìn)行客戶分類管理 繼續(xù)關(guān)心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺(jué) 挖掘客戶新的需求，通過(guò)客戶介紹客戶來(lái)得到更廣的人際網(wǎng) 是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標(biāo)，尤其對(duì)老業(yè)務(wù)員，此項(xiàng)往往是他們需要提高的地方，跟進(jìn)服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績(jī)要求，能更高效的開(kāi)拓和維護(hù)客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績(jī)提升困難等問(wèn)題會(huì)出現(xiàn) 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程 有個(gè)手下，他跟客戶的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)“隨訪觀察”，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶需求做得不夠，即“ SPIN” 問(wèn)題沒(méi)做好，跟他說(shuō)了幾次，可結(jié)果是他一到客戶那里就回上了老路，這是為什么呢？ 其實(shí)銷售代表的能力前面講過(guò)，可以分解成“知識(shí)、技能和習(xí)慣”，對(duì)于知識(shí)的更新，說(shuō)一兩遍對(duì)方用心就夠了，但是對(duì)于技能，哪怕說(shuō)十遍，對(duì)方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，談到習(xí)慣改變起來(lái)就更難，沒(méi)有日常的督促約束，即便掌握了新的技能，到頭來(lái)也會(huì)因?yàn)榱?xí)慣的力量，而又回到從前。比如：一個(gè)業(yè)務(wù)代表他的“了解客戶類技能”很強(qiáng)，能夠透徹了解客戶的實(shí)質(zhì)想法和需求，他就能根據(jù)客戶的實(shí)質(zhì)需求提出針對(duì)性地解決方案，從而使客戶迅速確定自己的需求，并且使這個(gè)業(yè)務(wù)代表的方案在后期的“評(píng)估比較、決定購(gòu)買和最終使用”等階段處于有利位置。 CSP來(lái)自于 對(duì)銷售代表的崗 位技能分析 客戶的采購(gòu)過(guò)程 銷售人員所需技能的評(píng)估分析過(guò)程 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 客戶拜訪 新客戶開(kāi)發(fā) 了解反饋市場(chǎng)信息 制定拜訪計(jì)劃 了解客戶背景 社交禮儀 預(yù)約客戶 建立信任 異議處理 了解對(duì)手 文字表達(dá) 內(nèi)部人際關(guān)系處理 ★★★★★ ★★★★★ ★★ ★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★ ★★★★ 續(xù)上： 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo) 服務(wù)跟進(jìn) …… 超越對(duì)手 促單簽約 票據(jù)填寫 客戶管理 客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào) …… ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ …… ★★★ ★★★ ★★ ★★★★ ★★★ ★★★